破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌
培訓結束，評出優勝組、先進個人，并進行獎勵
引子：
《獅子和羚羊的故事》
第一部分：認識團隊
一、 為何要打造團隊？
視頻：狼的力量從何而來？
1、團隊的力量是無窮的
2、小成功靠個人，大成功靠團隊
二、為何要打造狼性團隊？
1、中國的企業普遍是防守有余，進攻不足。
2、中國的羊性文化與西方的狼性文化之對比
3、最好的防御是進攻！
三、什么是團隊？
1、團隊另解
2、沒有完美的個人，只有完美的團隊！
四、有效團隊的六大特征
1、卓越領導
√開啟愿景：華為之任正非
√率先垂范：曹操“割發代首”與柳傳志罰站
√大度包容：魏征之于唐太宗李世民
√堅韌不拔：亮劍獨立團之李云龍
√激情陽光：牛根生：創業需要激情和野心
√強悍有力：成吉思汗
√善于激勵：分層激勵、物質和精神激勵
√敢于超越：超越過去，超越自己
2、共同目標
√整體目標VS區域目標
√銷售目標VS營銷目標
√考核目標VS挑戰目標
3、因人施用
√慈不帶兵，義不掌財
√因人施用：彌勒佛與韋陀
√用人所長，避其所短
4、訓練提升
√優秀的團隊是訓練出來的！
√訓練——培訓、練習
5、分層管理
√組織授權
√培養責任心
√管理，切忌一竿子插到底
案例：蔣介石和毛澤東的團隊管理對比
案例：諸葛亮之悲劇
6、尊重個體
√鼓勵不間斷，潛力必自現
√敢于任用比自己能力強的人
√關注團隊當中的“另類”
第二部分：狼性團隊的打造與歷練
一、打造高昂士氣——讓團隊更有威懾力
1、什么是士氣？
觀點：態度大于能力 士氣優于實力
項羽破釜沉舟之典故 甲午戰爭為何失敗？
2、士氣激發路徑圖
利益、歸屬感、榮譽
3、提升士氣三要點
√公平、公正、公開的績效獎懲
√領導者的帶領、帶動
√打造積極向上的團隊文化
案例：某企業是如何打造團隊士氣的？
二、強化內部溝通——讓團隊更有凝聚力
1、什么是溝通？
2、為何需要溝通？
√現在是溝通時代，組織成長需要內外部溝通
√通過溝通，互相學習，信息與經驗共享
√能夠增進內部成員間的感情與交流
3、有效溝通的原則
√正面：保證從我們口中發出的信息是正面的
√積極：凡事皆往好處想
√主動：老教授診病
√尊重：要想讓對方怕你，最好的方式就是敬他！
案例：摩托羅拉公司內部溝通
√前瞻：想在對方之前
√換位：換心、換位、換崗
√雙向：信息的傳達與反饋
4、溝通的種類及釋義
5、如何進行全方位溝通？
三、提升團隊協作力——讓團隊更有戰斗力
1、什么是協作？
新木桶原理
2、為何需要協作？
√組織目標的實現，需要良好合作和緊密配合
天鵝、狗魚和蝦拉車的故事
√組織系統運行的需要
案例：海爾的內部市場化
√專業化分工的需要
協作才有出路：天堂與地獄的故事
3、如何更好地開展協作？
√從組織架構上建立協作體系
√內部市場化
√樹立全員營銷的大局思維
√項目小組運作
四、靈活團隊激勵——讓團隊更有持續力
1、從馬斯洛五大需求層次看激勵的重要性
2、當團隊出現哪些情況時，就要進行激勵調整
3、薪酬激勵的方式及其優缺點
4、薪酬外的有效的團隊激勵是怎樣的？
√有針對性的激勵：根據需求制定激勵方案
√團隊激勵技巧：注意激勵的形式、場合、時間等
√物質激勵及精神激勵相結合
頭腦風暴：物質激勵有哪些？精神激勵有哪些？
故事：黑熊與棕熊養蜂所帶來的啟示？
案例：解放軍的分配激勵制度
案例：董建華、任正非巧妙激勵解析
案例：一人上班，全家領工資
五、歷練團隊執行力——讓團隊更有爆發力
1、為什么要強化執行力
√執行力代表著競爭力
三分策劃，七分執行
案例：國民黨山東主席韓復榘為何被槍斃？
√執行力就是戰斗力
歷史：紅軍的執行力
√執行力代表著運營效率，可以降低溝通成本
2、我們需要什么樣的執行力
√不折不扣，執行第一
向軍人學習執行力
√執行要打破部門利益小圈子及個人成見
臺兒莊戰役張自忠解救宿敵龐柄勛故事
√沒有任何借口，令行禁止
西點軍校校訓；解放軍：一切行動聽指揮
√先執行——及時傳遞與溝通信息：執行中理解，理解中執行
3、如何提升執行力？
√對公司政策與方案清晰
√抓大放小，要事第一
√組織第一，團隊第一，選對人
√善于管理，學會督導和檢查
√讓自己成為一名銷售教練
4、執行力提升的四大法則及二個工具
第三部分：營銷人員的自我管理與修煉
從兩則案例看自我管理的重要性
一、自我管理的重要性
1、從對企業的角度
2、從對自我成長的角度
二、自我管理的四個方向
1、專業知識
2、工作態度
3、熟練技巧
4、良好習慣
三、自我管理的五個方法
1、心態管理
1）心態管理的重要性
2）消極心態帶來的惡果
3）警惕心態“殺手”
2、目標管理
1）有無目標的區別
2）目標管理的原則
√可行性
√數量化
√視覺化
√期限性
√挑戰性
3）目標管理計劃執行的步驟
3、時間管理
1）時間四象限管理
2）有效利用時間的八大技巧
3）多利用“邊角料時間”
4、活動管理
1）什么是活動管理？
2）活動管理的要點
5、健康管理
1）健康管理的重要性
2）健康管理的方法
四、自我管理評估
1、以自身水平為依據
2、以優秀同仁水平為依據
3、以同業同仁水平為依據
4、以周圍人士評價為依據
5、以工作績效為依據
6、以價值最大目標為依據
第四部分：如何制定與實施營銷計劃
一、如何制定有效的營銷計劃？
1、制定原則
√SMART（法則）
二、如何分解銷售目標？
1、自上而下分、自下而上定
案例《美國的窮人為何不鬧事？》
2、分解三步驟：
第一步：在規定的時間內分解
第二步：逐級分解
注意事項：分解時注意公開、公正、公平
第三步：把營銷目標分解成工作指標
3、分解五要點：
√分解目標要高于下達的目標
√保證分解目標既有挑戰性，又有可執行性。
√便于控制管理。（誰能完成，誰不能完成，誰完成有難度）
√分解到每一天（每個業務員、每個市場、每個渠道商）
√目標要進行日點檢
三、制定銷售計劃
1、產品別計劃
2、促銷計劃（5W2H法則）
3、渠道開發計劃
4、行程計劃
5、人員計劃
6、發貨計劃（發貨頻率表）
7、回款計劃
四、銷售計劃分解成工作指標
1、每天制訂拜訪計劃
2、拜訪的時間安排
3、計劃拜訪的項目或目的
√開發新客戶
√市場調研
√收款
√服務
√客訴處理
√訂貨或其他
五、銷售過程管理的三個節點
1、檢查每日工作動態
2、累計業績評估與跟蹤
鏈接：銷售目標日跟蹤進度表
3、動態了解市場、幫扶落后
六、銷售過程管理的表格工具
1、為什么要用銷售過程管理工具？
2、附：銷售過程管理表格工具
表1：銷售日報表
表2：業務員、主管日點檢表
表3：每月工作報告和下月工作計劃表
表4：營銷目標責任書
