《教練店長—新零售門店管理》

課程背景：
店鋪銷量嚴(yán)重下滑，怎么辦？
店鋪業(yè)績停滯不前，怎么辦？
店鋪員工流失率高，怎么辦？
店鋪員工人心渙散，怎么辦？
店鋪現(xiàn)場臟亂差損，怎么辦？
零售終端競爭日趨同質(zhì)化與白熱化，傳統(tǒng)零售行業(yè)受到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代嚴(yán)重沖擊，人的因
素在店鋪運(yùn)營中作用日趨明顯；作為店鋪的靈魂人物，店長管理水平與輔導(dǎo)能力的高低
直接影響整個(gè)店鋪的贏利水平。店長是門店業(yè)績的關(guān)鍵！可中國許多零售店長大多從導(dǎo)
購崗位提拔，綜合素質(zhì)急需提高，普遍缺乏系統(tǒng)的零售店鋪管理與銷售技能！本訓(xùn)練營
根據(jù)零售店鋪店長實(shí)際工作中遇到的問題，大量采用來自商場和專賣店的第一手店鋪實(shí)
戰(zhàn)工具，通過獨(dú)特的綜合訓(xùn)練手段讓學(xué)員親身參與并分享零售店鋪管理與銷售中的經(jīng)驗(yàn)
與方法。

課程模型：
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課程收益：
● 學(xué)會一整套實(shí)用高效的店鋪管理工具
● 掌握門店業(yè)績目標(biāo)的有效制定和分解
● 提升店長全面管理效能，打造高效的終端團(tuán)隊(duì)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：督導(dǎo)、店經(jīng)理、店長、店助、優(yōu)秀導(dǎo)購、加盟商、銷售相關(guān)人員
課程方式：情景教學(xué)、案例講解、工具落地、視頻音頻、小組研討、情景演練、現(xiàn)場教
練

課程大綱
第一講：我是誰？新零售時(shí)代，店長是門店業(yè)績擔(dān)當(dāng)
引導(dǎo)：教練式店長心得分享
一、互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)代下，連鎖店面發(fā)展的趨勢
二、新零售，店長是終端成敗的靈魂
1. 新零售時(shí)代，店長的定位
2. 門店管理者的角色認(rèn)知
3. 門店管理者的六種角色
三、90后時(shí)代，職業(yè)化店長的勝任力
現(xiàn)場測試：勝任力測評
四、教練型店長的職業(yè)素養(yǎng)——要管人先管己
1. 哪些能力決定店長的競爭力
2. 管理道德不可缺失
3. 要有危機(jī)和憂患意識
五、金牌店長的角色思維
1. 店長類型
2. 店長角色轉(zhuǎn)型四大壁壘
體驗(yàn)活動：《我是誰？》
4. 影響店鋪運(yùn)營效率的因素
5. 店長的多重角色
6. 店長的角色意識與效能

第二講：有什么？狼性門店，團(tuán)隊(duì)是門店核心動力
一、探討：“1 1>2”的秘訣——四聯(lián)圖工具
1. “1 1>2”團(tuán)隊(duì)的模樣
情景教學(xué)：《三個(gè)和尚》，如何使“三個(gè)和尚更有水吃”？
2. 為什么團(tuán)隊(duì)可以讓我們強(qiáng)大
3. 銷售團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)特征：顯性和隱性
二、卓越店長的團(tuán)隊(duì)管理
體驗(yàn)活動：《卡牌風(fēng)云》
1. 團(tuán)隊(duì)管理的兩個(gè)原則
2. 培養(yǎng)業(yè)績性團(tuán)隊(duì)的“銷售狠勁”
3. 如何增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力——五部曲
三、門店管理者的高效溝通
1. 人際交往中的語言溝通——溝通漏斗
案例分析：你以為的并不是TA能夠理解的！
2. 高效溝通的四大原則
3. 高效溝通的本質(zhì)
4. 高效溝通的7個(gè)C
影音案例分析：《倒鴨子》
四、門店管理者的有效激勵(lì)
情景教學(xué)：《高效快樂執(zhí)行的秘訣——“1分鐘激勵(lì)法”》
現(xiàn)場演練：一分鐘贊美的演練與指導(dǎo)

第三講：從哪來？競爭性店鋪，管理是門店業(yè)績保障
一、不同的行為風(fēng)格的“四象激勵(lì)法”
現(xiàn)場測試：《員工人格特質(zhì)簡易測試》
1. 不同驅(qū)動力類型的員工個(gè)性特征
2. 不同驅(qū)動力類型的員工行為模式
3. 不同驅(qū)動力類型的員工八大激勵(lì)方法
二、有效授權(quán)，做輕松的店長
1. 情境教學(xué)：《有效授權(quán)》
1）主管人員有效委派工作的意義？
2）主管人員有效委派工作的步驟？
3）主管委派工作的障礙如何克服？
4）主管如何改善部門工作的分配？
現(xiàn)場測試：《自我檢核表》
2. 正確授權(quán)的六點(diǎn)注意事項(xiàng)
第四講：到哪去？盈利性門店，利潤是門店存在價(jià)值
一、快速復(fù)制門店八大銷售流程
1. 售前準(zhǔn)備
2. 熟知產(chǎn)品
3. 購買條件
4. 行為銷售
情景教學(xué)：《終端服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)教學(xué)視頻》
5. 利益線索
6. 產(chǎn)品介紹
7. 異議處理
8. 售后跟蹤
二、如何制定有效的個(gè)人目標(biāo)
1. 如何設(shè)置有效的個(gè)人年度目標(biāo)
現(xiàn)場測試：《年度個(gè)人目標(biāo)建立》《年度個(gè)人收入目標(biāo)規(guī)劃及分解》
2. SMART原則（明確且合理的目標(biāo)）
三、店鋪業(yè)績目標(biāo)的有效達(dá)成
1. 我們在制定目標(biāo)時(shí)要注意哪些關(guān)鍵點(diǎn)?
體驗(yàn)活動：《目的、目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)》
四、店鋪業(yè)績目標(biāo)的制定方法
1. 目標(biāo)制定的分析因素
1）分析因素
2）店鋪分類
3）數(shù)據(jù)對比
2. 店鋪目標(biāo)制定的方法
現(xiàn)場互動：如何制定目標(biāo)，如何分解目標(biāo)？
3. 目標(biāo)分解方法
4. 店鋪目標(biāo)制定的方法—份數(shù)分解法
實(shí)踐分析：店鋪七月銷售目標(biāo)分解
互動實(shí)操：根據(jù)8月銷售分解制定9月銷售目標(biāo)
五、店鋪業(yè)績目標(biāo)的報(bào)表控制
1. 門店目標(biāo)管理三張報(bào)表體系
實(shí)用工具：銷售日報(bào)表
實(shí)用工具：周目標(biāo)報(bào)表
實(shí)用工具：月度目標(biāo)報(bào)表
六、業(yè)績目標(biāo)達(dá)成的激勵(lì)手段
頭腦風(fēng)暴：目標(biāo)達(dá)成的激勵(lì)方案
1. 門店有效的激勵(lì)方案
七、高效門店數(shù)據(jù)診斷
1. 門店核心KPI清單
2. 高效門店KPI數(shù)據(jù)流程
3. 如何制定合理的銷售指標(biāo)
4. 如何提高連帶率
5. 如何提高客單價(jià)
6. 如何提升VIP貢獻(xiàn)率
八、高效門店晨會模式
1. 合理的晨會流程設(shè)定
實(shí)操演練：高效晨會實(shí)操演練
現(xiàn)場演練：《高效晨會》

《教練式店長賦能訓(xùn)練》課程中的資源與工具：
1. 3部版權(quán)情景教學(xué)片資源：
《一分鐘經(jīng)理》《有效授權(quán)》《終端服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)教學(xué)視頻》《三個(gè)和尚》（非版權(quán)）
2. 3場版權(quán)體驗(yàn)活動資源：
《我是誰？》《目的、目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)》《卡牌風(fēng)云》（非版權(quán)）
3. 9套現(xiàn)場實(shí)用工具：
《合格店長勝任力測試》《店長工作達(dá)標(biāo)評估表》《年度個(gè)人目標(biāo)建立》
《年度個(gè)人收入目標(biāo)規(guī)劃及分解》《門店管理日志》《門店管理周報(bào)》
《門店管理月報(bào)》《DISC人格特質(zhì)簡易測試》《自我檢核表（有效授權(quán)）》