銀行信用卡產(chǎn)品經(jīng)理綜合能力提升培訓(xùn)

課程大綱:

一、信用卡市場(chǎng)普遍面臨的問(wèn)題
1．信用卡產(chǎn)品的市場(chǎng)定位模糊
2．信用卡產(chǎn)品的同質(zhì)性嚴(yán)重
3．持卡用戶的品牌忠誠(chéng)度低
4．對(duì)信用卡產(chǎn)品及市場(chǎng)缺乏系統(tǒng)研究
5．案例分析：商場(chǎng)卡、汽車卡、旅游卡
二、信用卡產(chǎn)品的市場(chǎng)需求分析
1．尋找和挖掘產(chǎn)品的市場(chǎng)“賣點(diǎn)”
2．掌握消費(fèi)者需求的差異化的消費(fèi)心理
3．信用卡向“窄眾市場(chǎng)”發(fā)展的趨勢(shì)
4．銀行需轉(zhuǎn)換在信用卡市場(chǎng)中的角色定位
5．案例分析：無(wú)限/白金卡、女士卡
三、信用卡產(chǎn)品策劃的主導(dǎo)思想
1．精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位
2．細(xì)分的客戶需求
3．高效的營(yíng)銷策略
4．多元的服務(wù)體系
5．社會(huì)的資源整合
6．有效的風(fēng)險(xiǎn)管理
四、選擇信用卡項(xiàng)目的策略
1．具有市場(chǎng)寬窄相濟(jì)的特點(diǎn)
2．具有精準(zhǔn)性、細(xì)分化的特點(diǎn)
3．具備市場(chǎng)可操作性的特點(diǎn)
4．具備市場(chǎng)價(jià)值的特點(diǎn)
5．案例分析――女士卡、航空卡、商旅卡
五、如何設(shè)計(jì)具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的信用卡產(chǎn)品
1．確定產(chǎn)品的主題核心
1）分析不同消費(fèi)市場(chǎng)的特征
2）產(chǎn)品/服務(wù)與消費(fèi)者的關(guān)系
3）消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)特點(diǎn)
2．明確產(chǎn)品為各方帶來(lái)的利益
1）為銀行帶來(lái)的利益
2）為持卡人帶來(lái)的利益
3）為合作方/商戶帶來(lái)的利益
3．產(chǎn)品設(shè)計(jì)要顧及營(yíng)銷與服務(wù)環(huán)節(jié)
1）資源合作方渠道/服務(wù)營(yíng)銷
2）客戶的口碑傳遞/關(guān)系營(yíng)銷
3）社會(huì)資源的利用/整合營(yíng)銷
4．產(chǎn)品設(shè)計(jì)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題的防范
1）產(chǎn)品設(shè)計(jì)要防范未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)
2）產(chǎn)品忠誠(chéng)度與風(fēng)險(xiǎn)度的反比關(guān)系
5．制定產(chǎn)品營(yíng)銷策略
1）信用卡的營(yíng)銷方式
（1）人員推廣 （2）宣傳推廣 （3）交叉營(yíng)銷
（4）關(guān)系營(yíng)銷 （5）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 （6）合作營(yíng)銷
2）制定差異化營(yíng)銷策略的重要性
（1）信用卡產(chǎn)品差異化的特點(diǎn)
*不同產(chǎn)品滿足不同需求
*不同產(chǎn)品適應(yīng)不同群體
（2）制定信用卡差異化銷售策略
*針對(duì)不同性別/年齡的目標(biāo)客戶
*針對(duì)不同興趣愛(ài)好的目標(biāo)客戶
*針對(duì)不同需求的目標(biāo)客戶
*案例分析：無(wú)限/白金卡、航空卡、運(yùn)通卡
6．制訂與監(jiān)控產(chǎn)品營(yíng)銷預(yù)算
7．案例分析：愛(ài)嬰室聯(lián)名卡、某女士品牌聯(lián)名卡方案
六、產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的市場(chǎng)調(diào)查和宣傳
1．重視產(chǎn)品的市場(chǎng)抽樣調(diào)查
2．抽樣調(diào)查的主要項(xiàng)目
　　 １）產(chǎn)品的功能特點(diǎn)
　　 ２）抽樣人群的反饋信息
3．對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，調(diào)整方案
4．對(duì)產(chǎn)品定位的市場(chǎng)實(shí)行預(yù)熱宣傳
1）讓目標(biāo)客戶參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)
2）拉動(dòng)合作商戶的參與情緒
七、產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)與合作資源相配合
1．提高合作方/商戶的參與意愿
2．開(kāi)發(fā)多種信息傳遞渠道，開(kāi)展全方位的營(yíng)銷活動(dòng)
3．建立各種市場(chǎng)信息的反饋機(jī)制
4．隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和服務(wù)內(nèi)容
八、信用卡產(chǎn)品成功經(jīng)營(yíng)的核心
1．銀企雙方的合作須平等相待
2．銀行重視聯(lián)名卡項(xiàng)目的整體方案策劃與設(shè)計(jì)
3．參與聯(lián)名卡的市場(chǎng)營(yíng)銷的執(zhí)行工作
4．充分利用合作方的資源和力量
5．產(chǎn)品項(xiàng)目的綜合管理及測(cè)評(píng)目標(biāo)
九、信用卡產(chǎn)品經(jīng)理的核心技能
1．完整的信用卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展的理念
2．具有市場(chǎng)多元化的視角和觸覺(jué)
3．要具備較強(qiáng)的信用卡業(yè)務(wù)能力
十、產(chǎn)品經(jīng)理與銷售、商務(wù)經(jīng)理的工作關(guān)系
1．產(chǎn)品經(jīng)理需要與銷售、商務(wù)經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行有效溝通
1）項(xiàng)目的內(nèi)容、目的
2）項(xiàng)目的營(yíng)銷方案
3）項(xiàng)目的執(zhí)行、調(diào)整與總結(jié)、反饋
2．產(chǎn)品經(jīng)理與銷售經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理的配合與支持的關(guān)系