【課程背景】

現(xiàn)代市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，要求企業(yè)不僅要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與優(yōu)良的服務(wù)，還需要掌握適當(dāng)?shù)匿N售技巧。以顧客為中心，是國(guó)內(nèi)企業(yè)在長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成的核心理念之一。然而，理念畢竟不等于實(shí)踐，企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得主動(dòng)，必須切實(shí)將“以顧客為中心”落到實(shí)處。古詩(shī)云：“問(wèn)渠哪能清如許，唯有源頭活水來(lái)”。套用一下古人的話：“欲問(wèn)成功路漫漫，唯有創(chuàng)新寬又廣”。

德魯克說(shuō)過(guò)，企業(yè)最重要的兩個(gè)職能是創(chuàng)新和營(yíng)銷，而這里討論的企業(yè)創(chuàng)新，不是簡(jiǎn)單的發(fā)明創(chuàng)造或技術(shù)創(chuàng)新，而是指原來(lái)市場(chǎng)的突圍，新市場(chǎng)的開(kāi)拓等等。企業(yè)高速發(fā)展之后都會(huì)陷入了低增長(zhǎng)甚至負(fù)增長(zhǎng)的規(guī)律，這是資源支出和收益交換的規(guī)律和結(jié)果，是企業(yè)發(fā)展的必然規(guī)律，企業(yè)突破這個(gè)規(guī)律，才能建立另一種平衡，從而達(dá)到另一種高度。如何擺脫這個(gè)規(guī)律，讓企業(yè)站在繼續(xù)高速增長(zhǎng)的軌道上去。是每個(gè)企業(yè)在不同時(shí)期都會(huì)面臨的問(wèn)題。

本次課程，張老師會(huì)運(yùn)用講師原創(chuàng)的分析模型、親自操作的案例，還原現(xiàn)實(shí)商業(yè)環(huán)境中企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)瓶頸突破的過(guò)程。讓復(fù)雜的營(yíng)銷理論簡(jiǎn)單化，實(shí)用化，工具化、落地化，使學(xué)員學(xué)之解惑，學(xué)之能用，用之有效，實(shí)現(xiàn)新老市場(chǎng)有效突圍。

【課程收益】

? 了解企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中會(huì)遇到的典型增長(zhǎng)問(wèn)題

? 掌握一套基于企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的綜合解決方案

? 讓學(xué)員掌握市場(chǎng)洞察的方法，并熟練掌握5Ps策略的運(yùn)用，快速占領(lǐng)市場(chǎng)

? 掌握如何在市場(chǎng)上準(zhǔn)確定位，向市場(chǎng)提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值

? 現(xiàn)場(chǎng)解答企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題，真正做到：傳道、授業(yè)、解惑

【課程特色】

咨詢式培訓(xùn)，哲學(xué)思辨，親操案例，互動(dòng)研討，現(xiàn)場(chǎng)答疑，學(xué)之能用。

是親手操作，不是道聽(tīng)途說(shuō)；是深入細(xì)節(jié)，不是浮皮潦草。

是真實(shí)數(shù)據(jù)，不是網(wǎng)絡(luò)信息；是對(duì)標(biāo)企業(yè)，不是神話偶像。

【課程對(duì)象】

董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、各部門經(jīng)理等中高管人員、從事?tīng)I(yíng)銷或者銷售工作的所有相關(guān)人員

【課程時(shí)間】

2-3天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

提問(wèn)導(dǎo)入：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的是什么？企業(yè)靠什么生存和發(fā)展？企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)的核心能力是什么？

一、企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念如何突圍？

1、市場(chǎng)營(yíng)銷理念的百年發(fā)展

? 生產(chǎn)觀

? 產(chǎn)品觀

? 推銷觀

? 營(yíng)銷觀

? 社會(huì)營(yíng)銷觀

? 大市場(chǎng)營(yíng)銷觀

2、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的演進(jìn)

? 4P

? 4C

? 4R

3、營(yíng)銷1.0到營(yíng)銷4.0時(shí)代

? 營(yíng)銷1.0：產(chǎn)品致勝

? 營(yíng)銷2.0：銷售致勝

? 營(yíng)銷3.0：營(yíng)銷制勝

? 營(yíng)銷4.0：全面營(yíng)銷為王

二、企業(yè)如何快速突圍和占領(lǐng)市場(chǎng)？

案例導(dǎo)入：開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，營(yíng)銷（銷售）人員都要回答客戶的哪三個(gè)為什么？

1、如何做好市場(chǎng)全面洞察（4C分析）

? 宏觀環(huán)境洞察

? 行業(yè)環(huán)境洞察

? 客戶行為的深層次精準(zhǔn)分析

? 企業(yè)資源和能力洞察

2、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略深度分析

? 如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

? 如何找到適合自身的目標(biāo)市場(chǎng)

? 如何找準(zhǔn)在目標(biāo)市場(chǎng)上的定位

3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析與制定

? 如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

? 如何制定一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

? 不同市場(chǎng)地位企業(yè)如何進(jìn)行戰(zhàn)略選擇

? 如構(gòu)建企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟

      工具： SPIN銷售提問(wèn)和痛點(diǎn)分析表、銷售價(jià)值建議書、五維模型分析

      小組討論：根據(jù)價(jià)值導(dǎo)向的銷售成交公式，如何創(chuàng)造客戶價(jià)值？

三、企業(yè)產(chǎn)品如何實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突圍？

1、如何做好產(chǎn)品組合，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期

? 產(chǎn)品整體概念與產(chǎn)品組合框架

? 產(chǎn)品組合深度分析

? 產(chǎn)品組合如何優(yōu)化（長(zhǎng)度、寬度、深度以及關(guān)聯(lián)度）

2、如何設(shè)計(jì)服務(wù)策略，提升服務(wù)質(zhì)量水平

? 服務(wù)容忍區(qū)域設(shè)置

? 服務(wù)質(zhì)量差距模型

? 如何提升服務(wù)水平？

   工具：通用矩陣分析、銷售利潤(rùn)分析

總結(jié)：企業(yè)產(chǎn)品有價(jià)值很重要，但更重要的客戶覺(jué)得有價(jià)值。

四、企業(yè)價(jià)格如何實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突圍？

1、定價(jià)影響因素分析

? 內(nèi)部視角（成本、定價(jià)目標(biāo)、渠道等）

? 外部視角（客戶、政策、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等）

2、如何制定合理價(jià)格

? 成本導(dǎo)向

? 需求導(dǎo)向

? 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向

3、具體價(jià)格策略的制定

? 折扣定價(jià)策略

? 區(qū)域定價(jià)策略

? 心理定價(jià)策略

? 差異化定價(jià)策略

? 新產(chǎn)品定價(jià)策略

? 產(chǎn)品組合定價(jià)策略

4、價(jià)格如何調(diào)整

? 降價(jià)策略和時(shí)機(jī)的把握

? 漲價(jià)策略和時(shí)機(jī)的把握

總結(jié)：價(jià)格策略要靈活多變，要進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，不能墨守成規(guī)。

五、企業(yè)渠道如何實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突圍？

1、渠道是否要打造

? 渠道內(nèi)涵和作用分析

? 渠道打造必要性和可行性分析

2、渠道設(shè)計(jì)決策

? 渠道設(shè)計(jì)影響因素

? 渠道設(shè)計(jì)流程

? 渠道選擇（長(zhǎng)度、寬度、類型）

3、渠道管理與維護(hù)

? 選擇渠道成員

? 激勵(lì)渠道成員

? 評(píng)估渠道成員

? 渠道調(diào)整

總結(jié)：只要持續(xù)創(chuàng)造和輸出給中間商以價(jià)值，才可能贏得長(zhǎng)期穩(wěn)定的渠道關(guān)系。

六、企業(yè)促銷如何實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突圍？

1、如何設(shè)計(jì)促銷整體流程

? 促銷組合構(gòu)成與分類

? 促銷組合的影響因素

? 促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)三步走（策劃、實(shí)施、評(píng)價(jià)）

2、如何做好促銷組合優(yōu)化

? To C？

? To B?

3、四大促銷策略的打造

? 廣告創(chuàng)新

? 銷售促進(jìn)改進(jìn)

? 人員推銷優(yōu)化

? 公共關(guān)系打造

總結(jié)：只要不斷地以適當(dāng)策略讓渡價(jià)值，才會(huì)獲得持續(xù)回報(bào)。

七、現(xiàn)場(chǎng)收集的學(xué)員問(wèn)題解答

      通常答題時(shí)間為0.5-1小時(shí)，2天以上課程可設(shè)計(jì)專門的研討咨詢環(huán)節(jié)