“企業發展，營銷是龍頭；營銷發展，團隊是關鍵”，這是很多企業的共識，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷帶頭人以及一支驍勇善戰的銷售精英隊伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業，一般都有高效的團隊；失敗的企業，一定能在銷售團隊中找到根源。　

    如何提高自身的領導技能，如何打造一支卓越的銷售團體？這是令大多數管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓更多地停留在激勵團隊士氣，加強凝聚力，宣揚團隊文化等層面，顯然已不能滿足嚴峻經濟形勢下的挑戰。　

本課程以講師自身服務的幾家財富500強企業在華發展經歷為基礎,以培養優秀營銷管理人員為目標，系統地分析銷售及市場的各個環節的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環節分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

新的銷售環境，市場競爭更為激烈

現在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：

1、不斷威脅我們的市場

2、不斷搶奪我們的客戶

現在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：

1、掌握著大量的市場信息

2、擁有廣泛的選擇范圍

3、缺乏耐心，隨時可能轉向

4、“永不滿足”

首先，思考一些最基本的問題

→ 我們賣的是什么? --行業的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝

→ 賣給誰?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里

→ 他們有什么特點?

→ 他們大都在什么地方賣?

→ 我們產品要如何賣?—渠道主導市場還是品牌引導消費

→ 他們為什么會賣我們的產品?

→ 他們為什么會賣別人的產品?

對于企業內部管理的改善就如同醫生對病人在進行治療，須先全面檢查再對癥下藥；而每個病人的基本狀況千差萬別，甚至每個病人的抗藥性也有所不同，因此沒有針對性的治療方案將會為患者帶來更多的痛苦；一個真正高明的醫生不僅能治表，更應是除根；對醫生真正的考驗不僅僅在于治，更在于診！

許多的企業管理人員都寄希望于通過培訓，來直接獲取能實現對企業或員工有效管理的具體工具，但我們每一個企業自身的特點及每一位員工所面臨的問題千差萬別， 世上沒有兩把完全相同的鑰匙，更沒有兩個完全相同的人，因此看似在其他企業行之有效的管理方法能否一定可以為我所用？ 請將還是激將？用人不疑，疑人不用還是用人要疑，疑人也要用？是人情化管理還是制度化管理？管理上的哲學似乎很難界定出一個很明確的是非標準， 我我們現實中的工作應該怎樣去開展呢？法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學習，你將更多地了解與掌握如何根據市場競爭的需求，建立起一套相應的隊伍與機制，在企業發展的不同階段平衡好“英雄”與集體之間的關系；同時根據員工各自特點的不同，對其因材施教，有效培訓健康成長；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。

課前互動： 營銷策略頭腦風暴

一、其他企業的成功經驗，如何為我所用

1. 消費品與工業品；元件與設備；服務與軟件；產品不同，有何相通

2. 直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍

3. 成熟市場（產品），發展中市場（產品），如何培育

4. 知名企業，成長中公司，如何在管理上有所側重？

★ 案例分析：西門子公司新產品推廣案例

二、思考：

          1. 不斷的市場投入是否一定會有良好的回報（資源整合運用文案）

      2. 面對同行競爭，我們是否有機會超越（模式創新）

      3. 他山之石能否全部為我所用（拿來主義）

      4. 任務當前，是方向重要還是方法重要（方向第一）

三、營銷策略的制定

1. 策略的制定靠信心、經驗、組成？  法VS理VS道

2. 資訊、信息與情報如何提供

3. 資訊、信息與情報如何管理

4. 資訊、信息與情報如何服務于策略的制定

★ 案例研討：通用電氣戰略抉擇案例分析

1. 競爭有幾個層次？最優秀的企業銷售的僅僅是產品？

2. 客戶似乎無影無蹤，我們的發展是依靠超銷售還是集體智慧？

3. 市場似乎無處不在，我們絕不放棄任一個？

4. 抵制誘惑與克服困難誰更不易？

四、企業不同發展階段的策略選擇：

1. 成長期的企業：如何快

2. 成熟期的企業：如何穩

3. 新興市場：如何做到領先

4. 成熟市場：如何不被超越

★ 案例研討：Broan品牌在國內市場拓展案例分析          

五、營銷策略的核心：

1. 如何為公司的產品找準客戶

2. 如何讓客戶更方便地購買我們的產品

3. 如何在激烈的競爭中脫穎而出

4. 如何長期維護客戶

★ 案例研討：施耐德公司細分市場案例分析

★ 思考：1. 4P原則在營銷工作中的運用

    2. 策略的制定需要的只憑經驗？

六、 產品策略：

1. 競爭對手產品分析

2. 自身產品特點的設立

3. 技術領先與成本，維護，制造之間的平衡

4. 產品組合中的“紅花”與“綠葉”

5. 進口高端產品的平民化步驟

七、 價格策略：

     1. 價格體系的設計

     2. 價格透明度對銷售的利與弊

     3. 不同銷售渠道的價格策略

     3. 企業不同時期的價格策略

八、 渠道策略：

     1. 渠道的不同種類

     2. 不同發展階段對渠道的期望

     3. 不同產品企業對渠道的期望

     4. 企業與渠道之間的“門當戶對”

     5. 企業對于渠道的有效管理

九、促銷策略：

     1. 宣傳載體的選擇

     2. 適用于宣傳的產品

     3. 促銷不等同于降價

     4. 持續性的促銷才能體現出成果

     5. 不同銷售渠道的促銷

十、創新營銷策略中的人員與組織架構：

     1. 開拓型人才與服務型人才

     2. “時勢造英雄”還是“英雄造時勢”

     3. 相關部門的各盡其責

     4. 相關部門間的協調一致

     5. 激勵政策促進創新與變革