指揮所：一線經(jīng)理的銷售管理

【培訓(xùn)時(shí)間】

授課時(shí)間：兩天（14小時(shí)）

【培訓(xùn)對(duì)象】

面向行業(yè)：連鎖、電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅健⑨t(yī)療醫(yī)藥、工程銷售等

面向人員：銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、售前部門經(jīng)理、、后備銷售干部、其他與銷售相關(guān)的管理人員

【培訓(xùn)形式】

講師面授 課堂練習(xí)

【針對(duì)問(wèn)題】

n  作為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的管理者，哪些是我應(yīng)該做的工作？哪些應(yīng)該放給銷售人員們自己去做？又應(yīng)該具備哪些方面的能力才能做好？

n  很多銷售經(jīng)理都是從優(yōu)秀銷售人員提升上來(lái)的，但是提升之后卻發(fā)現(xiàn)很難適應(yīng)這個(gè)崗位，應(yīng)該怎么辦好？

n  作為一個(gè)銷售經(jīng)理，應(yīng)該在哪些方面幫助銷售人員，又應(yīng)該如何幫助？

n  對(duì)于一個(gè)銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，最應(yīng)該關(guān)注結(jié)果，還是最應(yīng)該關(guān)注過(guò)程，應(yīng)該關(guān)注人，還是應(yīng)該關(guān)注業(yè)績(jī)

n  作為一個(gè)銷售經(jīng)理，如何才能科學(xué)的規(guī)劃自己的區(qū)域或者行業(yè)市場(chǎng)？

n  銷售目標(biāo)怎樣才能合理的設(shè)計(jì)，確定好銷售目標(biāo)之后又該如何與銷售人員溝通

n  銷售考核制度怎樣制定

n  銷售計(jì)劃怎樣制定才能真正具有可執(zhí)行性？

n  公司與部門銷售漏斗怎樣設(shè)計(jì)、分析和維護(hù)才能有效地幫助管理和決策？

n  對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)的管理者，怎樣與銷售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)溝通和面對(duì)面輔導(dǎo)才能取得最佳效果？

【課程綜述】

作為銷售經(jīng)理在管理團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中總會(huì)面臨著一些共性問(wèn)題，這些問(wèn)題困擾著銷售業(yè)績(jī)的進(jìn)一步提升，甚至嚴(yán)重影響了銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定。如銷售業(yè)績(jī)徘徊不前、銷售隊(duì)伍不穩(wěn)、人員流動(dòng)率高、銷售人員的個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成率的差異。“銷售明星”難以管理，銷售人員的工作熱情和潛能的難以開發(fā)，公司的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程難以執(zhí)行，內(nèi)部意見和爭(zhēng)端過(guò)多等等。

這些問(wèn)題和困惑給管理者提出了一個(gè)嚴(yán)肅的問(wèn)題，作為一個(gè)銷售管理者，到底應(yīng)該管什么？

對(duì)這個(gè)問(wèn)題的答案，簡(jiǎn)單說(shuō)就是銷售管理者的主要任務(wù)是“一手抓現(xiàn)在的訂單，一手抓未來(lái)的訂單”。

而如果做到這兩點(diǎn)，必須要具備以下的關(guān)鍵成功要素：關(guān)注漏斗管理，做好業(yè)績(jī)管理，進(jìn)行人員管理，設(shè)計(jì)客戶管理、通過(guò)銷售輔導(dǎo)掌控銷售過(guò)程、細(xì)分市場(chǎng)尋找潛在客戶。

本課程的設(shè)計(jì)就是基于以上管理環(huán)節(jié)，它脫胎于世界500強(qiáng)公司的管理經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合培訓(xùn)講師的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了中國(guó)化的改造。可以幫助學(xué)員有效提升銷售管理水平，從而最終提高銷售業(yè)績(jī)的水平。

【核心思想】

n  銷售管理是銷售業(yè)績(jī)提升的最重要手段！

n  做教練，而不只是經(jīng)理

n  銷售管理中，只有20%是藝術(shù)，其他80%都是科學(xué)

n  制訂計(jì)劃所花費(fèi)的分分秒秒，可以為執(zhí)行計(jì)劃節(jié)省3至4倍的時(shí)間

n  即要見樹木，也要見森林，客戶就隱藏于市場(chǎng)細(xì)分中

【課程內(nèi)容】

第一章：認(rèn)識(shí)銷售管理

w   從銷售人員到銷售管理人員轉(zhuǎn)型經(jīng)常遇到的困難

w   銷售管理經(jīng)常遇到的困難分析

w   銷售績(jī)效的來(lái)源分析

w   銷售流程的成熟度分析

w   五種常見的銷售經(jīng)理

w   銷售經(jīng)理的工作職能分析

第二章：銷售管理的工作流程及成功要素

w   銷售管理風(fēng)格

w   銷售管理的工作流程

w   銷售管理所需要的能力分析

第三章：分析市場(chǎng)及銷售現(xiàn)狀

w   銷售如何與市場(chǎng)結(jié)合

w   分析轄區(qū)市場(chǎng)及銷售現(xiàn)狀之工作重點(diǎn)

w   細(xì)分市場(chǎng)策略

w   競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析策略

第四章：銷售漏斗管理

w   銷售漏洞分析

w   如何利用銷售漏斗

w   銷售機(jī)會(huì)評(píng)估

第五章：擬定銷售計(jì)劃

w   銷售計(jì)劃的工作重點(diǎn)

w   銷售計(jì)劃的主要構(gòu)成

w   銷售人員的銷售計(jì)劃制定

第六章：銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)

w   銷售模式分析

w   銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)

第七章：銷售教練

w   老板變教練

w   員工知道的行為模式五步法

w   訓(xùn)練銷售經(jīng)理指導(dǎo)員工的技巧

w   銷售指導(dǎo)的有效反饋

w   如果進(jìn)行團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練

w   銷售會(huì)議的組織模式

w   業(yè)績(jī)回顧和結(jié)果訓(xùn)練

第八章：50個(gè)銷售管理工具

【以管窺豹】

【課程建議】

n  如果你只是領(lǐng)導(dǎo)而不是教練……

n  如果你正為如何讓員工自覺自愿的寫銷售計(jì)劃和銷售匯報(bào)犯愁….

n  如果不清楚如何細(xì)分市場(chǎng)才能真正駕馭市場(chǎng)…..

n  如果你正為成百上千的客戶如何管理所困擾…..

n  如果你是新晉銷售管理者……

n  如果你正因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)一籌莫展……

這門課程將是你的首選，它重點(diǎn)幫助銷售管理人員建立系統(tǒng)的銷售管理流程與方法，幫助銷售管理者實(shí)現(xiàn)從優(yōu)秀銷售到優(yōu)秀經(jīng)理、從優(yōu)秀經(jīng)理到優(yōu)秀教練的轉(zhuǎn)變。并最終幫助你大幅提升銷售隊(duì)伍的業(yè)績(jī)。

【學(xué)員收益】

n  幫助學(xué)員全面了解銷售管理者的角色，工作全貌與流程，以不斷提高銷售管理者的工作效率與效益；

n  掌握收集與分析所轄區(qū)域市場(chǎng)信息的方法，科學(xué)的進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，正確的設(shè)立銷售目標(biāo)。

n  有效的制定銷售策略，以全面提升銷售管理者的全局戰(zhàn)略規(guī)劃能力；

n  真正認(rèn)識(shí)銷售漏斗的含義與意義，深入運(yùn)用，緊密追蹤銷售進(jìn)程，及時(shí)糾正銷售偏差，協(xié)調(diào)分配銷售資源，有效評(píng)估銷售業(yè)績(jī)，以充分幫助銷售管理者，做好銷售管理，提高贏單率，達(dá)成銷售目標(biāo)；

n  強(qiáng)化銷售管理者銷售指導(dǎo)的意識(shí)與技巧，掌握一套銷售指導(dǎo)的方法論。培養(yǎng)銷售人材，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，以增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力；

n  讓領(lǐng)導(dǎo)由銷售管理者向銷售教練轉(zhuǎn)型

【學(xué)員反饋】

銷售漏斗這個(gè)工具對(duì)我們管理銷售預(yù)測(cè)、厘清銷售過(guò)程、分析員工的能力起到了至關(guān)重要的作用。謝謝崔老師的精彩課程。

                                                --中央大客戶經(jīng)理：韓兆良

我們從前的銷售管理不是哄就是罵，做法簡(jiǎn)單，效果也差。學(xué)習(xí)了這門課程之后，我們?cè)谑袌?chǎng)細(xì)分、銷售計(jì)劃管理和銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)方面按照崔老師的指導(dǎo)做了加強(qiáng)和改善。起到了非常好的效果。

                                                --售前副總：馬會(huì)前

管理就是教練，管理者就是講師。崔老師教會(huì)了我們系統(tǒng)的銷售人員輔導(dǎo)與訓(xùn)練技術(shù)。

                                                 -市場(chǎng)銷售中心主任：宋方明

我們企業(yè)大約有15萬(wàn)家客戶，這是我們的寶貴的資產(chǎn)，可是這份資產(chǎn)我們一直不知道怎么用。崔老師教會(huì)了我們分析和管理客戶的方法。我計(jì)劃好好落實(shí)。讓我的員工在這些客戶中挖到黃金。

                                                 --某燈飾公司總經(jīng)理： 張錫萍