《超級導(dǎo)購特訓(xùn)營》

課程背景：
門店的競爭，歸根到底是人的競爭。導(dǎo)購，作為門店人數(shù)最多的一個群體，我們平時
對其關(guān)注不夠，所以，中國門店很多導(dǎo)購水平素質(zhì)還有很大提升空間。無論價格降得多
低，顧客總是對價格存在異議；無論我們怎樣熱情相迎，顧客總是表情漠然，毫無反應(yīng)
；無論我們怎樣積極引導(dǎo)，顧客總是心存疑慮，最終功虧一簣；無論怎樣提升服務(wù)質(zhì)量
，顧客還是對我們有很多意想不到的要求……顧客越來越難以滿足，要求越來越苛刻，我
們該怎么說，怎么做？
這些對導(dǎo)購提出了很高的要求。本課程就是要解決這個問題。為您打造一支能征善戰(zhàn)的
超級導(dǎo)購隊(duì)伍。

課程收益：
● 學(xué)員掌握高效溝通技能，從容面對顧客，提升工作效率
● 幫助導(dǎo)購及促銷人員獲得現(xiàn)場銷售應(yīng)變的技巧與策略
● 掌握獨(dú)特的銷售促成技能和策略，快速提升導(dǎo)購銷售技能
● 課程全程采用案例加實(shí)操演練方式，不只是講課，而是訓(xùn)練

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：導(dǎo)購員、促銷員
課程方式：用破解案例的方式講授學(xué)員想要的答案，用仿真店鋪的實(shí)戰(zhàn)演練固化課堂成
果。

課程大綱
第一講：超級導(dǎo)購——職業(yè)思維和心態(tài)
導(dǎo)入：導(dǎo)購，你熱愛自己的職業(yè)嗎？
案例：職業(yè)的鋪路石
一、超級導(dǎo)購職業(yè)守則
1. 像老板那樣思考問題
2. 我們抱怨的都是我們應(yīng)該去做的
二、超級導(dǎo)購具備的四大思維意識
1. 自信——自信地導(dǎo)購，業(yè)績差不了
2. 寬容——心大了，事就小了
3. 熱情——適度熱情，溝通潤滑劑
4. 上進(jìn)——沒人希望一輩子做導(dǎo)購
三、歸因思維——我們才是根源
1. 你認(rèn)為顧客是什么，她就是什么
2. 你覺得貨品賣得怎么樣，它就會賣得怎么樣
3. 所有的平庸都是自我設(shè)限的結(jié)果
四、導(dǎo)購最高職業(yè)格局
1. 打工者心態(tài)與老板娘心態(tài)
2. 讓你的能力配得上你的職位
3. 員工存在的價值是什么
4. 給老板一個為你加薪的理由

第二講：超級導(dǎo)購——溝通的最高境界
一、超級導(dǎo)購——從來都不賣東西
1. 越是賣，越難賣
2. 銷售本質(zhì)——販賣信任
3. 服務(wù)好，業(yè)績一定差不了
案例：希爾頓酒店
二、如何塑造顧客尊貴感
1. 姓氏服務(wù)——詢問時機(jī)、落地工具
2. 顧客資料——資料收集、資料運(yùn)用
案例：大學(xué)食堂
工具：詢問形式模板
三、認(rèn)同——獲得顧客信任感
1. 同理心思維定義
2. 認(rèn)同顧客四大角度
案例：商場打折
工具：認(rèn)同7大模板
四、贊美——快速愉悅顧客
1. 贊美類型及對象
2. 贊美四大技巧
案例：試衣間贊美的啟發(fā)
工具：贊美十大落地模板

第三講：超級導(dǎo)購——如何迎賓開局
導(dǎo)入：什么樣的客人最難對付？
演練：學(xué)員現(xiàn)場演練接待顧客
一、揭秘門店最新迎賓技術(shù)
1. 站位——診斷迎賓站位常見問題
2. 控衛(wèi)——把握距離，營造舒適感
3. 留白——迎賓一定要掌控節(jié)奏
4. 激情——沒有活力的門店不會有好業(yè)績
案例破解：顧客說隨便看看，怎么辦？
二、顧客截留三大策略
1. 推薦截留——時機(jī)點(diǎn)、優(yōu)雅的自信
2. 服務(wù)截留——留住顧客的絕佳利器
3. 攔截截留——攔截位置、攔截時機(jī)
落地工具：顧客截留三大工具模板
演練輔導(dǎo)：專家輔導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場截留

第四講：超級導(dǎo)購——貨品介紹策略
導(dǎo)入：為什么貨品介紹無法打動顧客
案例：賣得最好的貨，不一定是最好的貨
一、貨品價值的兩大認(rèn)識
1. 貨品=產(chǎn)品 人品
2. 賣得最好的不一定是最好的
二、貨品價值的三個基本點(diǎn)
1. 賣點(diǎn)——你有什么
2. 買點(diǎn)——顧客要什么
3. 痛點(diǎn)——顧客為什么要
三、貨品價值的塑造秘籍
1. 制造懸念——半句話、烘托法
2. 對比體驗(yàn)——對比對象、對比類型
3. 關(guān)聯(lián)生活——讓賣點(diǎn)與生活發(fā)生聯(lián)系
4. 利益畫圖——最打動顧客的不是語言
落地工具：塑造貨品價值基本套路
案例破解：顧客對貨品沒感覺，怎么辦？
演練輔導(dǎo)：專家輔導(dǎo)學(xué)員貨品賣點(diǎn)演繹

第五講：超級導(dǎo)購——顧客異議模型
導(dǎo)入：石頭與水
案例：餐桌爭議的啟發(fā)
一、道德經(jīng)與顧客異議兩大認(rèn)識
1. 不要贏了道理，卻輸了生意
2. 不要貶低別人，減損了自己
案例：一句話趕跑顧客
二、顧客異議處理三脈神劍
1. 凡事認(rèn)同——角度、力度
2. 處理異議——簡潔、聚焦、自信
3. 焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移——提問、體驗(yàn)
現(xiàn)場作業(yè)：學(xué)員現(xiàn)場編寫異議模板
專家輔導(dǎo)：現(xiàn)場點(diǎn)評學(xué)員課堂作業(yè)

第六講：超級導(dǎo)購——大單引爆業(yè)績
導(dǎo)入：大單和快單那個更重要？
案例：珂萊爾10萬客單怎么做？
一、做大單的兩大銷售策略
1. 提升貨單價
2. 提升連帶數(shù)
二、連單銷售的認(rèn)識
1. 連單不是硬銷
2. 愛心成就顧客
3. 強(qiáng)化連帶意識
4. 主動暗示引導(dǎo)
三、大單銷售的三大黃金時段
1. 下雨天
2. 工作日
3. 下班前
四、大單銷售的三大障礙
1. 不敢推——貧窮限制了我們的想象
2. 想不到——一句話決定大單成敗
3. 難為情——愛顧客就一定要成交顧客
五、影響門店大單銷售的六大因素
1. 貨品——貨品寬度和深度
2. 服務(wù)——大單需要信任
3. 陳列——能用物，不用人
4. 組合——產(chǎn)品組合能力
5. 激勵——大單需要專項(xiàng)激勵
6. 團(tuán)隊(duì)——大單不是一個人的事
六、大單銷售的五大策略
1. 套餐連單
2. 情景連單
3. 禮品連單
4. 陪伴連單
5. 新品連單
6. 促銷連單
演練：結(jié)合行業(yè)尋找大單方法
工具輔導(dǎo)：指導(dǎo)大單落地工具
學(xué)員演練：如何做大連單全程輔導(dǎo)
七、提升旺場開單銷售能力
1. 判斷類型，集中爆破
2. 簡化服務(wù)，減少附加
3. 提前告知，心理免疫
4. 穩(wěn)住流客，鼓勵體驗(yàn)
5. 熱情禮貌，人人兼顧
落地工具：迎賓語言模板、快單穩(wěn)客模板
落地演練：專家輔導(dǎo)學(xué)員如何做快單

第七講：超級導(dǎo)購——顧客成交秘籍
導(dǎo)入：價格真的很重要嗎？
案例：大自然地板：換人換業(yè)績
一、基于購買銷售的思維創(chuàng)新
1. 慢一點(diǎn)，賣得更多，賣得更快
2. 重心不在銷售，聚焦顧客購買.
二、顧客殺價的兩大心理分析
1. 冤大頭——顧客擔(dān)心買貴了
2. 占便宜——給顧客占便宜感覺
三、價格異議處理四大技巧
1. 不要過早報價
2. 制造缺貨壓力
3. 委婉拒絕慢慢磨
4. 轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)做服務(wù)
案例破解：顧客張口就問價格，一報價轉(zhuǎn)身就走，怎么辦？
四、如何用假設(shè)性成交催眠顧客
1. 利益假定
2. 談?wù)撌酆?br/>3. 正面回應(yīng)
4. 心理共鳴
落地工具：假設(shè)性催眠落地模板
五、臨門一腳的逼單挽留技術(shù)
1. 給足面子
2. 預(yù)留臺階
3. 無單送客
4. 信息引流
案例破解：顧客說隔壁便宜，我再比較一下，怎么辦？
六、提升開單數(shù)的三大方法
1. 開票法
2. 新貨法
3. 假設(shè)法
七、提高回頭率的四大策略
1. 距離策略——制造理由；釋放壓力
2. 禮品策略——贈送時機(jī)及禮品選擇
3. 差額充值——錢在哪里，心在哪里
4. 福利年卡——設(shè)計(jì)讓顧客自動回流機(jī)制
落地工具：申請折扣及價格異議模版
現(xiàn)場演練：三步送客訓(xùn)練及逼單策略運(yùn)用
總結(jié)互動：梳理課程落地點(diǎn)，現(xiàn)場回答學(xué)員問題