《連鎖運(yùn)營(yíng)管理》—連鎖模式的成功密碼

課程大綱;

第一部分　理念篇：連鎖經(jīng)營(yíng)=成功模式 快速?gòu)?fù)制(1學(xué)時(shí))教學(xué)方式：講授與分享

一、為什么要做連鎖品牌?---連鎖經(jīng)營(yíng)成功的商業(yè)模式

1、　連鎖品牌成為資本市場(chǎng)的焦點(diǎn)

2、連鎖經(jīng)營(yíng)的九大魅力

3、零售連鎖關(guān)鍵成功要素是什么?

4、連鎖的基礎(chǔ)知識(shí)：業(yè)種和業(yè)態(tài)等綜述。

5、連鎖店與單店比較優(yōu)勢(shì)

案例：某某鞋業(yè)的成長(zhǎng)擴(kuò)張歷程

二、國(guó)際零售業(yè)態(tài)的發(fā)展歷程對(duì)我們的啟示

1、國(guó)際零售業(yè)發(fā)展總體概況

2、零售商逐漸成為供應(yīng)鏈的領(lǐng)導(dǎo)者和組織者

3、零售技術(shù)是零售商獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要條件

4、品牌溢價(jià)將成為零售商創(chuàng)造價(jià)值的主要方式

5、優(yōu)化-創(chuàng)新-多元化-國(guó)際化”是零售商實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的途徑

6、深度專(zhuān)業(yè)化和專(zhuān)業(yè)化的集成越來(lái)越成為業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢(shì)

案例解讀：某知名國(guó)際連鎖零售集團(tuán)的發(fā)展路徑

第二部分：總部營(yíng)運(yùn)篇　　 教學(xué)方式：講授及分享

一、連鎖經(jīng)營(yíng)的模式與戰(zhàn)略

1、消費(fèi)者研究，企業(yè)定位與發(fā)展戰(zhàn)略的明確

2、模式：你提供的服務(wù)和產(chǎn)品是服務(wù)什么樣的目標(biāo)顧客，如何滿足，如何盈利。

成功模式的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：客戶價(jià)值，核心資源，關(guān)鍵流程，盈利模式

3、門(mén)店投資與回報(bào)測(cè)算，損益平衡點(diǎn)

案例：某駕駛學(xué)校的成功模式

二、品牌是連鎖的內(nèi)核

1、僅有單店是不夠的，你的品牌內(nèi)涵是是什么，是否易于傳播與復(fù)制?

2、如何分析市場(chǎng)，明確發(fā)展戰(zhàn)略，是區(qū)域密集發(fā)展還是全國(guó)發(fā)展?

3、為什么說(shuō)開(kāi)多店是乘法倍數(shù)增長(zhǎng)?

案例：某童裝品牌的品牌戰(zhàn)略

三、復(fù)制系統(tǒng)是連鎖成功的基礎(chǔ)管控模式是關(guān)鍵

1、Q、S、C、V是對(duì)服務(wù)行業(yè)的基本要求。如何做到?

2、專(zhuān)業(yè)化，標(biāo)準(zhǔn)化，簡(jiǎn)單化是連鎖經(jīng)營(yíng)的原則，只有標(biāo)準(zhǔn)的東西才可以簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單東西才容易規(guī)模化復(fù)制，而復(fù)制系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)的建立是關(guān)鍵。

3、SOP標(biāo)準(zhǔn)流程建立是保證。(案例某面包店的標(biāo)準(zhǔn))

4、培訓(xùn)體系的建立(某知名快餐店的訓(xùn)練員制度)

四、管控模式管理是連鎖的保障。

1、連鎖經(jīng)營(yíng)公司組織設(shè)計(jì)原則(管理線，經(jīng)營(yíng)線，控制線)

2、營(yíng)運(yùn)部門(mén)在公司的位置，各部門(mén)工作職責(zé)(營(yíng)運(yùn)，拓展，商品)

3、門(mén)店組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和相關(guān)崗位職責(zé)。

4、財(cái)務(wù)與總部信息化管理

案例：某連鎖公司組織結(jié)構(gòu)變化

五、商流及物流管理

1、從商品選擇到品類(lèi)結(jié)構(gòu)

2、品類(lèi)管理

3、物流管理

第三部分 店鋪拓展篇

門(mén)店選址(零售關(guān)鍵成功因素第一是選址，第二還是選址，第三還是選址)

一、商圈的選擇　 教學(xué)方式：講授與分享

1、市場(chǎng)分析方法

2、商圈的影響因素

3、關(guān)鍵因素分析

案例：某品牌3C門(mén)店商圈分析的若干要求

二、立地分析　　教學(xué)方式：案例分析

1、案例：某知名國(guó)際快餐店的選址要求

2、立地分析的實(shí)用技巧(店中店，街鋪)

3、綜合評(píng)估(好店模型，盈虧平衡點(diǎn))

案例：某手機(jī)連鎖的選址過(guò)程

總結(jié)：我們的選址標(biāo)準(zhǔn)?找朋友，找對(duì)手

第四部分：門(mén)店及多店?duì)I運(yùn)管理實(shí)務(wù)篇

一、 職責(zé)、流程、標(biāo)準(zhǔn) 教學(xué)方式：講授，學(xué)員分享

(職責(zé)是做什么，流程是如何做，標(biāo)準(zhǔn)是做到什么程度好)

1、 門(mén)店每日檢查表的運(yùn)用

2、 每周、每月工作計(jì)劃的制定

3、 相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)(督導(dǎo)工作，工作記錄，錯(cuò)誤手冊(cè)的使用)

二、營(yíng)運(yùn)管理部門(mén)的職責(zé)和內(nèi)容　 教學(xué)方式：講授與分享

1、營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)

2、營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)

3、營(yíng)運(yùn)控制

三、巡店的店鋪診斷　　 教學(xué)方式：講授與分享

1、店鋪管理診斷：望、聞、問(wèn)、切、翻

2、 人貨場(chǎng)基本診斷

3、 區(qū)域例會(huì)管理

4、 信息傳遞與分享

5、 活動(dòng)與競(jìng)賽

案例：區(qū)域督導(dǎo)巡店

第五部分 門(mén)店?duì)I銷(xiāo)與顧客關(guān)系管理 篇

一、營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí)　教學(xué)方式 講授與討論

1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的7P與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)4P和4C的關(guān)系

2、零售營(yíng)銷(xiāo)(選址，商品結(jié)構(gòu)，價(jià)格制訂，促銷(xiāo)方式(偏重講解)

3、賣(mài)場(chǎng)對(duì)客戶的影響成為關(guān)鍵 (偏重講解)

4、服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻

案例：某汽車(chē)4S店的服務(wù)流程

二、賣(mài)場(chǎng)活性化　　教學(xué)方式　 講授與討論

1、賣(mài)場(chǎng)對(duì)客戶眼、耳、口、鼻的營(yíng)銷(xiāo)

2、陳列方式對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為的影響

3、店鋪營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵因素，客流、客單分析法，

4、店內(nèi)環(huán)境、商品陳列創(chuàng)新(體驗(yàn)館?配套展示及陳列)

案例：某手機(jī)連鎖店的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)

三、銷(xiāo)售的理性分析　教學(xué)方式 講授與演練

1、 銷(xiāo)售漏斗理論的實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)到底是在哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題!

2、 銷(xiāo)售中的FAB的運(yùn)用。

3、 營(yíng)業(yè)員專(zhuān)業(yè)形象的建立;對(duì)商品知識(shí)的了解，對(duì)各種品牌及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，

4、 各促銷(xiāo)的方式的利弊

演練：高手對(duì)決

四、服務(wù)理念管理 顧客服務(wù)的本質(zhì)　教學(xué)方式：講授與討論

1、討論：我們工作目標(biāo)是什么?顧客滿意!

2、滿足顧客的綜合考量--服務(wù)

3、服務(wù)的幾個(gè)層級(jí)(基礎(chǔ)服務(wù)，標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，延伸服務(wù)，情感服務(wù))

案例：某駕駛學(xué)校的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略

五、顧客關(guān)系管理　教學(xué)方式 講授　案例分析：變節(jié)顧客如何辦?

1、為什么要做顧客關(guān)系管理

2、如何維護(hù)和提升顧客忠誠(chéng)度

3、顧客數(shù)據(jù)庫(kù)管理

4、異業(yè)聯(lián)盟的建立和顧客深度挖掘

案例：駕校學(xué)員的深度營(yíng)銷(xiāo)

延伸：全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念：線上和線下結(jié)合，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 門(mén)店體驗(yàn)

第六部分：連鎖企業(yè)財(cái)務(wù)管理與業(yè)績(jī)分析篇

一、零售關(guān)鍵指標(biāo)的定義與運(yùn)用 教學(xué)方式：講解與練習(xí)

1、收益性指標(biāo)(銷(xiāo)售額，毛利，凈利潤(rùn)。。。)

2、效益性指標(biāo)(坪效，人效，賣(mài)場(chǎng)利用率。。。)

3、安全性指標(biāo)(損益平衡點(diǎn)、營(yíng)業(yè)安全率。。。)

4、成長(zhǎng)性指標(biāo)(營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)、周轉(zhuǎn)速度。。。)

練習(xí)：人效，坪效在經(jīng)營(yíng)管理中的運(yùn)用

二、損益表的非財(cái)解讀　教學(xué)方式：講解與練習(xí)

1、非財(cái)務(wù)人員不容易理解的幾個(gè)要點(diǎn)(折舊、遞延資產(chǎn)分?jǐn)偂⒌椭狄缀钠?

2、利潤(rùn)增長(zhǎng)的四大手法(提升營(yíng)業(yè)額，提升毛利，控制費(fèi)用，提升周轉(zhuǎn))

3、如何做預(yù)算季節(jié)指數(shù)法在預(yù)算中的運(yùn)用

4、如何利用數(shù)據(jù)調(diào)整陳列

練習(xí)：2013年銷(xiāo)售預(yù)算

附錄：連鎖運(yùn)營(yíng)管理的相關(guān)工具和表格。

一、總部管理

1、 門(mén)店選址評(píng)估工具表

2、 門(mén)店選址綜合評(píng)分表

3、 商品結(jié)構(gòu)總表(示例)

4、 門(mén)店盈利模式(單店、區(qū)域、總部)

5、 總部組織結(jié)構(gòu)

6、 總部各部門(mén)管理手冊(cè)(示例)

二、運(yùn)營(yíng)管理

1、 營(yíng)運(yùn)手冊(cè)(理貨，收銀，防損相關(guān)手冊(cè)示例)

2、 營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)(部分流程圖示例

3、 運(yùn)營(yíng)控制(巡店方式及跟進(jìn)程序)

三、門(mén)店?duì)I運(yùn)

1、 督導(dǎo)手冊(cè)(營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)600條)

2、 門(mén)店檢查表

3、 門(mén)店?duì)I業(yè)分析表

四、財(cái)務(wù)報(bào)表類(lèi)

1、 公司及門(mén)店財(cái)務(wù)報(bào)表

2、 門(mén)店?duì)I運(yùn)KPI指標(biāo)庫(kù)(收益性指標(biāo)，效益性指標(biāo)，成長(zhǎng)性指標(biāo)，安全性指標(biāo))

3、 季節(jié)指數(shù)法(公司，部門(mén)，門(mén)店層面的預(yù)算制定法)

4、 陳列線調(diào)整法

五、顧客關(guān)系管理

1、 顧客投訴及處理案例

六、營(yíng)銷(xiāo)管理

1、 全年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃表(示例及表格)

2、 促銷(xiāo)工具箱(常規(guī)，節(jié)日，開(kāi)店等營(yíng)銷(xiāo)方案匯總案例超過(guò)30個(gè))

3、 公司級(jí)節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃表

4、 公司公司級(jí)節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)施表(中秋實(shí)戰(zhàn)案例)