大客戶開發(fā)與維護

對象

銷售管理人員

目的

了解市場的時代特征；掌握市場的要素；學會大客戶拜訪、溝通、開發(fā)、維護

內(nèi)容

一、別被時代拋棄了，你的行為要符合這個時代的市場特征

1.中國的商業(yè)史與當前歷史階段商業(yè)特征

2.現(xiàn)代市場環(huán)境下的客戶關(guān)系銷售

3.現(xiàn)代經(jīng)營與客戶關(guān)系管理：

4.什么是產(chǎn)品？

5.銷售從未像今天這樣重要

二、市場開發(fā)要素舉要

1.邏輯工具

2.工具

3.市場開發(fā)三維度管理

4.案例參考與分析 

5.互聯(lián)網(wǎng) 時代的銷售漏斗模型理解與應用

三、市場開發(fā)技能之七劍下天山

1.借力使力的資源法 

2.找到鎖芯

3.高層要互動

4.勝在過程體驗

5.打鐵還需自身硬

6.打好正規(guī)戰(zhàn)

7.機會把握

四、市場開發(fā)之-贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。

1.他是誰、他對誰負責

2.他制約誰、喜好、性格、價值觀……

3.競品

4.競事

5.競?cè)?/p>

五、市場開發(fā)之-贏在客戶拜訪

1.如何面對不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？

2.大智若愚

3.建立不平衡，形成愧疚感

4.別浪費客戶給你的機會-偶遇到陽光，你燦爛了么？

5.如何同不同類型的客戶打交道：政府、私企、職業(yè)經(jīng)理人、老板……

六、市場開發(fā)之-打通大客戶銷售過程中的通路障礙

1.縱橫捭闔溝通術(shù)

2.如何勝在同大客戶的談判

3.溝通策略-方向比技能還重要

4.不同場景下的溝通要素

5.全語言溝通、溝通中的有效說服

七、如何做好大客戶維護及老生新能力打造

1.老客戶定位及定位實踐

2.客戶很容易感動，只是你沒有做到！

3.病毒式營銷

4.營銷中的病毒式銷售模型

八、大客戶銷售核心技能-大客戶心理與行為分析

1.心理學基礎認知

2.終端心理依賴打造

3.客戶心理及行為分析

九、課程結(jié)束：贏在大客戶銷售的智慧

1.重點總結(jié)

2.核心思考

3.踐行強調(diào)