【課程背景】
隨著中國銀行業國際化和市場化程度的不斷提高，國內銀行經營所面臨的市場環境也逐漸發生變化，包括利率市場化、互聯網金融、民營銀行等都使得銀行業競爭愈發激烈。
【課程收益】
樹立意識，理解當前零售銀行環境，深刻理解銀行的發展趨勢，把握動向
【課程時長】
1天（6課時/天）
【課程對象】
零售業務骨干（50-60人）
【課程方式】
實戰講授+案例研討+情景互動+行動學習；
【課程大綱】
導入：客戶為什么選擇我們？
第一部分：零售銀行的前世今生
一、什么是零售銀行？
? 服務對象
? 服務平臺
? 經營內容和范圍
二、零售銀行發展歷史 （代表產品/服務）
? 儲蓄時代
? 應用時代
? 賬戶管理時代
三、零售銀行發展趨勢分析
? 十年發展、質的飛躍
? 增長不均、富戶為主
? 收益結構、孰重孰輕
? 跑馬圈地、盈利堪憂
? 客戶價值、成本控制
? 主辦銀行、關系轉化
? 交叉銷售、客戶體驗
? 客戶忠誠、來源體驗
? 四個目標、八大轉型
四、零售銀行所面臨的現狀
? 在當今的大趨勢下, 客戶的價值定位變得更加復雜
? 客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
? 傳統銀行與新型銀行的客戶經營差異
? 一張圖看懂互聯網金融
? 傳統商業銀行與互聯網銀行比較
第二部分、為什么要推動零售轉型
一、銀行經營發展三個不可逆發展趨勢
? 利差縮窄是不可逆的發展趨勢
? 提升非利息凈收入占比實在必行
? 大行看規模，中小行看結構，差異化轉型之路
二、“重疊用戶”競爭，銀行從被動服務朝主動觸客轉型
? 客戶人均持卡量增加“重疊用戶”競爭
? 客戶金融需求的不可逆：業務辦理去網點化、金融需求多元化、服務選擇社交化
三、樹立AUM經營理念，戶均AUM與向上遷移率
? 客戶財富觀變化的三個時代：不可逆的客戶需求變化
? 樹立AUM經營理念：客戶數→AUM→存款與中收提升
? 招行實踐：2%金葵花客戶貢獻82%的AUM，分級向上遷移是關鍵
四、零售轉型是實現做大做多“三主賬戶”的有效路徑
? 主支付賬戶：三方支付綁卡、周期性業務（如定投/期繳、個人養老金賬戶開立）、用卡場景經營
? 主財富賬戶：關注持有四品（存款、理財、基金、保險）客戶數
? 主活動賬戶：權益平臺體驗與活動體驗
? 案例解析：個體工商戶綜合營銷策略
第三部分：新零售銀行業務場景化營銷的變革
一、什么是數字化轉型下的場景化營銷
1、支撐銀行數字化場景的核心要素
? 場景化網點轉型：從“自娛自樂”到“場景聚合” ，建立場景化的基層網點營銷策略
? 開放式銀行：開放式策略與平臺模式
? 銀行獲客：從蜻蜓點水式的營銷活動轉變為依靠場景獲客
? 銀行經營：圍繞客群形成經營場景，做深做透金融服務
2、構建場景的實踐方法
? 玩終端－消費場景：流量、信息、宣傳促銷、客戶轉化
? 玩算法－數據賦能：云平臺、迭代、客戶畫像、策略精準
? 玩社群－社群營銷：會員、積分、線上線下
? 消費場景＋數據賦能＋社群營銷
3、全維度分場景分析：不同客群的場景營銷設計思路
二、數字化場景下的零售業務經營策略
1、客戶全生命周期管理模式下的營銷策略
2、新技術下零售金融業務經營流程
? 獲客引流 - 線上/下活動
? 體驗升級 – 高頻場景/產品綁定
? 客群突破 – 分客群場景精準營銷/公私雙向聯動
? 持續維護 - 資產配置與權益/非金融服務
3、零售業務產能提升關鍵因素
? 基于O/D系統的數據化精準營銷
? 數字化精準營銷高效執行落地
? 小組討論：金融產品的場景化整合
? 案例分享：分場景客群化營銷策略案例
