作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：

1. 作為學校與研究機構的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業績更需要的是情商，理論的學習與理論在工作中的運用，誰更重要？

2. 醫生對病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關重要；銷售對不同客戶的開發同樣有發現需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？

3. 優秀的企業看似遙遙領先，知名的品牌似乎占盡了優勢！難道這些對手始終一帆風順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們取得成功的經驗，與發展中的教訓，哪些內容更容易給我們帶來覺醒？

4. 傳統的培訓通常是按照既定的內容按部就班，參加培訓的學員與企業因背景的不同，學習效果相對有限；而咨詢式培訓則強調的是針對具體問題的解答；你對知識學習與解決具體問題，誰更期待？

鮑老師作為擁有多年知名企業任職背景的職業講師，作風嚴謹務實又不失輕松快樂。他將自身的學術背景和豐富的工作經驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發學員互動提問的授課方式，深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構的信任。對于講師職業的熱愛、對于業務的嚴謹務實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業素養的專業培訓講師。

咨詢式授課 — 根據不同學員的企業背景， 有針對性地解答學員的提問

啟發式教學 — 充分調動學員的積極性，通過調動學員的參與提高學習的效率；

案例式教學 — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；

互動式參與 — 融知識于學員體驗中，行為再復制及知識應用度高；

寓教于樂式 — 通過學員共同參與的游戲活動， 發現自己的不足， 提高自身的能力

理性實踐式 — 通過對學員分析與判斷能力的訓練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；

情境教學式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區診斷”，使學員對教學內容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟。

    許多的企業管理人員都寄希望于通過培訓，來直接獲取能幫助自己企業實現業績倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個企業自身的特點與所面臨的問題千差萬別， 看似在其他企業行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學習，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點與優勢經行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經營之路，使我們企業自身的利益最大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。

學 習 目 錄

前言，思考一些最基本的問題

前言：大客戶的不同類型及其不同貢獻

第一章 知己知彼，百戰不殆

第二章 針對大客戶的銷售模式

第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略

第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求

第五章 如何具體推薦產品

第六章 新行業項目銷售中的渠道管理

第七章 成熟行業項目銷售中的渠道管理

前言，思考一些最基本的問題

1. 除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？

2. 在這些區別與不同之中，我們有哪些特點與優勢?

3. 我們如何利用這些特點與優勢打擊對手，贏得客戶？

4. 在客戶與市場開發過程中，最大的的障礙時什么?

★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業部在中國市場的開拓

第一單元：項目及大客戶的開發

前言：大客戶的不同類型及其不同貢獻：

一、大客戶的定義以及核心開發策略：

1.合作金額大的客戶：穩

2.行業影響力大的客戶：快

3.發展潛力大的客戶：早

4.公司指定的戰略客戶：？

★ 案例分析：西門子公司在煙草行業的開拓

二、大客戶是如何產生的？

1.是培養的結果

2.是努力的結果

3.是機遇的把握

4.是謀略的體現

★ 問題思考：大勝靠的是什么？

             為何我國的百年老店如此之少？

第一章 知己知彼，百戰不殆：  

一．信息充分, 分析準確;

二. 計劃清晰, 分工明確;

三. 組織得力, 行動保障;

四．責任落實，有獎有罰；

★ 案例分析：施耐德低壓電器產品如何通過商務與技術的對比，發現不足，確定方向

第二章 針對項目及大客戶的銷售模式

一、整合資源， 創新思維

1. 三個不同層次的競爭

2. 三種不同方式的思維

3. 整合資源，創造優勢

4. 積極創新，不進則退

★ 案例分析：GE公司奧運會成功案例分享

             GE公司亞運會失敗案例總結

二、發現需求， 滿足需求

1. 客戶的潛在需求規模

2. 客戶的采購成本

3. 客戶的決策者

4. 客戶的采購時期

5. 我們的競爭對手

6. 客戶的特點及習慣

7. 客戶的真實需求

8. 我們如何滿足客戶銷售是什么

★ 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動？        

第三章 針對項目、大客戶的SPIN顧問式銷售方略

一、傳統銷售線索和現代銷售線索

二、什么是SPIN提問方式

三、封閉式提問和開放式提問

四、如何起用SPIN提問

五、SPIN提問方式的注意點

第四章 項目及大客戶銷售的過程管理：

引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪

一、初次拜訪的程序

二、初次拜訪應注意的事項：

三、再次拜訪的程序：

四、如何判斷、應付消極反應者

五、要善于聆聽客戶說話

1. 多聽少說的好處

2. 多說少聽的危害：

3. 如何善于聆聽

六、了解或挖掘需求的具體方法

1. 客戶需求的層次

2. 目標客戶的拜訪層次設計

3. 創造客戶回訪的機遇

4. 挖掘決策人員個人的特殊需求

七、拒絕被動滿足八、積極主動引導

    1. 對方的需要不明確

    2. 對方的視角不開闊

    3. 對方的知識不全面

    4. 對方的經驗不豐富

八、積極主動引導    

1. 對手的誤導

2. 客戶的習慣

    3. 行業的局限

    4. 我們優勢

第五章 如何具體推薦產品

一、使客戶購買特性和產品特性相一致

二、處理好內部銷售問題

三、 FAB方法的運用

第二單元：大客戶銷售人員的溝通與談判技能

一、與潛在客戶的溝通技巧

1．表達誠意，了解對方

2．充分表達自我

二、有效溝通的方法

3．明確溝通的重點是什么

4．溝通的重要性

5．對于要溝通的事情的好壞分析

6．用何種手段和方法實行

三、兩點注意：

1.思想