一、營銷是什么？
（分享）營銷部和銷售員的“苦”
（分享）：我的營銷和銷售經歷
（互動討論）：說出你的困惑
l 什么是營銷？
（視頻）：觀音的營銷
（互動討論）觀音營銷的啟示
二、中國市場是營銷的天堂
（一）下面的鏡頭告訴我們什么？
l 美國的三片（薯片、影片、芯片）
l 韓潮來襲（韓劇、韓裝......）
l 日本的高科技（松下、佳能、尼康......）
l 德國的嚴謹（汽車......）
l 法國的浪漫（葡萄酒、香水......）
l 中國（茶、飲料、鞋、冰箱......）
（二）為什么中國企業大而不強？
不是質量不好！
不是價格太高！
而是不會營銷！！！
（三）為什么中國品牌叫不響？
貴州的空氣；
中國的大包子
（四）為什么我們在努力做而做不好？
企業有營銷部
我們也有銷售團隊
我們也打廣告
為什么效果不好？
（五）營銷的真諦
中國企業一切問題的根源就是我們不會營銷！
營銷就是怎樣把產品賣出去！
中國市場是機會大的市場！中國是營銷的天堂！
（六）中國金融業市場分析
l 國家戰略分析
l 金融市場分析
l 消費者分析
三、一流的營銷賣感覺
l 吃
（案例）：肯德基PK中國快餐
l 穿
（視頻）：觀音賣袈裟
l 住
（案例）：北京九華山莊
l 行
奔馳、寶馬、沃爾沃......
l 用
舒膚佳、飄柔......
（思考）：金融業賣什么感覺？
四、一流的營銷賣標準
（討論）：美有標準嗎？
（案例）：國美的標準
l 我與國美
l “國美”名字的由來
l 國美的廣告定位
l 國美標準的定位是家用電器全、實惠
（案例）：可口可樂PK百事可樂
（思考）：金融業的標準分析
五、一流的營銷從插位到升位
l 沒有加不進去的塞
（案例）：361度的插位和升位
（案例）：王老吉的插位和升位
（思考）：金融業怎樣以小博大？
六、品牌營銷的制勝寶典
l 品牌是什么？
海爾、公牛、飄柔、舒膚佳、沃爾瑪柒牌、蒙牛、聯想......
l 品牌的本質
品牌就是獲得消費者（顧客）認知！就是將差異放大再放大、重復再重復！
l 什么是好名字？
好名字的是與品牌定位一致的名字！
l 究竟什么是好包裝？
l 究竟什么是好廣告？
（思考）：金融業品牌制勝寶典
七、一流的營銷渠道精準定位
（案例）：統一集團的亞洲定位
（案例）：新東方的留學英語定位
（分享）我的培訓定位
（思考）：金融業的渠道定位5部曲
八、微信營銷
（一）微信利好分析---錯過微信，你不是錯過一個時期，你會錯過一個時代
（二）金融業微信營銷的七種利器
（三）金融業微信營銷的應用
1、微信平臺搭建
2、微言微語---10類打動人的微信宣傳語
（個人提升）：
本專題，會告訴您金融業微信營銷的平臺搭建和宣傳推介。
九、營銷的策劃
（一）會員折扣---價格促銷策劃
（方案1）降價加打折——給顧客雙重實惠
（方案2）超市購物卡——累計出來的優惠
（二）會員性別促銷
（方案3）贈之有道——滿足女顧客的“心”需求
（三）廣告促銷
（方案4）搭順風車——以小搏大的捷徑
（四）節點促銷
（方案5）新年紅包——春節禮品促銷
（五）服務促銷
（方案6）有求必應——想顧客之所想
（個人提升）：
本專題，會告訴您營銷的策劃方案的設計，明確營銷的主題，倍增利潤。
第二部分 金融業銷售技巧
(0.5天)
一、一流的營銷是產品絕對成交
（一）賣什么---銷售無技巧，功夫在“磨刀”
1、成功銷售，我們準備什么？
賣什么？---產品定位、賣點準備
賣給誰---客戶準備
怎樣賣---技巧準備
（案例）：魔力鳥---穆里尼奧的成功秘訣
2、超速行銷法則---17′04″法則
（小節討論）：
你有過哪些成功和不成功的銷售？
（個人提升）：
本專題，啟示我們真正的銷售真諦在于周密的準備。
（二）角色定位
1、我就是銷售顧問
2、用“心”銷售
l 積極主動的心態
（案例）：墨子訓徒
l 雙贏的心態---維護自己的利益，站在對方的立場
（案例）：國美銷售的123法則
l 關心---設身處地的為他人著想
（案例）：酒店的小紙條
l 自信的心態---永不放棄
（案例）：后一秒崩盤
3、要包裝，不要偽裝
（小節討論）：
定位自己了嗎？
（個人提升）：
本專題，會告訴您如何定位自己，用 “心”銷售。
（三）商務禮儀
1、你的禮儀價值百萬
（視頻）不合適的禮儀
2、電話預約禮儀
3、握手禮儀
4、肢體語言禮儀
5、交談禮儀
6、道別禮儀
（情景模擬）
設定場景，分組參與。
（四）市場調查
1、沒有調查就沒有發言權
2、實地調查的應用
3、網絡調查法
4、抽樣調查法
（案例）：國美市縣級店面設立的調查方法
（五）客戶定位
1、客戶是什么？
（現場討論）客戶是什么？
（個人提升）：
客戶喜歡專業、知識豐富、關心客戶的銷售顧問。
2、誰是我的客戶
l 現實客戶
l 潛在客戶
l 內部客戶
l 外部客戶
3、客戶的文化差異
（案例）：兩男一女在荒島
本專題，會告訴您怎樣認識客戶，發展客戶。
（六）客戶的需要
1、人的需要分類
（案例）：女人的九種類型；男人的十大特點。
2、了解客戶需求的2大公式
3、客戶需要什么？---安全？質量？健康？美麗？
（案例）：我與徐公誰美
（七）高效溝通技巧
1、高效溝通的四要素
l 心態
l 關心
l 訴求
l 主動
2、影響溝通的四個條件
（現場互動）：撕紙游戲
3、與客戶溝通的六大技巧
4、高效溝通的50句話術
（八）金融業成功談判
1、談判的五字真訣
l “觀”---有效溝通的基礎
（案例）：劉邦封賞
l “聽”---永遠要傾聽
（案例）：丘吉爾的外交辭
（案例）：售樓小姐的忽悠
l “贊”——聽君一席話，勝讀十年書
l “問”——學會提問題
l “說”——說到合理
2、 談判中說話“五不要”
3、 談判中說的三大原則
（案例）:漁夫和巨魔
l 談判中說的十大魅力
二、電話銷售技巧
（一）電話營銷成功的三個階段
（二）客戶的拒絕
1、客戶為什么會拒絕？
2、客戶的拒絕等于什么？
3、金融業應對拒絕的五個利器
（討論）：
今天你被拒絕了嗎？
（三）電話營銷的核心機理
（四）金融業電話營銷的實戰技巧
1、讓客戶喜歡你的八條理由
2、加油站業電話營銷的十條小提示
（五）電話營銷實例
（現場模擬）：
拿起電話說的**句話。
（個人提升）：
本專題，會告訴您一切的營銷都要重視實戰，正視拒絕，學會運用通訊工具達到電銷的目的。
三、客戶投訴處理
1、客戶為什么會投訴？
2、客戶的投訴等于什么？
3、金融業應對投訴的五個利器
（小節討論）：
今天你被投了嗎？
（個人提升）：
本專題，會告訴您正視投訴，應對投訴的技巧和心理準備。
四、服務規范
（互動討論）
l 為什么新客戶增長緩慢？
l 為什么老客戶常有游離？
l 為什么市場滲透不理想？
（一）服務！服務！！服務！！！
（二）讓顧客感動的三種服務
（三）金融業服務的四項跟蹤
本專題，會告訴您如何建立客戶關系，贏得品牌信譽！
