專業(yè)銷售技巧-大客戶開發(fā)及管理能力提升

培訓(xùn)時(shí)間/地點(diǎn)：

2023年12月12~13日（星期二~星期三）/蘇 州

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：￥4000/人

? 含授課費(fèi)、證書費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)

? 不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場(chǎng)地的交通費(fèi)用、住宿費(fèi)用、早餐及晚餐 

課程背景：

在電子商務(wù)崛起的背景下，產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)化，我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，利潤(rùn)已經(jīng)薄如刀片，我們?nèi)绾瓮黄苾r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？客戶了解的信息不比我們少，我們還能帶給客戶什么？

本課程以西方著名銷售咨詢大師尼爾.雷克漢姆的研究成果為基礎(chǔ)，提供了多種實(shí)用工具，幫助學(xué)員從客戶需求中識(shí)別銷售機(jī)會(huì)，在客戶購(gòu)買過程中通過銷售對(duì)話為客戶創(chuàng)造價(jià)值，從而與客戶達(dá)成合作。

經(jīng)過實(shí)踐證明，該課程能夠幫助學(xué)員在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的突破，尤其是針對(duì)大客戶。

課程收益：

? 了解客戶購(gòu)買的心理與購(gòu)買流程

? 掌握客戶分析工具識(shí)別銷售機(jī)會(huì)

? 運(yùn)用提問和傾聽的工具挖掘客戶需求

? 通過自我評(píng)估來了解自身優(yōu)勢(shì)以增加銷售成功率

課程特點(diǎn)：

? 在最短的時(shí)間內(nèi)，使學(xué)員能初步掌握應(yīng)用心理學(xué)的基本知識(shí)

? 提供豐富的案例，使學(xué)員感性地理解課程內(nèi)容

? 安排身臨其境的角色扮演，使學(xué)員能切身體會(huì)所學(xué)的技巧

? 通過精彩的視頻短片，使學(xué)員加深對(duì)相關(guān)知識(shí)、技能和觀念的理解

參訓(xùn)對(duì)象：

銷售代表，銷售主管及銷售經(jīng)理

授課形式：

知識(shí)講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動(dòng)交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。

課程大綱：

第一部分：成為值得信賴的大客戶顧問

? 視頻：我們面臨的挑戰(zhàn)

? 討論：一名成功銷售人員的特質(zhì)是什么？

? 分享：值得信賴的大客戶顧問公式

? 自我評(píng)估：客戶眼里的我

第二部分：了解你的大客戶

? 誰是我們的大客戶（客戶管理漏斗）

? 客戶為什么會(huì)購(gòu)買

? 哈斯維特公司的發(fā)現(xiàn)：客戶購(gòu)買的不是價(jià)格，而是價(jià)值

? 價(jià)值公式

? 大客戶的購(gòu)買流程

? 活動(dòng)：分享希望開拓的一個(gè)大客戶

第三部分：在客戶購(gòu)買流程中創(chuàng)造價(jià)值

1. 需求了解

? 銷售機(jī)會(huì)分析與識(shí)別

2 銷售機(jī)會(huì)分析工具

2 客戶需求分析表

2 自我能力分析表

2 機(jī)會(huì)匹配

2 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

? 接待中心

2 接待中心：驗(yàn)證機(jī)會(huì)，約見不滿中心

2 接待中心不愿意見面的原因分析

2 不同場(chǎng)景下，接待中心與銷售見面概率表

2 討論：與接待中心碰面應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么？

2. 不滿中心

? 不滿中心：?jiǎn)酒鹜锤?，激發(fā)行動(dòng)

? 不滿中心的四個(gè)層次需求分析（個(gè)人需求與組織需求）

? 討論：與不滿中心碰面應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么？

? 工具：不滿中心溝通技巧SPIN

2 背景問題

2 機(jī)會(huì)問題

2 后果問題

2 回報(bào)問題

? 視頻：《非誠(chéng)勿擾》片段

? 案例演練：如何把價(jià)格3倍的產(chǎn)品賣給客戶

3. 決策中心

? 決策中心：證明價(jià)值，決定購(gòu)買

? 工具方案

? 價(jià)值提案制作練習(xí)

4. 方案評(píng)估

? 客戶評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

? 工具：價(jià)值四分圖

? 練習(xí)：

2 制作價(jià)值地圖

v 價(jià)值優(yōu)勝點(diǎn)

v 價(jià)值殺手

v 價(jià)值沉睡點(diǎn)

? 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

5. 風(fēng)險(xiǎn)控制

? 四個(gè)層次的風(fēng)險(xiǎn)解讀

? 討論：風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防與管控

? 工具：風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防與控制表

6. 結(jié)果達(dá)成

? 結(jié)果達(dá)成的四個(gè)階段

? 工具：行動(dòng)規(guī)劃表

第四部分：回顧與總結(jié)

講師介紹 ：高老師

資歷背景

? IPTS認(rèn)證講師

? DISC認(rèn)證講師

? 國(guó)資TOP3壽險(xiǎn)公司金牌講師，大區(qū)經(jīng)理

? 美國(guó)財(cái)富500強(qiáng)公司高級(jí)講師、客戶總監(jiān)

? 世界500強(qiáng)零售公司中國(guó)區(qū)高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理

? 實(shí)戰(zhàn)型銷售教練，多次幫助客戶實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的翻倍增長(zhǎng)

? 績(jī)效咨詢專家，為諸多世界500強(qiáng)企業(yè)提供業(yè)務(wù)診斷、績(jī)效項(xiàng)目咨詢和落地

? 全國(guó)培聯(lián)推優(yōu)賽40強(qiáng)

高老師有著深厚的業(yè)務(wù)背景和豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供專業(yè)培訓(xùn)咨詢服務(wù)，涉及的領(lǐng)域包括銷售績(jī)效提升，服務(wù)能力提升，管理及領(lǐng)導(dǎo)力，團(tuán)隊(duì)建設(shè)等諸多企業(yè)的績(jī)效提升主題，由他獨(dú)立或者參與設(shè)計(jì)和實(shí)施的項(xiàng)目，均取得了客戶端的高度評(píng)價(jià)和績(jī)效結(jié)果的顯著提升。

在成為培訓(xùn)咨詢顧問前，高老師已經(jīng)擁有近15年的工作經(jīng)驗(yàn)，既服務(wù)過世界500強(qiáng)企業(yè)，比如亞勝（中國(guó)）、麥德龍旗下的萬得城（中國(guó)）等，也服務(wù)過國(guó)內(nèi)上市企業(yè)，比如新華人壽、洋河酒廠等。既有作為大客戶經(jīng)理，開展客戶開發(fā)和大客戶管理工作的豐富經(jīng)歷，也有作為培訓(xùn)經(jīng)理，開展人才培訓(xùn)的工作。在業(yè)務(wù)開發(fā)與銷售、大客戶管理、談判技巧、項(xiàng)目管理、客戶服務(wù)、資源整合和流程優(yōu)化、人力資源培訓(xùn)以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等方面具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

在亞勝集團(tuán)（中國(guó)）工作期間，高老師是將電器延保的概念引入中國(guó)的主要團(tuán)隊(duì)成員之一，參與了延保產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的本土化和標(biāo)準(zhǔn)化。同時(shí)，作為資深講師和大客戶經(jīng)理，高老師帶團(tuán)隊(duì)推動(dòng)項(xiàng)目在客戶端實(shí)現(xiàn)了快速普及和發(fā)展，一方面，他與團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶實(shí)施了全方位的培訓(xùn)，包括項(xiàng)目管理培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)等，確保了客戶對(duì)于延保項(xiàng)目的全方位理解，并有效地傳達(dá)給到消費(fèi)者，另一方面，他給客戶提供了管理與流程方面的咨詢服務(wù)，優(yōu)化了其營(yíng)運(yùn)流程和效率。他所管理過的客戶包括國(guó)美電器、沃爾瑪、京東、百安居、康佳集團(tuán)等，在此期間，他曾多次成功實(shí)現(xiàn)了客戶銷售業(yè)績(jī)的翻倍增長(zhǎng)。

在麥德龍集團(tuán)旗下電器公司（萬得城）工作期間，高老師結(jié)合其豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助公司建立了銷售終端的培訓(xùn)體系，包括零售營(yíng)運(yùn)各個(gè)職位的能力模型和內(nèi)容建設(shè)，同時(shí)為銷售端的流程優(yōu)化提供咨詢和建議，參與了銷售、服務(wù)等相關(guān)課程的組織和實(shí)施，為門店在中國(guó)的復(fù)制與擴(kuò)張奠定了基礎(chǔ)。