專家形象塑造——銷售劇本設(shè)置及成交實(shí)戰(zhàn)演練

對(duì)象

銷售員 業(yè)務(wù)員 店長(zhǎng) 值班經(jīng)理 銷售管理團(tuán)隊(duì)

目的

銷售技巧提升、高端銷售成交

內(nèi)容

課程背景：

1、店鋪銷售業(yè)績(jī)不好，員工反饋總是說“產(chǎn)品款式不足、尺碼不足、顏色不足”等

2、銷售員只會(huì)按照客戶要什么拿什么的方式進(jìn)行銷售，充其量只是個(gè)“報(bào)價(jià)員”

3、店鋪80%的銷售人員屬于雞肋員工，如此巨大的人力成本如何轉(zhuǎn)化為人力資本？

4、招人難、留人難的零售店鋪殘酷現(xiàn)狀讓管理者不敢對(duì)一線銷售員工施壓

5、銷售員根本不知道消費(fèi)者買東西時(shí)最關(guān)心的問題是什么

6、面對(duì)異軍突起的95后、00后新型消費(fèi)群體，大部分銷售員“無(wú)計(jì)可施”

7、如何實(shí)現(xiàn)銷售員從“我個(gè)人喜歡什么就能賣什么”變成“店鋪有什么就能賣什么”？

8、店鋪95%的員工都存在目標(biāo)感太弱、銷售準(zhǔn)備不足、沒有具體的行動(dòng)計(jì)劃、沒有自我獎(jiǎng)懲等問題

……

課程關(guān)鍵詞：

業(yè)績(jī)、利潤(rùn)

課程形式：

理論講解、案例呈現(xiàn)、銷售演練、話術(shù)指導(dǎo)、小組PK、個(gè)人PK、作業(yè)跟蹤

課程對(duì)象：銷售人員、銷售團(tuán)隊(duì)管理者、內(nèi)訓(xùn)師

課程大綱：    

第一章 以終為始、明確目標(biāo)

關(guān)鍵：績(jī)效設(shè)置、業(yè)績(jī)目標(biāo)、行動(dòng)計(jì)劃都是為組織的最終盈利目標(biāo)服務(wù)

1、明確組織目標(biāo)

所有的行動(dòng)必須為組織盈利這唯一目標(biāo)服務(wù)

2、設(shè)定績(jī)效目標(biāo)

績(jī)效具有唯一指向性

績(jī)效設(shè)置必須圍繞“組織盈利”展開

績(jī)效是為了規(guī)范員工行為，而不是想法

3、劃分業(yè)績(jī)目標(biāo)

4、固化行動(dòng)目標(biāo)

l 每時(shí)每分都能清楚我該做什么

5、優(yōu)秀銷售員應(yīng)該具備的心態(tài)

l 銷售的根本目的是為客戶解決問題

l 只要有的賣，就一定有的買

l 不是銷售不好做，而是銷售做不好

l 要想搞定客戶就要先成為客戶

第二章 專家表演

關(guān)鍵：客戶買的不是產(chǎn)品而是你的專業(yè)

1、優(yōu)秀的銷售人員一定是優(yōu)秀的演員

l 客戶喜歡什么我就賣什么？

l 我喜歡什么就向客戶推薦什么？

l 店里有什么我就能賣什么？

l 先做演員，再做銷售——面具 劇本

①　現(xiàn)實(shí)角色

②　期待角色

③　虛擬角色

2、專家內(nèi)涵

l 中國(guó)消費(fèi)者買東西時(shí)最關(guān)心的問題是什么？

l 如何高效培養(yǎng)銷售專注力？

l 如何積極消除銷售注意障礙？

l 如何做到持續(xù)關(guān)注成交結(jié)果？

l 同理心：為客戶提供有價(jià)值的問題解決捷徑

l 成為優(yōu)秀的銷售“醫(yī)生”

3、優(yōu)秀的銷售員一定要形成獨(dú)特的“銷售風(fēng)格”

l 三招激活體內(nèi)的“專家”基因

l 只關(guān)注產(chǎn)生最大銷量的的事情

第三章 專家外在形象塑造步驟

關(guān)鍵：看起來像專家

1、專家外在包裝

l 微笑

l 氣色

l 神色

l 面部肌肉

l 服裝

l 崗位名稱

l 差異化配飾

2、專家語(yǔ)言

l 開口第一句話

l 語(yǔ)音、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)

l 說話內(nèi)容

3、專家提問方式

l 挖掘問題

l 客戶意識(shí)到的問題

l 客戶思考一下能想到的問題

l 跟客戶直接相關(guān)的問題

l 制造問題

①　有其他客戶發(fā)生的問題

②　客戶從來沒有想過的問題

③　客戶認(rèn)為不會(huì)發(fā)生的問題

④　跟使用者直接相關(guān)的問題

⑤　跟周邊人相關(guān)的問題

4、專家隨問題的反饋

l 解決問題

l 多說數(shù)字

l 多說證據(jù)

l 多說感受

①　我覺得

②　我從來沒有這樣的感覺

③　真的嗎？

④　天哪！

l 自問自答

l 自言自語(yǔ)

5、專家行動(dòng)

l 不急不躁

l 偶爾不互動(dòng)

l 保持神秘

①　輕聲耳語(yǔ)

②　假裝掩蓋

③　離開現(xiàn)場(chǎng)

l 保持距離

l 傳遞關(guān)愛

l 第二次接觸

l 要客戶配合

6、專家的輔助用品

l 宣傳資料

l 專業(yè)工具

l 第三方證明

l 合照

l 服務(wù)性物料

第四章 專家內(nèi)在塑造

1、專家應(yīng)該具備的良好心態(tài)

l 我就是專家

l 專家需要的是粉絲還是真本事？

l 專家是相互捧出來的

l 千萬(wàn)不要變成真正的專家

①　真正的專家靈活性很差

②　真正的專家往往很固執(zhí)

③　真正的專家?guī)缀醵疾缓先?/strong>

④　真正的專家習(xí)慣很難改變

l 自信來自不斷地自我暗示

l 先催眠自己，再催眠客戶

l 銷售是為了幫客戶解決問題

①　沒有問題也要制造問題

②　存在感

③　自我價(jià)值輸出

l 目標(biāo)信念

2、專家應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)

①　企業(yè)文化

②　團(tuán)隊(duì)默契度訓(xùn)練

③　目標(biāo)行動(dòng)方案跟進(jìn)

④　產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)

⑤　服務(wù)禮儀

⑥　生活百科

3、專家溝通技巧

l 提問技巧

l 問題反饋技巧

l 成交信號(hào)識(shí)別

l 客戶情緒管控

l 贊美技巧

l 追蹤技巧

第五章 專家如何快速消滅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手于無(wú)形

關(guān)鍵：競(jìng)品障礙設(shè)置

1、成交前的情緒管控

l 如何通過高級(jí)表演式情緒管理掌控銷售過程？

l 如何通過管理客戶情緒來掌控銷售過程？

2、成交信號(hào)識(shí)別

l 大腦胼胝體是如何誘導(dǎo)我們做出決定的？

l 如何利用30毫秒的黃金時(shí)間讓客戶成交？

3、創(chuàng)造超乎想象的結(jié)果

l 高效利用超級(jí)變態(tài)的細(xì)節(jié)化服務(wù)

l 高效利用一錘定音的策略

4、百試不爽的“二選一”成交策略

l 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

①　針對(duì)購(gòu)買者最關(guān)注的問題

②　針對(duì)使用者最關(guān)注的問題

③　針對(duì)品牌優(yōu)勢(shì)

④　針對(duì)品牌劣勢(shì)

l 競(jìng)品缺點(diǎn)放大

①　人無(wú)我有

②　人有我精

③　人精不重要