金融業(yè)高效營銷手冊

課程背景

當(dāng)今，在金融市場上理財(cái)產(chǎn)品多得令人眼花繚亂，Hard Sell等的銷售技巧已經(jīng)無法令你說服客戶。如何用一個(gè)顧問的角色給予客戶意見及服務(wù)才是最佳的銷售方法，尤其是面對最高階的客戶？讓他們有被關(guān)心、被了解需求及專業(yè)的形象都是顧問式銷售能做到的效果。 　　顧問式銷售加入 Benchmarking 的元素, 從親和力、了解顧客需求、吸引客戶、打動(dòng)客人、專業(yè)程度及處理異議六個(gè)范疇去評分。 每一個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)列出客觀的因素何為好，何為不好。 　　這對將來管理或建立團(tuán)隊(duì)銷售的文化有很大的幫助。

課程大綱

【課程內(nèi)容】

1、親和力

如何在溝通上，無論用字，語氣，身體語言都讓客人有賓至如歸的感覺？

如何讓客戶覺得舒服，容易分享自己的需要，從而建立長遠(yuǎn)的關(guān)系？

2、如何洞悉不同種類客人的需求

客人大概能從年齡、背景及需求上分多少個(gè)種類？

怎樣透過問題發(fā)掘一個(gè)人的需求或更高層次的需求？

3、吸引你的客戶

如何從不同的方法讓客戶對新的產(chǎn)品感興趣？

如何在銷售中讓客戶專心的傾聽并感興趣？

也有不同的方法讓客戶了解多一點(diǎn)不同的產(chǎn)品。

4、打動(dòng)客戶情緒上的需求

　　所有的購買來自感覺，在銷售的過程中，銷售員的話能否打動(dòng)到顧客是**終顧客有沒有購買**重要的關(guān)鍵。在銷售過程中有特定的方法去打動(dòng)客戶，帶動(dòng)并引導(dǎo)他們購買的情緒。

5、專業(yè)度

如何介紹產(chǎn)品為之專業(yè)?

怎樣說出產(chǎn)品的特點(diǎn)能讓客戶容易記下？

怎樣說出產(chǎn)品的優(yōu)勢從而符合顧客的需要？

6、處理異議技巧

　　銷售員每天面對的是異議，如何把每一個(gè)異議變成機(jī)會(huì)，如何從每一個(gè)異議了解客戶深層次的想法、這些都是專業(yè)地回應(yīng)客戶異議的技巧。