動銷才是硬道理

課程背景

市場競爭日趨激烈，產(chǎn)品上市以后招商、鋪貨的難度開始加大，與此同時更為嚴重的是新品鋪市以后不能動銷，而如果產(chǎn)品不能動銷的話，事實上招商也很難持續(xù)。因此，從根本上來講只有解決了動銷問題，才能夠解決市場啟動的問題，只有能夠解決市場啟動，招商才能夠持續(xù)。 本課程主要解決企業(yè)普遍頭疼的“招商難，動銷難”的核心問題。從根本上教會企業(yè)新品動銷、市場啟動的關(guān)鍵動作和套路，在掌握市場啟動套路的基礎(chǔ)上掌握客戶開發(fā)的技巧和套路，同時強化組織建設(shè)、市場管控能力，確保企業(yè)產(chǎn)品能夠持續(xù)動銷占領(lǐng)市場并確立在區(qū)域市場的優(yōu)勢位置。

課程目標(biāo)

?深刻理解市場（新品）動銷模式和關(guān)鍵套路 ?掌握區(qū)域市場啟動具體操作的套路 ?掌握新開發(fā)市場的市場啟動關(guān)鍵套路和動作 ?不同區(qū)域類型操作關(guān)鍵套路與動作 ?幫助企業(yè)建立市場動銷的高效管控系統(tǒng)

課程大綱

**天——動銷模式與套路

**章 模式說明

一、 分銷與助銷的關(guān)系

1、 分銷：資源配置、銷售政策的設(shè)計、人員能力

2、 助銷：專業(yè)拜訪、動銷突破、客戶維護

二、 四輪驅(qū)動 點狀突破

三、 不同區(qū)域類型操作要點

1、 新區(qū)域老產(chǎn)品市場動銷要點

2、 成熟區(qū)域新產(chǎn)品動銷要點

第二章 四輪驅(qū)動

一、**輪：精準(zhǔn)開發(fā)

1、目標(biāo)

2、關(guān)鍵銷售動作

1) 目標(biāo)客戶甄選

2) 目標(biāo)客戶分析

3) 合作方案制定

4) 目標(biāo)客戶開發(fā)

5) 開發(fā)時間

6) 快速進店

7) 終端形象建設(shè)

8) 銷售培訓(xùn)或銷售技能訓(xùn)練

3、銷售工具

1）合作方案

2）廣宣物料

4、注意事項

1）對目標(biāo)客戶進行甄選、分析

2）合作方案的制定、確認

3）針對店長、核心員工的產(chǎn)品銷售培訓(xùn)

二、第二輪：動銷回轉(zhuǎn)

1、目標(biāo)

實現(xiàn)門店動銷和一次以上回轉(zhuǎn)補貨

2、關(guān)鍵銷售動作

1）門店拜訪（拜訪八步驟）

2）店員教育

3）現(xiàn)場助銷

4）對未能動銷和回轉(zhuǎn)的店專項突破

5）銷售示范

6）小組活動

3、銷售工具

1）廣宣物料

2）巡訪表

4、注意事項

1）店員教育和客情維護

2）銷售示范

三、第三輪：渠道穩(wěn)定

1、目標(biāo)

區(qū)域內(nèi)已鋪貨門店銷售整體穩(wěn)定增長

2、關(guān)鍵動作

1）定期巡訪

2）強化店員教育，專項提升

3）高度重視客情維護

4）上層關(guān)系建設(shè)

5）基層關(guān)系鞏固

3、銷售工具

1）巡訪表

2）訓(xùn)練教材

4、注意事項

1）巡訪動作標(biāo)準(zhǔn)化（拜訪八步驟）

2）客情維護常態(tài)化

四、第四輪：樣板建設(shè)

1、目標(biāo)

1）樣板店點狀突破，以點帶面

2）引導(dǎo)銷售氛圍，形成區(qū)域熱銷

2、關(guān)鍵銷售動作

1）樣板店甄選

2）樣板店活動方案擬定

3）樣板店活動方案實施

3、銷售工具

促銷活動方案

4、注意事項

集中資源，以點帶面

第三章 點狀突破

一、 目標(biāo)

優(yōu)選目標(biāo)門店點狀突破

二、關(guān)鍵技能及動作

1、 目標(biāo)門店甄選

2、 客情溝通，獲取門店資源

3、 活動目標(biāo)溝通，達成高度一致

4、 活動前市場攪動（POP、DM單、短信通知、微信營銷等）

5、 活動階段性數(shù)據(jù)匯總報數(shù)和分析總結(jié)

6、 形象展示 活動實施 顧客參與，實現(xiàn)效果大化

三、銷售工具

1、活動方案

2、廣宣物料

四、注意事項

1、借勢突破，時機選擇

2、選擇渠道溝通人員的級別

3、利用渠道銷售高手做臨促

第四章 動銷模式工作分工

一、城市經(jīng)理

二、業(yè)務(wù)主管

三、導(dǎo)購

第五章 不同區(qū)域運作要點總結(jié)

一、 新區(qū)域老產(chǎn)品市場動銷要點

二、 成熟區(qū)域新產(chǎn)品動銷要點

第二天 動銷管理與控制

**章 合作洽談

一、 開場洽談

1、 利益展示

2、 界定目標(biāo)

3、 大膽開價

4、 絕不接受**次報價

5、 裝作大吃一驚

6、 鎖定眼前的問題

7、 鉗子策略

二、 中場洽談

1、 訴諸更高知名

2、 避免對抗性談判

3、 不要讓對方轉(zhuǎn)嫁問題

4、 一定要索取回報

三、 收場洽談

1、 識破黑白臉策略

2、 蠶食策略

3、 讓步模式

4、 起草協(xié)議

四、 談判策略

1、 利益導(dǎo)向策略

2、 案例證明策略

3、 假設(shè)策略

4、 競品比對策略

5、 模式比較策略

五、 談判溝通技巧

1、 溝通注意事項

2、 禮儀禮節(jié)要點

第二章 合作方案與銷售改善

一、 合作方案

1、 合作目標(biāo)

2、 關(guān)鍵策略

3、 政策設(shè)計

4、 關(guān)鍵動作

5、 異議處理

6、 收益測算

7、 事例證明

二、 銷售改善

1、 組織意愿強化策略

2、 培訓(xùn)細化策略

3、 銷售示范策略

4、 陳列強化策略

5、 銷售捆綁策略

6、 促銷策略

第三章 專業(yè)拜訪（八步驟）

一、 庫存查詢

二、 客情溝通

三、 信息收集

四、 店面形象

五、 店員教育

六、 導(dǎo)購教育

七、 銷售示范

八、 促銷活動

第四章 動銷模式關(guān)鍵控制要素

一、 組織架構(gòu)調(diào)整

1、 組織架構(gòu)調(diào)整方向：適應(yīng)市場需求

2、 組織架構(gòu)調(diào)整原則：以目標(biāo)市場啟動為原則

二、 銷售隊伍建設(shè)

1、 不同層級銷售隊伍的招募

2、 銷售隊伍的培養(yǎng)：如何培養(yǎng)具有戰(zhàn)斗力和嫻熟銷售技能的銷售團隊

3、 銷售隊伍配置——與目標(biāo)終端的數(shù)量相適應(yīng)

案例：**企業(yè)的銷售隊伍配置

三、 動銷管理

1、 每日銷售動作管理：一個銷售（業(yè)務(wù)代表）每天應(yīng)當(dāng)做什么

2、 目標(biāo)計劃管理：有效的目標(biāo)計劃管理如何開展

ü 案例：我們是如何設(shè)計銷售指標(biāo)的

3、 客戶信息管理：客戶檔案卡的運用、如何進行數(shù)據(jù)分析

ü 案例：大數(shù)據(jù)時代下的數(shù)據(jù)運用

4、 關(guān)鍵銷售工具及使用：業(yè)績統(tǒng)計表、月計劃、周計劃、巡訪表、拜訪線路卡… 

四、 動銷控制

1、 監(jiān)督分析系統(tǒng)：如何實現(xiàn)有效的第三方監(jiān)控，杜絕跑冒滴漏、消極懈怠

2、 績效考核系統(tǒng)：如何建立高效的激勵制度、績效考核制度

3、 日常管理流程及制度：高效的流程設(shè)計體系