《走進(jìn)大客戶內(nèi)心的顧問(wèn)式銷售》

【培訓(xùn)對(duì)象】 一線資深銷售業(yè)務(wù)員/一線銷售主管

【培訓(xùn)時(shí)數(shù)】2個(gè)培訓(xùn)日

【課程目標(biāo)】

  了解顧問(wèn)式銷售的整體框架：找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事

  了解我們的目標(biāo)大客戶在哪里：大客戶的分級(jí)管理

  掌握顧問(wèn)式銷售技巧的關(guān)鍵步驟，如何通過(guò)發(fā)掘大客戶的顯性和隱性需求，并通過(guò)特征利益轉(zhuǎn)化達(dá)成銷售

  掌握知己知彼的大客戶溝通技巧，走進(jìn)大客戶的內(nèi)心世界

  明確如何進(jìn)行顧問(wèn)式長(zhǎng)期管理和服務(wù)，掌握有效處理大客戶沖突的方法

【課程特色】

 本課程將從學(xué)員工作角度出發(fā)，探討如何發(fā)展?jié)摿Υ罂蛻簦陬檰?wèn)式銷售技巧的關(guān)鍵步驟和DISC行為風(fēng)格，發(fā)展出走進(jìn)大客戶內(nèi)心的顧問(wèn)式銷售模式，細(xì)化如何展開(kāi)長(zhǎng)期的顧問(wèn)式服務(wù)和管理。課程案例緊貼工作和生活實(shí)際，強(qiáng)調(diào)反復(fù)練習(xí)的實(shí)戰(zhàn)型及可操作性，趣味性和應(yīng)用性極強(qiáng)。

 本課程為了幫助學(xué)員更清楚地了解自己和客戶的溝通風(fēng)格，原來(lái)需要引進(jìn)DISC原版測(cè)試，在課前完成測(cè)試并出具詳盡報(bào)告，原版測(cè)試費(fèi)用350元/人。本講師經(jīng)過(guò)DISC國(guó)際認(rèn)證，持有原版的性格測(cè)評(píng)量表工具，在課堂上進(jìn)行DISC測(cè)試，可以得到測(cè)評(píng)結(jié)果，用于解讀和學(xué)習(xí)，測(cè)試免費(fèi)。

【課程大綱】

【第一部分】找對(duì)人

    【一單元】誰(shuí)是我們的目標(biāo)大客戶（全班討論、小組討論）

? 如何找到我們的目標(biāo)大客戶

? 大客戶的分級(jí)管理

? 發(fā)展大客戶的五個(gè)階段 

   【二單元】針對(duì)大客戶需求的顧問(wèn)式銷售技巧（案例分析、角色演練）

? 什么是顧問(wèn)式銷售技巧

? 顧問(wèn)式銷售技巧的關(guān)鍵步驟

探索：通過(guò)探究性問(wèn)題和暗示性問(wèn)題了解大客戶的顯性和隱性需求

          通過(guò)特征轉(zhuǎn)換聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與大客戶的需求

提議：提供雙贏的解決方案

行動(dòng)：用實(shí)際行動(dòng)落實(shí)承諾

確認(rèn)：確認(rèn)大客戶滿意度

?  顧問(wèn)式銷售技巧實(shí)操練習(xí)和點(diǎn)評(píng)

【第二部分】說(shuō)對(duì)話

   【三單元】知己：我的“風(fēng)格”我做主 （個(gè)人測(cè)試、小組討論）

? 了解行為風(fēng)格，從了解自己開(kāi)始

? 現(xiàn)場(chǎng)DISC行為風(fēng)格測(cè)試

? 分析和解讀測(cè)評(píng)報(bào)告

? 學(xué)習(xí)DISC四個(gè)剖像的行為風(fēng)格特點(diǎn)

? 從DISC測(cè)評(píng)報(bào)告中發(fā)現(xiàn)和了解真正的自己

    【四單元】知彼：走進(jìn)他的心（錄像觀察、游戲、案例分析）

? 通過(guò)游戲了解DISC四個(gè)剖像在溝通中的優(yōu)勢(shì)和短板

? 了解不同行為風(fēng)格在壓力下的表現(xiàn)

? 嘗試從不同的行為特點(diǎn)分析他人：知彼

? 知彼第一回：名人案例分析

? 知彼第二回：視頻解析

? 知彼第三回：個(gè)人練習(xí)，分析你的大客戶

    【五單元】沒(méi)有不好溝通的人，只有不善變通的溝通者（小組討論、角色演練）

? 跟不同類型大客戶的溝通，從改變自己開(kāi)始

? 討論與不同行為風(fēng)格的大客戶溝通如何變通 

? 小試牛刀：藝術(shù)來(lái)源于生活，嘗試在生活瑣事的溝通中變通

【第三部分】做對(duì)事 

    【六單元】對(duì)大客戶的長(zhǎng)期顧問(wèn)式管理和服務(wù)（全班討論、有效講解）

? 資源盤點(diǎn)和資源投入

? 如何對(duì)大客戶進(jìn)行長(zhǎng)期管理

? 哪些行為能夠體現(xiàn)對(duì)大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

? 出現(xiàn)沖突時(shí)如何處理大客戶的異議

     為什么會(huì)出現(xiàn)沖突

     常見(jiàn)的客戶異議有哪些

     處理客戶異議的技巧和步驟

【第四部分】打開(kāi)一扇門，走進(jìn)大客戶的心

    【七單元】綜合練習(xí)（角色演練）

? 案例演練：設(shè)定四個(gè)不同的話題，結(jié)合顧問(wèn)式銷售技巧、不同行為風(fēng)格人的不同溝通方式、管理和服務(wù)大客戶、處理大客戶異議分別進(jìn)行溝通練習(xí)

? 復(fù)盤，要點(diǎn)點(diǎn)評(píng) 

    【八單元】“走進(jìn)大客戶內(nèi)心的顧問(wèn)式銷售”行為落地（個(gè)人練習(xí)）

? 個(gè)人練習(xí)：我的重點(diǎn)大客戶網(wǎng)

? 自我分析并做出重點(diǎn)大客戶的溝通行動(dòng)計(jì)劃

? 課程總結(jié)