經(jīng)銷商如何進行渠道精耕細作

對象

企業(yè)家、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管和營銷專業(yè)人士

目的

打造經(jīng)銷商團隊

內(nèi)容

◆ 課程前言 經(jīng)銷商渠道精耕細作不能只就終端展開。終端只是渠道精耕之末，經(jīng)銷商要全面貫徹品牌營銷執(zhí)行力，需要系統(tǒng)地全面地展開，即從品牌營銷下經(jīng)銷商的功能演變——為什么要拋棄以往的分銷模式，進行變革——如何進行變革。而在如何進行渠道變革這一單元里，又從網(wǎng)絡的布局開始——網(wǎng)絡的基礎管理——網(wǎng)絡的管理效率——顧客價值的提升——企業(yè)團隊建設等全方位地展開。使經(jīng)銷商對自己在整個渠道體系中扮演的角色及如何提高自己團隊的整體營銷運作水平進行了一個整體透視，在椰樹集團、紅蜻蜓集團等授課后獲得高度評價。 ◆ 課程對象 企業(yè)家、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管和營銷專業(yè)人士 ◆ 課程方式 經(jīng)典理論講解 針對性案例分析 情景模擬學習 小組互動問答 ◆ 課程內(nèi)容 一、經(jīng)銷商的立位 渠道模式與經(jīng)銷商 成功的經(jīng)銷商商業(yè)模式探索 經(jīng)銷商發(fā)展的制約因素 產(chǎn)品時代與品牌時代的經(jīng)銷商立位的差異 二、品牌時代的經(jīng)銷商 如何識別品牌時代 經(jīng)銷商品牌與制造商品牌的差異 經(jīng)銷商品牌定位 經(jīng)銷商品牌管理要略 三、品牌營銷模式下的新型廠商關系 v 貓鼠伙伴關系—— 從一分為二到合二為一 v 雜婚制——一夫多妻制； v 廠家前途認識法 v 廠家人員的溝通法 v 廠家支持獲得法 v 廠商關系優(yōu)化法 v 廠家駐地人員關系處理法 v 廠家信息報告法 v 廠家變故洞察與對策 v 廠商關系主導法 四、經(jīng)銷商為什么要進入渠道精耕細作 1、廠商品牌在區(qū)域市場發(fā)展的不同階段的要求 v 春秋時期——戰(zhàn)國時期——秦朝統(tǒng)一時期； v 市場發(fā)展的成長期：打江山，迅速地設立網(wǎng)絡，擴張為核心。 v 市場發(fā)展的成熟期：坐江山，合理布局網(wǎng)絡，渠道精耕細作。 2、培育經(jīng)銷商企業(yè)核心競爭力的要求 v 核心競爭力與企業(yè)的發(fā)展 v 不同行業(yè)的核心競爭力的差異 v 以發(fā)展的眼光看待核心競爭力在企業(yè)不同的階段的特征 v 核心競爭力的分析方法 3、打造渠道霸主品牌的要求 五、如何進行渠道精耕細作 1、風險最小化、利潤最大化為前提 2、讓財務發(fā)揮導航作用 3、做好市場細分、渠道細分 4、正確的區(qū)域營銷策略，是渠道精耕細作的基礎 v 深入分析區(qū)域市場消費行為特點 v 更針對性地選擇區(qū)域---組合 v 開發(fā)區(qū)域----渠道 v 針對區(qū)域特點展開促銷 5、正確地選擇產(chǎn)品和品牌，是渠道精耕細作運作的條件 v 正確選擇產(chǎn)品與品牌對經(jīng)銷商的重要意義 v 品牌選擇要略 v 品牌選擇調(diào)查方法 v 產(chǎn)品選擇要略 v 產(chǎn)品選擇調(diào)查方法 v 必須避免的錯誤方法 6、站得高，看得遠，做好網(wǎng)絡整體規(guī)劃 v 區(qū)域內(nèi)不同級別市場的測量與評估 v 分銷網(wǎng)絡市場容量及營業(yè)面積的測定 v 渠道終端密度設計 v 分銷網(wǎng)絡網(wǎng)點營業(yè)位置的ABC設計 ?渠道類型分析法 v 區(qū)域分銷網(wǎng)絡現(xiàn)狀圖及方案制訂 v 區(qū)域分銷網(wǎng)絡未來圖及方案設計 7.提高營運管理效率 v 合理的組織結(jié)構(gòu) v 立法、執(zhí)法、與監(jiān)督的有效分立 v 業(yè)務人員的作業(yè)內(nèi)容設計 v 業(yè)務隊伍的規(guī)模控制 v 業(yè)務流程改造 v 業(yè)務規(guī)程編制 v 績效配置 v 業(yè)務人員行動效率管理 8、運用客戶管理 v 根據(jù)企業(yè)與客戶的關系對客戶進行分類的方法 v 客戶價值分析法 v 客戶資料收集法 v 客戶信息差異化分析法 v 價值客戶發(fā)現(xiàn)法 v 客戶對產(chǎn)品的不同需求分析法 v 客戶滿意度評價法 v 客戶忠誠度策略 9、運用大客戶營銷手段，做好營銷點與面的結(jié)合 v 為什么要做大客戶 v 關系營銷的運用：拉鏈式客戶關系的建立 v SPIN銷售技巧的運用 10、提升團隊作戰(zhàn)效率 v 培訓的引入 v 適合經(jīng)銷商的培訓方法 v 咨詢式培訓的導入 v 增加培訓實效性的方法 11、 提高顧客價值：品牌形象的改進十分重要 v 名、字、圖、色為形象建設的基礎 v 品牌形象的“ 物品形象” v 品牌形象的“ 人品形象： v 品牌形象的“行為形象” 12、 開展團隊文化建設 v 目標與使命管理 v 企業(yè)價值觀的設計與內(nèi)部傳播 ◆ 課程時間（1-2）