專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)溝通影響力及談判技巧

培訓(xùn)時(shí)間/地點(diǎn)：

2023年11月16~17日（星期四 ~ 星期五）/上 海

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：￥4000/人

? 含授課費(fèi)、證書(shū)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)

? 不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場(chǎng)地的交通費(fèi)用、住宿費(fèi)用、早餐及晚餐 

課程背景：

銷(xiāo)售就是溝通。高效溝通能使銷(xiāo)售人員與客戶(hù)建立更加緊密的關(guān)系，高效溝通能使銷(xiāo)售人員更深入地了解客戶(hù)的需求，從而探尋并識(shí)別到擴(kuò)大生意的機(jī)會(huì)。

本課程結(jié)合講師在世界知名外企的十幾年的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以及知名學(xué)者的行為研究的成果，通過(guò)大量的案例分析和銷(xiāo)售工具，將溝通技巧融入到銷(xiāo)售過(guò)程和談判過(guò)程中，有效提升銷(xiāo)售成功率。

課程收益：

? 認(rèn)知上，明確溝通在銷(xiāo)售過(guò)程中至關(guān)重要的作用；認(rèn)知自身溝通能力的提升點(diǎn)。

? 行為上，改變以往溝通中面說(shuō)的多聽(tīng)得少的行為習(xí)慣；能夠根據(jù)客戶(hù)的外在行為，識(shí)別其溝通風(fēng)格。

? 技能上，掌握銷(xiāo)售過(guò)程中以探尋式提問(wèn)了解需求的技巧，并根據(jù)客戶(hù)的不同性格，采取不同的溝通方式。

參訓(xùn)對(duì)象：

銷(xiāo)售代表，銷(xiāo)售主管，銷(xiāo)售經(jīng)理等

授課形式：

知識(shí)講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動(dòng)交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。

課程大綱：

第一部分：銷(xiāo)售就是溝通

一、學(xué)習(xí)目的

? 認(rèn)識(shí)到溝通在銷(xiāo)售中的重要性

? 分析自身溝通的提升點(diǎn)

二、主要內(nèi)容

? 溝通在銷(xiāo)售中的意義

? 溝通能力自我測(cè)評(píng)

? 銷(xiāo)售中溝通的內(nèi)容

? 銷(xiāo)售中溝通常見(jiàn)障礙和誤區(qū)

三、學(xué)習(xí)方式

? 自我評(píng)價(jià)

? 小組討論

第二部分：認(rèn)識(shí)客戶(hù)

一、學(xué)習(xí)目的

? 了解DISC，并能夠通過(guò)外在行為辨別客戶(hù)

? 調(diào)整自己的溝通方式，以客戶(hù)能夠接受的方式溝通

二、主要內(nèi)容

? DISC背景介紹

? DISC自我測(cè)試

? DISC四種風(fēng)格解析

? DISC溝通風(fēng)格調(diào)適

三、學(xué)習(xí)方式

? 自我測(cè)評(píng)

? 小組討論

? 分組活動(dòng)

第三部分：客戶(hù)溝通能力提升

一、學(xué)習(xí)目的

? 掌握溝通中聽(tīng)、問(wèn)和說(shuō)的技巧，以提升溝通能力

二、主要內(nèi)容

? 聽(tīng)的技巧

2 聽(tīng)在溝通中的重要性

2 聽(tīng)的五個(gè)層次

2 3F傾聽(tīng)

? 問(wèn)的技巧

2 提問(wèn)的作用

2 提問(wèn)的種類(lèi)

2 2W2H需求澄清技巧

2 SPIN深度提問(wèn)技術(shù)

? 說(shuō)的技巧

2 說(shuō)的內(nèi)容

2 說(shuō)的方式

? 溝通流程

三、學(xué)習(xí)方式

? 案例學(xué)習(xí)

? 視頻學(xué)習(xí)

? 游戲活動(dòng)

? 實(shí)戰(zhàn)演練

第四部分：談判能力提升

一、學(xué)習(xí)目的

? 了解談判，并能夠?qū)φ勁羞M(jìn)行充分準(zhǔn)備

? 掌握談判的技巧，運(yùn)用于銷(xiāo)售實(shí)踐

二、主要內(nèi)容

? 談判的誤區(qū)

? 談判的原則

? 談判的過(guò)程

2 準(zhǔn)備談判

2 交換信息

2 討價(jià)還價(jià)

2 結(jié)束談判

三、學(xué)習(xí)方式

? 案例學(xué)習(xí)

? 小組討論

? 情境演練

講師介紹：高老師

資歷背景 

? IPTS認(rèn)證講師

? DISC認(rèn)證講師

? 國(guó)資TOP3壽險(xiǎn)公司金牌講師，大區(qū)經(jīng)理

? 美國(guó)財(cái)富500強(qiáng)公司高級(jí)講師、客戶(hù)總監(jiān)

? 世界500強(qiáng)零售公司中國(guó)區(qū)高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理

? 實(shí)戰(zhàn)型銷(xiāo)售教練，多次幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的翻倍增長(zhǎng)

? 績(jī)效咨詢(xún)專(zhuān)家，為諸多世界500強(qiáng)企業(yè)提供業(yè)務(wù)診斷、績(jī)效項(xiàng)目咨詢(xún)和落地

? 全國(guó)培聯(lián)推優(yōu)賽40強(qiáng)

高老師有著深厚的業(yè)務(wù)背景和豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)咨詢(xún)服務(wù)，涉及的領(lǐng)域包括銷(xiāo)售績(jī)效提升，服務(wù)能力提升，管理及領(lǐng)導(dǎo)力，團(tuán)隊(duì)建設(shè)等諸多企業(yè)的績(jī)效提升主題，由他獨(dú)立或者參與設(shè)計(jì)和實(shí)施的項(xiàng)目，均取得了客戶(hù)端的高度評(píng)價(jià)和績(jī)效結(jié)果的顯著提升。

在成為培訓(xùn)咨詢(xún)顧問(wèn)前，高老師已經(jīng)擁有近15年的工作經(jīng)驗(yàn)，既服務(wù)過(guò)世界500強(qiáng)企業(yè)，比如亞勝（中國(guó)）、麥德龍旗下的萬(wàn)得城（中國(guó)）等，也服務(wù)過(guò)國(guó)內(nèi)上市企業(yè)，比如新華人壽、洋河酒廠(chǎng)等。既有作為大客戶(hù)經(jīng)理，開(kāi)展客戶(hù)開(kāi)發(fā)和大客戶(hù)管理工作的豐富經(jīng)歷，也有作為培訓(xùn)經(jīng)理，開(kāi)展人才培訓(xùn)的工作。在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售、大客戶(hù)管理、談判技巧、項(xiàng)目管理、客戶(hù)服務(wù)、資源整合和流程優(yōu)化、人力資源培訓(xùn)以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等方面具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

在亞勝集團(tuán)（中國(guó)）工作期間，高老師是將電器延保的概念引入中國(guó)的主要團(tuán)隊(duì)成員之一，參與了延保產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的本土化和標(biāo)準(zhǔn)化。同時(shí)，作為資深講師和大客戶(hù)經(jīng)理，高老師帶團(tuán)隊(duì)推動(dòng)項(xiàng)目在客戶(hù)端實(shí)現(xiàn)了快速普及和發(fā)展，一方面，他與團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶(hù)實(shí)施了全方位的培訓(xùn)，包括項(xiàng)目管理培訓(xùn)、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)等，確保了客戶(hù)對(duì)于延保項(xiàng)目的全方位理解，并有效地傳達(dá)給到消費(fèi)者，另一方面，他給客戶(hù)提供了管理與流程方面的咨詢(xún)服務(wù)，優(yōu)化了其營(yíng)運(yùn)流程和效率。他所管理過(guò)的客戶(hù)包括國(guó)美電器、沃爾瑪、京東、百安居、康佳集團(tuán)等，在此期間，他曾多次成功實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的翻倍增長(zhǎng)。

在麥德龍集團(tuán)旗下電器公司（萬(wàn)得城）工作期間，高老師結(jié)合其豐富的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)與咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助公司建立了銷(xiāo)售終端的培訓(xùn)體系，包括零售營(yíng)運(yùn)各個(gè)職位的能力模型和內(nèi)容建設(shè)，同時(shí)為銷(xiāo)售端的流程優(yōu)化提供咨詢(xún)和建議，參與了銷(xiāo)售、服務(wù)等相關(guān)課程的組織和實(shí)施，為門(mén)店在中國(guó)的復(fù)制與擴(kuò)張奠定了基礎(chǔ)。