渠道經(jīng)理綜合能力提升

課程背景

港式賣場、百店計劃、渠道拓展、渠道培優(yōu)、跑馬圈地、彼此策反……運營商之間的渠道大戰(zhàn)正烽煙四起，全力甚至超常規(guī)發(fā)展社會渠道，現(xiàn)在正是各個運營商的共識。 渠道拓展策反難，你我他各出奇謀，各自捆綁，好不容易談好一個合作店，接下來的培優(yōu)上量更難，渠道經(jīng)理普遍感覺培優(yōu)花時間、耗心力、缺方法、見效慢，顧此失彼，最后變成上面要做什么，下面就做什么，踢一下動一下，不踢不動，渠道經(jīng)理就只會送送物料，做做指引，簡單下達一下政策，處理一下投訴，其他的就啥都沒干成。 另外一部分渠道老板都是“四不老板”：不配合，不投入，不上心，不堅持。 門店依賴思想和利益思想嚴重，等、靠、要的現(xiàn)象明顯，堅持“利益為王 支撐至上”。

課程目標

?認清現(xiàn)階段渠道發(fā)展的情況和運營商社會渠道發(fā)展趨勢； ?打破渠道經(jīng)理慣有工作思維，重新進行自我角色認知與定位； ?幫助渠道經(jīng)理實現(xiàn)從“不想拓點”—“消極拓點”—“積極拓點”—“高效拓點”的轉(zhuǎn)變； ?幫助渠道經(jīng)理歸納及總結(jié)渠道拓點的主要問題及應(yīng)對策略 ?由傳統(tǒng)的被動敷衍式培優(yōu)轉(zhuǎn)變?yōu)闃藴蕜幼髋c個性創(chuàng)新兼?zhèn)涞牧鞒膛鄡?yōu)； ?提升渠道經(jīng)理的工作信心與積極性，突破對于拓點與培優(yōu)的畏難心理，做到“心中有數(shù)有條不紊”的開展渠道網(wǎng)

課程大綱

模塊一  渠道經(jīng)理的自我革命

案例導(dǎo)入：渠道經(jīng)理巡店喝紅牛or喝水

緣起1：是因為供需關(guān)系變了，當爺?shù)娜兆硬辉儆?/p>

緣起2：渠道經(jīng)理切實幫到了網(wǎng)點，有的渠道經(jīng)理應(yīng)得的回報

一、 渠道經(jīng)理身邊正在發(fā)生的3個變化

1. 代理商們眼中的渠道經(jīng)理在變

1) 過去：×經(jīng)理，啥時候有空，好久沒見到你了，十分的想念（潛臺詞：財神爺）

2) 現(xiàn)在：這小子，又來了，定指標、壓貨、催任務(wù)，總是這三句話（潛臺詞：瘟神）

2. 公司眼中的渠道經(jīng)理在變

1) 過去：派你去管這一片網(wǎng)點（潛臺詞：誰都能干好）

2) 現(xiàn)在：拜托你要服務(wù)好這一片網(wǎng)點（潛臺詞：靠你們產(chǎn)糧食）

3. 同行眼中的渠道經(jīng)理在變

1) 過去：什么時候我也去干干渠道經(jīng)理，沒事可出去遛達下，可能還有紅包收

2) 現(xiàn)在：送物料、擺攤；苦逼，沒有周末

二、 3個變化倒逼渠道經(jīng)理自我進行革命——3個平衡 

1) 心態(tài)平衡：滄海橫流，方顯英雄本色

1) 大鍋飯遲早害慘、害死自己（案例：鐵塔公司的招聘）

2) 累，證明自己還活著

3) 我能管好20家門店，代表我可以做20家門店、營業(yè)額上千萬的老板的潛質(zhì)

2) 陰陽平衡：360度處理工作

1) 守住公司的原則，照顧老板的尊嚴，放大店長的成就，關(guān)注店員的情緒

2) 刺激與制約，兩手都要有

3) 沒有霹靂手段，不顯現(xiàn)菩薩心腸

1) 能力平衡：情商、智商都要

1) 有情商沒智商，是騙子，浪漫不實用

2) 有智商沒情商，是呆子，實用沒人脈

三、 渠道經(jīng)理不是一個人人都能干的活——幫渠道經(jīng)理找到職業(yè)自豪感

本段收益：

 從一線案例入手，360度評估渠道經(jīng)理，知己知彼，推己及人，找到自身工作的短板與盲點；

 清楚定位渠道經(jīng)理的角色與職能，進行渠道經(jīng)理崗位的自我革命

 幫渠道經(jīng)理找到職業(yè)自豪感

模塊二  渠道經(jīng)理的工作任務(wù)梳理

互動：請各位列舉每天都干了哪些事情？（或渠道經(jīng)理奧巴馬的一天）

一、 忙、茫、盲是渠道經(jīng)理工作的新常態(tài)

1. 忙：任務(wù)多，上下、例外跑，全年無休

2. 茫：指標越來越重，大家越來越疲，資源越來越少

3. 盲：競爭白熱化，業(yè)務(wù)發(fā)展接近天花板，策反難度越來越大

二、 新常態(tài)下，渠道經(jīng)理到底有哪些工作任務(wù)（4大模塊）

1. 渠道拓展

1) 商圈調(diào)研、信息收集

2) 網(wǎng)點價值評估

3) 簽約談判

4) 裝修

5) 開業(yè)助銷

2. 渠道培優(yōu)

1) 日常走訪——規(guī)范檢查、調(diào)研診斷

2) 政策解讀與宣貫

3) 宣傳陳列，補齊線上短板，做020的齊活

4) 員工培養(yǎng)——營銷與投訴處理

5) 營銷策劃——炒店6步法

6) 信息收集

3. 渠道能力內(nèi)化——教練培訓(xùn)

1) 內(nèi)化的能力維度

a) 教店長像老板一樣思考：利益至上

b) 教店長像老板一樣決策：數(shù)據(jù)說話

c) 教店長像老板一樣行動：時效**

d) 教店長像老板一樣影響：凝聚人心

2) 內(nèi)化的步驟

a) 我做你看

b) 邊做邊看

c) 你做我看

4. 內(nèi)勤管理工作

1) 工作上做好計劃與總結(jié)

2) 生活上拓寬知識面，見人說人話，見鬼做鬼臉

三、 當前渠道經(jīng)理的兩大核心任務(wù)

1. 量質(zhì)并重的渠道拓展

2. 高效的渠道培優(yōu)

本段收益：

 充分了解渠道經(jīng)理現(xiàn)階段忙、茫、盲的成因；

 系統(tǒng)梳理渠道經(jīng)理的工作任務(wù)

 掌握渠道經(jīng)理進行渠道能力內(nèi)化的方法

模塊三  量質(zhì)并重的渠道拓展

案例導(dǎo)入：百貨商超旁的新開手機店，該不該動？

一、 那些年我們追過的渠道 

1. 饑不擇食型

士多店、彩票站、茶葉店、休閑中心…….

2. 自欺欺人型

廣東汕頭某運營商系統(tǒng)查有1050家店，實在存在580家（僅有門頭）

一、 渠道拓展的4問

1. 建在哪---渠道要點的科學(xué)規(guī)劃

1) 商圈客戶分布分析

2) 找到商圈消費熱點

3) 布局要點評估定位

2. 建什么---客戶需求的分析定位

1) 公司對渠道的分類定位

2) 匹配目標商圈客戶的需求

3. 建多少---需求規(guī)模與雙贏評估

1) 為完成建點任務(wù)，猛建的后果就是死一片，傳染一片

2) 網(wǎng)點少，產(chǎn)糧就不足

4. 如何建---模式選擇與對象篩選

1) 掌握目標網(wǎng)點的全面信息

2) 找好點，找對人，意愿與能力同樣重要

二、 網(wǎng)點拓展的4個關(guān)鍵點

1. 洽談準備要細致

2. 先收益，后要求

3. 底牌逐步打

4. 后發(fā)制人，以靜制動

三、 渠道經(jīng)理基本功：網(wǎng)點渠道傭金年收益核算（現(xiàn)場案例演練）

四、 渠道拓點BMW法則

1. B：合作前的收益標準

2. M：合作后的市場收益

3. W：以實物展示總收益

五、 拓點談判常見問題及應(yīng)對策略

六、 當今天下，優(yōu)質(zhì)渠道資源有限，教你2招搶優(yōu)質(zhì)渠道

1. 營業(yè)廳資源置換

案例：廣東電信的1:2置換

2. 打造手機城

案例：中山東風(fēng)鎮(zhèn)的營業(yè)廳改手機城，吸引6家當?shù)豑OP20代理商，6個月，銷售8000臺終端

本段收益：

 學(xué)習(xí)及掌握渠道拓展必須面對的4個問題

 **案例演練，學(xué)習(xí)及掌握渠道傭金計算思路與方法

 學(xué)習(xí)及掌握渠道網(wǎng)點數(shù)據(jù)營銷思維，用創(chuàng)新思維拓展和管理社會渠道

模塊四  系統(tǒng)的渠道培優(yōu) ——重點

案例思考：渠道支撐（培優(yōu)）的目的是什么？完成業(yè)績！

一、 常見的培優(yōu)動作：日常走訪

一、 日常走訪≠物料派送

二、 日常拜訪5個三原則

三、 到店6聽6問

二、 手機門店支撐工作的5個著力點

三、 門店運營視圖（帽子）：4流4率

1. 管理能力——夯實基礎(chǔ)

a) 數(shù)據(jù)管理——決策更準

b) 團隊管理——團隊更牛

c) 庫存管理——周轉(zhuǎn)更快

2. 宣傳能力——提升進店率

a) 宣傳陳列能給店面增加高達200%的銷量

b) 尋找門店的宣傳觸點（由遠至近）

c) 手機門店的重點宣傳陣地：門頭、門柱、玻璃墻、背景板、櫥窗、手機柜、中島臺

d) 手機柜臺布置的3大原則，4種造型

e) 常見低成本宣傳布置的3種方法

3. 體驗?zāi)芰Α嵘w驗率

a) 1.0版本體驗——硬件物理參數(shù)

b) 2.0版本體驗——增加體驗應(yīng)用，凸顯我們的獨特賣點

4. 營銷能力——提升成交率

a) 門店營銷的黃金4句；（不講理論，店員拿去能用）

b) 如何把配件賣出去，不是送出去？

c) 客戶要求送更多禮品才買，如何辦？

5. 服務(wù)能力——提升保有率

a) 服務(wù)千差萬別，做好了，有獨特賣點；做孬了，被用腳投票

b) 掌握門店服務(wù)常見的兩大殺器：贊美和一杯水

c) 贊美的3原則；（互動：當場贊美你同事的10個不同點）

d) 讓一杯水的價值發(fā)揮更大（案例：給一對年輕男女送水的故事）

四、 渠道成長四大階段的培優(yōu)策略及動作

1. 合作磨合階段

2 階段評估維度

2 階段呈現(xiàn)特征

2 階段重點培優(yōu)動作

1) 門店產(chǎn)品配置指引

2) 系統(tǒng)操作

3) 建團隊，立制度

4) 門店宣傳策劃指引

2. 基礎(chǔ)信任階段

2 階段評估維度

2 階段呈現(xiàn)特征

2 階段重點培優(yōu)動作

1) 顧問式體驗營銷之“六脈神劍“

a) 客戶接待

b) 需求挖掘

c) 產(chǎn)品匹配

d) 體驗導(dǎo)入

e) 異議處理

f) 催單

2) 4G應(yīng)用團隊分享學(xué)習(xí)機制建立

3. 突破進階階段

2 階段評估維度

2 階段呈現(xiàn)特征

2 階段重點培優(yōu)動作

1) 店長培養(yǎng)

2) 活動規(guī)劃——基于門店人流峰-終定律

3) 創(chuàng)新炒店思路 

4) 低成本常態(tài)化炒店

4. 忠誠伙伴階段

2 階段評估維度

2 階段呈現(xiàn)特征

2 階段重點培優(yōu)動作

1) 常態(tài)化標準巡查

2) 自主營銷互動策劃

本段收益：

 突破網(wǎng)點培優(yōu)畏難心理障礙，對網(wǎng)點培優(yōu)的認知更全面及新高度

 把握網(wǎng)點四個階段培優(yōu)的關(guān)鍵動作與核心思路及方法

 學(xué)習(xí)評估網(wǎng)點運營水平高低的標準——四流四率

 學(xué)習(xí)及掌握網(wǎng)點顧問式體驗營銷技巧，提升店員“單兵作戰(zhàn)“銷售效能

模塊五 讓我店面火起來——炒店                 ——重點

案例：1個是核心商圈店，1年內(nèi)連換2個老板；1個是小店偏安一隅，卻能月盈利5萬

一、 拆開“炒”字看炒店的高境界

二、 促銷≠炒店

三、 炒店的兩大目標

四、 當前炒店存在5大誤區(qū)

五、 炒店的5炒模式

1. 炒人氣

2. 炒產(chǎn)品

3. 炒服務(wù)

4. 炒銷量

5. 炒口碑

六、 常見店面可分6類，故炒店必須做到一店一案

1. 核心商圈店

2. 社區(qū)店

3. 廠區(qū)店

4. 鄉(xiāng)鎮(zhèn)店

5. 商務(wù)樓宇店

6. 新開店

七、 5炒模式在6種店面類型中的應(yīng)用

八、 炒店6步法

1. 方案策劃——要細

2. 炒店籌備——要全

3. 炒店預(yù)熱——要熱

4. 炒店布置——要活

5. 炒店執(zhí)行——要勤

6. 炒店總結(jié)——要精

本段收益：

 厘清炒店的兩大核心目標

 炒店必須不斷創(chuàng)新，拓寬炒店的思路

 掌握炒店的6個步驟，尤其是細節(jié)管控

模塊六  渠道關(guān)系維護與經(jīng)營

一、 渠道合作的基礎(chǔ)是逐利，我們的總原則：利益為王、支撐為上

二、 渠道關(guān)系的三個作用：快速取信——合作共贏——長期忠誠

三、 金錢利益的滿足

1. 引導(dǎo)實際利益的認同

案例：渠道策反的藝術(shù)性