客戶關(guān)系植入與卡類營(yíng)銷策略

課程大綱

課程收獲：

? 互聯(lián)網(wǎng)思維與銀行網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的結(jié)合之道

? 商業(yè)銀行同步案例，全程營(yíng)銷案例動(dòng)作分解

? 提升海量存量客戶貢獻(xiàn)價(jià)值管理策略

? 提升基于網(wǎng)點(diǎn)的同質(zhì)化產(chǎn)品的推廣能力

? 網(wǎng)點(diǎn)的客戶沙龍與產(chǎn)品推廣會(huì)邀約策略

楔子：了解營(yíng)銷的本質(zhì)-從批量開(kāi)卡到質(zhì)量經(jīng)營(yíng)

? 營(yíng)銷：與客戶建立有效連接與關(guān)系的過(guò)程，產(chǎn)品，非產(chǎn)品與情感連接的構(gòu)建

? 營(yíng)銷的**終方向：銀行真正能夠有效融入目標(biāo)客戶的生活（經(jīng)營(yíng)）

? 疑惑：微信作為融入生活的互聯(lián)網(wǎng)借口，為什么網(wǎng)點(diǎn)使用卻無(wú)法產(chǎn)生足夠的效果？

? 案例：26棟樓被9家銀行網(wǎng)點(diǎn)包圍開(kāi)發(fā)，為什么實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破的卻是民生的社區(qū)銀行。

? 復(fù)盤

2 星星之火，從點(diǎn)滴運(yùn)營(yíng)，民生如何開(kāi)啟**批開(kāi)卡客戶

2 可以燎原，線上與線下互動(dòng)的秘訣，如何將卡量基數(shù)擴(kuò)大，又如何把新卡變成主卡。

2 動(dòng)作分解：線下活動(dòng)的開(kāi)展與民生朋友圈和客戶群之間的運(yùn)作與經(jīng)營(yíng)策略

2 行動(dòng)，網(wǎng)點(diǎn)微信朋友圈如何有效的組織內(nèi)容，形成客戶群的有效互動(dòng)？

? 總結(jié)：互聯(lián)網(wǎng)思維下，銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)方向-與客戶形成有效的社區(qū)一體化關(guān)系

模塊二：從新增到存量的客戶關(guān)系批處理策略

? 客戶關(guān)系的管理目標(biāo)方向-客戶經(jīng)營(yíng)三度管理

2 客戶黏度的加強(qiáng)

ü 持久客戶感性體驗(yàn)的塑造

ü 客戶經(jīng)理個(gè)人專業(yè)形象的建立

ü 從保姆、客戶經(jīng)理到顧問(wèn)的角色遷移

ü 批量維護(hù)中運(yùn)用的服務(wù)峰終原理

2 產(chǎn)品深度的提升

ü 產(chǎn)品同步率對(duì)結(jié)算與信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響

ü 從優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品導(dǎo)入到同質(zhì)產(chǎn)品的過(guò)程時(shí)機(jī)

ü 案例：民生銀行的寫字間個(gè)人金融產(chǎn)品遞進(jìn)策略

2 客戶廣度的建立

ü 客戶基礎(chǔ)的判斷與提升

ü 客戶貢獻(xiàn)值與周期業(yè)績(jī)管理

2 提升客戶活躍度的四個(gè)策略及動(dòng)作分解

ü 產(chǎn)品覆蓋策略

ü 活動(dòng)營(yíng)銷策略

ü 關(guān)系推動(dòng)策略

ü 資源維護(hù)策略

ü 復(fù)盤演示：基于不同資產(chǎn)級(jí)別客戶的四種策略營(yíng)銷組合動(dòng)作分解

? 在存量客戶中進(jìn)行營(yíng)銷熱度分層-**簡(jiǎn)潔營(yíng)銷過(guò)程管理工具的原理與使用方法

2 0分客戶-目標(biāo)發(fā)卡客戶的定位分層

2 1分層級(jí)客戶-存量，有聯(lián)絡(luò)方式與地址

2 2分層級(jí)客戶-聯(lián)系過(guò)，與客戶有實(shí)質(zhì)性溝通

2 3分層級(jí)客戶-有見(jiàn)面接觸，客戶了解客戶經(jīng)理

2 4分層級(jí)客戶-有主動(dòng)二次營(yíng)銷，客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣

2 5分層級(jí)客戶-**自身發(fā)起的主動(dòng)營(yíng)銷，核心產(chǎn)品有成交

2 6分層級(jí)客戶-忠誠(chéng)客戶，反復(fù)成交，與客戶進(jìn)入圈子，信任關(guān)系達(dá)成

? 營(yíng)銷診斷：建立存量客戶坐標(biāo)圖，針對(duì)自身客戶管理水平

? 動(dòng)作分解一：1分到6分客戶的營(yíng)銷熱度提升方式動(dòng)作分解

? 動(dòng)作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務(wù)營(yíng)銷升級(jí)策略

模塊三：課程答疑與總結(jié)