工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧

課程大綱

一、大客戶營銷的三把金鑰匙

前言：大客戶營銷的五個誤區(qū)

?   大客戶采購的五大特點(diǎn)

?   大客戶銷售的四大步驟

?   key1情報(bào)收集與分析是識局的基礎(chǔ)

?   key2建立差異化的優(yōu)勢是控局的重點(diǎn)

?   key3取得決策層的支持是破局的關(guān)鍵

案例討論：如何突破強(qiáng)勢對手實(shí)現(xiàn)大客戶入圍合作？

二、大客戶開發(fā)的流程體系

?   大客戶銷售失敗的三大核心原因分析

?   大客戶采購流程的分析（項(xiàng)目型or配套型）

?   天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素

?   開發(fā)過程的技巧與策略庫----葵花寶典

案例討論：年度采購850萬的大客戶的運(yùn)作過程與節(jié)點(diǎn)診斷分析？

三、大客戶情報(bào)收集與決策鏈分析-找對人

前言：大客戶開發(fā)找對人是關(guān)鍵

?   如何獲取采購的組織架構(gòu)

?   采購線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位QB

?   技術(shù)線的職責(zé)與權(quán)力分析與定位TB

?   使用線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位UB

?   尋找采購關(guān)鍵決策人EB

?   分析采購流程并識別各階段的關(guān)鍵人

?   線人的合適人選分析

?   決策權(quán)重分析，識別決策的主航道

?   收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個人情報(bào)

?   （共鳴點(diǎn)、 弱點(diǎn)、 痛點(diǎn)、 關(guān)注點(diǎn)、 立場）

?   采購流程與采購標(biāo)準(zhǔn)分析

?   客戶特殊需求與核心需求分析

?   競爭對手與我方優(yōu)劣勢分析

案例討論：多部門參與誰是關(guān)鍵決策人？

四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍—說對話

前言：新常態(tài)對工業(yè)品營銷的影響應(yīng)對策略

?   客戶關(guān)系的五層立場--立場是關(guān)系經(jīng)營的目標(biāo)

客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階（陌生-認(rèn)識-熟悉-要好

?   --伙伴--死黨）

?   推進(jìn)客戶關(guān)系的四大策略

?   建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；

?   推進(jìn)客戶的親近度的五大利器

?   推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次

?   客戶關(guān)系拓展的四類關(guān)鍵活動

?   線人關(guān)系突破策略

?   如何找線人

?   線人關(guān)系突破兩類關(guān)鍵活動

?   如何與線人建立利益共同體

?   高層公關(guān)

?   如何與不同風(fēng)格的高層打交道

?   發(fā)展高層關(guān)系的三板斧

?   搞定高層的七劍下天山

?   案例討論：十拿九穩(wěn)的大客戶合作為何落空了？

?   建立信任的六大策略與方法

?   工業(yè)品營銷的信任樹

?   建立信任的六大策略與方法

?   改變客戶立場的核心密碼

案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

五、挖掘引導(dǎo)大客戶需求的四重境界—做對事

前言：銷售不是賣產(chǎn)品而是幫助客戶解決問題

A客戶需求的挖掘與分析

?   如何識別客戶的真假需求

?   需求調(diào)查的5W1H

?   有效問問題的四個關(guān)鍵

ü  問多---多層級需求調(diào)查

ü  問寬---多崗位需求調(diào)查

ü  問清---澄清需求的技巧

ü  問深---需求背后的動機(jī)

?   客戶需求分析（企業(yè)需求與個人想要）

?   客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)

?   如何識別客戶的關(guān)鍵需求

?   如何識別客戶需求背后的動機(jī)

?   攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練