《個(gè)險(xiǎn)沙龍運(yùn)作實(shí)操解析》

個(gè)險(xiǎn)沙龍運(yùn)作實(shí)操解析

課程背景：

沙龍運(yùn)作一直是壽險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)產(chǎn)出的重要途徑，尤其是對(duì)于新入行的人員來說，可以借
力公司的運(yùn)作，更有效的更專業(yè)地進(jìn)行保險(xiǎn)營銷。但是很多新人無法有效邀約客戶，出
現(xiàn)約的不來，來的不對(duì)，現(xiàn)場(chǎng)不買，買了要退等常見現(xiàn)象。本課程通過專業(yè)解析對(duì)沙龍
前邀約，沙龍現(xiàn)場(chǎng)有效促成及事后追蹤三個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行細(xì)節(jié)剖析，使?fàn)I銷人員可以在整個(gè)
沙龍的運(yùn)作中起到事半功倍的效果。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：壽險(xiǎn)營銷顧問
課程方式：講授 小組討論 演練

課程收益：
● 讓學(xué)員了解沙龍運(yùn)作的全流程，從簡單的表象了解向深度的精髓掌握轉(zhuǎn)變
●
解析沙龍運(yùn)作每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)，讓運(yùn)作人能夠針對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)安排合適的人員，從細(xì)節(jié)
上對(duì)沙龍每個(gè)運(yùn)作環(huán)節(jié)進(jìn)行把控
●
讓學(xué)員明確自己在每場(chǎng)沙龍活動(dòng)中所要扮演的角色，并作出符合角色定位的流程化動(dòng)作

● 破解沙龍操作的難點(diǎn)，讓沙龍的開展行之有效

課程大綱
第一講：沙龍活動(dòng)前準(zhǔn)備工作
一、客戶邀約的核心目的
二、客戶邀約理由的設(shè)計(jì)
1. ISHSI 原理
2. 以活動(dòng)為中心一個(gè)包裝點(diǎn)，一個(gè)吸引點(diǎn)
三、短信發(fā)送的方式及技巧
1. 短信發(fā)送的目的
2. 短信發(fā)送的要點(diǎn)
四、電話邀約的技巧
1. 開場(chǎng)白的技巧
1）避開客戶拒絕的“觸發(fā)點(diǎn)”
2）開場(chǎng)“黃金十秒”話術(shù)
2. 致電內(nèi)容設(shè)計(jì)——給客戶一個(gè)無法拒絕的理由
1）誘之以利
2）脅之以災(zāi)
3）動(dòng)之以情
4）曉之以理
3. 敲定時(shí)間
1）多使用封閉式提問
2）控制通話時(shí)長，切記邀約的目的是見面而不是電話銷售
4. 異議處理
1）推脫型客戶異議處理
2）抱怨型客戶異議處理
3）無意向型客戶異議處理
4）排斥型客戶異議處理
討論發(fā)表：根據(jù)命題，編寫邀約客戶活動(dòng)的話術(shù)
五、上門遞送邀請(qǐng)函邀約的技巧
1. 上門邀約的好處
1）引起客戶的高度重視
2）更好地搜集客戶真實(shí)信息
3）最大程度拉近與客戶的距離，增加信任感
4）提前做好銷售鋪墊
2. 上門遞送的注意點(diǎn)
1）時(shí)間段的選擇
2）上門人員的選擇
3）關(guān)注客戶隱私，避免信息泄露
4）談話時(shí)長的控制
討論發(fā)表：撰寫客戶邀約話術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)演練：如何邀約客戶
六、會(huì)場(chǎng)布置
1. 符合活動(dòng)主題
2. 溫馨為主，選擇暖色調(diào)
3. 盡量讓空間封閉，增加客戶的安全感，減少干擾
4. 功能區(qū)域劃分，配合流程的運(yùn)作
5. 會(huì)場(chǎng)布置的基礎(chǔ)物料
1）投影設(shè)備
2）食品茶飲
3）其他裝飾品

第二講：沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作
一、接觸破冰
1. 接待
1）人員安排和協(xié)調(diào)
2）接待的要求和關(guān)鍵點(diǎn)
2. 接觸
1）建立信任非常重要的時(shí)刻
2）客戶信息的搜集
3. 候場(chǎng)
二、活動(dòng)參與
1. 領(lǐng)導(dǎo)致辭內(nèi)容要點(diǎn)
2. 促成人員帶動(dòng)過程
3. 全體人員以身作則
三、推動(dòng)成交
1. 回顧
1）回顧講師主講核心點(diǎn)
2）回顧產(chǎn)品賣點(diǎn)
3）回顧現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)
2. 爆炒
1）稀缺性炒作
2）購買資格的炒作
3）購買氛圍的炒作
四、現(xiàn)場(chǎng)007的安排
1. 007的作用
1）與客戶建立同理心
2）推動(dòng)成交
3）化解尷尬氛圍，烘托熱烈的銷售氛圍
2. 007的安排
1）007發(fā)言時(shí)間點(diǎn)的選擇
2）007發(fā)言內(nèi)容的安排
討論發(fā)表：促成話術(shù)撰寫
場(chǎng)景路演：組織學(xué)員模擬沙龍現(xiàn)場(chǎng)，并進(jìn)行分角色扮演

第三講：活動(dòng)后的總結(jié)和追蹤
一、活動(dòng)后的追蹤
1. 追蹤時(shí)間：黃金72小時(shí)
2. 追蹤話術(shù)
1）包裝稀缺性
2）包裝時(shí)效性
3）包裝緊迫性
3. 追蹤不成功的處理方式
1）留有后續(xù)追蹤的余地
2）經(jīng)營客戶的愧疚感
二、活動(dòng)后的總結(jié)
1. 總結(jié)得失，彌補(bǔ)缺點(diǎn)，發(fā)揮優(yōu)點(diǎn)
2. 總結(jié)投產(chǎn)比，是否持續(xù)進(jìn)行