決勝未來(lái)——大客戶銷(xiāo)售四部曲

《決勝未來(lái)——大客戶銷(xiāo)售四部曲》
【課程背景】
對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，20%的大客戶貢獻(xiàn)了80%的銷(xiāo)售收入，因此，大客戶是很多企業(yè)的安身立命之本，甚至是企業(yè)未來(lái)發(fā)展成敗的關(guān)鍵。
可是，大客戶銷(xiāo)售往往涉及金額巨大，客戶決策過(guò)程比較復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)異常激烈，這使得大客戶銷(xiāo)售和一般銷(xiāo)售有本質(zhì)上的區(qū)別。如果銷(xiāo)售人員不具備大客戶銷(xiāo)售的意識(shí)和能力，往往得不到好的效果，或者是成功率比較低。如何提高公司在大客戶領(lǐng)域的銷(xiāo)售成功率，是很多企業(yè)考慮的問(wèn)題。
華為公司作為中國(guó)高科技公司的翹楚，已經(jīng)占據(jù)了全球通信行業(yè)第一的位置，是一個(gè)典型的大客戶銷(xiāo)售模式的公司。該課程結(jié)合竇老師在華為的銷(xiāo)售與管理經(jīng)驗(yàn)，為大客戶銷(xiāo)售人員進(jìn)行專業(yè)的銷(xiāo)售技能培訓(xùn)，提升公司的大客戶銷(xiāo)售能力。
【課程收益】
1、了解大客戶銷(xiāo)售特點(diǎn)與銷(xiāo)售模型
2、掌握客戶開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系管理技巧
3、掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售與需求挖掘技巧
4、掌握大客戶項(xiàng)目運(yùn)作與管理方法
5、掌握異議處理與銷(xiāo)售談判方法
6、提高銷(xiāo)售成功率、提升公司業(yè)績(jī)
【授課時(shí)長(zhǎng)】7小時(shí)
【授課對(duì)象】大客戶銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售副總
【課程特色】理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；學(xué)完即可用
【課程大綱】大客戶銷(xiāo)售有哪些特點(diǎn)和邏輯？
大客戶銷(xiāo)售特點(diǎn)
大客戶需求分析
大客戶銷(xiāo)售過(guò)程
大客戶銷(xiāo)售行為模型
如何開(kāi)發(fā)大客戶并管理客戶關(guān)系？
大客戶開(kāi)發(fā)路徑
大客戶分析
組織分析
角色分析
價(jià)值分析
大客戶內(nèi)部開(kāi)發(fā)
客戶關(guān)系管理
個(gè)人關(guān)系管理
組織關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理原則
如何挖掘客戶需求？
顧問(wèn)式銷(xiāo)售邏輯
大客戶需求挖掘
顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通技巧
客戶需求分析
顧問(wèn)式銷(xiāo)售練習(xí)
怎么運(yùn)作并管理好項(xiàng)目？
項(xiàng)目組織管理
目標(biāo)分析與項(xiàng)目運(yùn)作策略
項(xiàng)目任務(wù)管理
異議處理與銷(xiāo)售談判
異議處理的關(guān)鍵思維
銷(xiāo)售談判的三個(gè)層面
銷(xiāo)售談判的原則
解決分歧的方法與步驟