打造以人為核心的黃金旺鋪

課程背景

租金持續(xù)高漲，競爭激烈，電商兇猛，導致店鋪盈利水平堪憂，店面贏利水平不高的根本原因是導購缺乏銷售技能導致單店的盈利水平達不到我們的要求；本課程將教會我們適應互聯(lián)網時代并通過訓練提升店鋪運營能力，將導購培養(yǎng)成以一當十的黃金賣手，從而改變店面贏利水平低的不利局面！ 我們將不浪費您辛苦得來的終端資源，為您的店面培養(yǎng)以一當十的黃金賣手，成就真正的黃金旺鋪！

課程目標

1、掌握黃金旺鋪管理要點 2、掌握黃金賣手訓練要點 3、掌握黃金賣手管理要點 4、復制黃金旺鋪要點及方法 5、依靠復制旺鋪實現(xiàn)業(yè)績持續(xù)增長

課程大綱

**章 市場發(fā)展趨勢

1、 電商兇猛：線上與線下的膠著、如何突圍

2、 大數(shù)據(jù)時代的贏利模式調整

3、 互聯(lián)網思維、微營銷來襲

4、 市場布局法則

**章 如何訓練黃金賣手

1、 什么是黃金賣手

l 信心、主動，強大的戰(zhàn)斗意志

l 嫻熟的銷售技能

l 良好的行為素質

l 黃金賣手=（技能 裝備）*（行為素質 執(zhí)行力）

n 案例：1、美國大兵與志愿軍士兵  2、王老吉與不怕火 

2、 黃金賣手的訓練

l 訓練與培訓的區(qū)別

n 訓練以技能為導向，培訓以知識為導向

n 黃金賣手需要掌握哪些技能才能完成每日的銷售

n 案例：深圳醫(yī)藥市場渠道王者——全標藥業(yè)

l 如何訓：訓練方法與訓練技術的運用

n 開場、中場、收場

n 訓練技術的應用：多米諾訓練法、比較訓練法、情景訓練法、標桿訓練法

n 案例：1、行為素質、基礎禮儀訓練 2、產品技能訓練

l 現(xiàn)場組織與控制

n 訓練效果如何體現(xiàn)

n 訓練氛圍的營造

3、 黃金賣手素質提升

l 行為素質訓練

n 溝通技巧：如何短時間獲得客戶信賴、拉近距離

n 儀容儀表：塑造職業(yè)化的導購形象

n 接人待物：迎來送往、接人待物技巧

n 基礎禮儀：站姿、微笑、鞠躬、走路、坐姿。。。

l 執(zhí)行力、戰(zhàn)斗意志訓練

n 核心價值理念與關鍵行為對接

n 高強度的軍事訓練：高效的指令和執(zhí)行系統(tǒng)建設

第二章 黃金賣手每日銷售動作（賣手六步法）

1、 待機：沒有顧客的時候應該做些神馬？

l 待機關鍵事項

l 注意事項（禁忌）

l 關鍵銷售工具

n 案例：1、導購員一日工作安排、2、早晚例會議程 3、一塊抹布走天下

2、 打招呼：如何與顧客打招呼，建立良好印象、拉近距離

l 目標客戶辨識：

n 目標客戶分類

n 目標客戶辨識

l 開場白（問問題）

n 關鍵話術

n 詢問需求（SPIN引導問答術在店面的應用）

3、 產品推介：針對顧客需求以顧客利益為出發(fā)點進行產品推介

l 產品推介：FABE利益介紹法

l 一問一答：顧客關鍵問題問題及回答技巧

n 怎么這么貴？

n 質量怎么樣、有無副作用

n 跟網上比如何？

4、 異議處理

l 典型異議處理

n 都是小孩子用的

n 都是騙人和忽悠人的

n 我不相信你說的話

n 不是品牌 ……

l 異議處理技巧

5、 成交

l 成交信號辨識

n 語言信號

n 動作信號

l 成交技巧運用

n 選擇成交法

n 寵物成交法

n 優(yōu)惠成交法

n 請求成交法

6、 送別

l 客戶信息登記

l Vip客戶建立

第三章 黃金賣手的日常管理

1、 黃金賣手的管理要點

l 目標計劃管理：周計劃、周總結、銷售日志

l 每日銷售動作管理：關鍵銷售動作分解、關鍵指標設定

l 客戶信息管理：客戶信息匯總、客戶信息分析

l 數(shù)據(jù)管理：數(shù)據(jù)填寫工具、數(shù)據(jù)分類、數(shù)據(jù)分析

2、 銷售工具的設計

l 銷售工具設計原則：簡單、實用

l 銷售工具的使用

l 銷售工具的檢核、管理

l 銷售工具調整及精進

3、 每日銷售動作管理

l FTC報數(shù)：集客、體驗、成交數(shù)量統(tǒng)計、上報

l 報數(shù)分析

l 互聯(lián)網工具、微信平臺

案例：微信管理

第四章 黃金賣手的激勵

1、 激勵誤區(qū)

l 單純以銷售目標為導向

l 銷售指標設定的誤區(qū)

l 吃大鍋飯、平均主義

l 有親疏遠近之別

2、 激勵要點

l 關鍵銷售動作獎勵

l 銷售過程獎勵

l 銷售排名獎勵

l 銷售競賽經理

3、 日常激勵

l 每日檢核

l 每日激勵

4、 業(yè)績PK

l 個人PK賽的開展

l 小組PK賽的開展

l PK結果評定與獎懲

第五章 旺鋪復制

1、 復制要點

2、 復制步驟

    小結

備注：課程大綱為基本范本，實際課程大綱會根據(jù)實際情況而調整，以終調整后為準。