雙贏的采購談判技巧

〖課程背景〗
    隨著原材料價格急劇上漲變化，人民幣匯率波動，企業(yè)生存環(huán)境壓力越來越大，現(xiàn)代社會商務(wù)談判越來越多，對企業(yè)發(fā)展也越來越重要，采購商務(wù)談判是目前和供應(yīng)商溝通成本控制，管理提升的重要手段，采購談判技巧已成為招聘和培訓(xùn)采購員的一項(xiàng)必要內(nèi)容。采購重要工作都是通過談判進(jìn)行。商品采購談判水平和供應(yīng)渠道選擇能力將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)之一，提升采購談判能力是目前企業(yè)成本控制和管理能力提升的重要目標(biāo)！在日常工作中通過談判可以爭取更低成本，爭取保證產(chǎn)品質(zhì)量，妥善處理糾紛。通過雙贏談判雙方都達(dá)到心里平衡，取得滿意的結(jié)果達(dá)到預(yù)期獲得利益。為企業(yè)爭取利潤最大化，采購人除了有清晰的談判思路與高強(qiáng)的邏輯能力，還要有敏銳的市場洞察力……

〖課程目標(biāo)〗
    商務(wù)就是戰(zhàn)斗，商務(wù)談判技巧不僅適用公司與公司之間，同時也適用個人與公司，銷售與客戶等。采購談判方式千奇百怪，變化萬千，此次課程重點(diǎn)培訓(xùn)采購員掌握如何以一種專業(yè)方法，如何精心充分準(zhǔn)備，制定實(shí)際可行的方案實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，嚴(yán)謹(jǐn)談判過程，有效后續(xù)跟蹤。運(yùn)用談判戰(zhàn)略，并制定戰(zhàn)術(shù)調(diào)整，使企業(yè)取得利益最大化與長遠(yuǎn)發(fā)展。具體掌握知識點(diǎn)：
1.認(rèn)識談判確定談判態(tài)度
2.談判前的信息收集與充分準(zhǔn)備
3.了解采購談判對手，知已知彼
4.如何制定最佳談判目標(biāo)與戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
5.了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則
6.如何組建最佳談判團(tuán)隊(duì)
7.如何創(chuàng)造融洽的談判氛圍，策劃和實(shí)施成功談判
8.領(lǐng)悟談判策略與技巧及注意事項(xiàng)
9.如何在談判中練就一柄繞指柔劍

〖課程大綱〗

第一章 用戰(zhàn)略眼光分析供應(yīng)市場
1.如何分析解讀整體供應(yīng)鏈
2.通過供應(yīng)定位模型理解分析供應(yīng)市場
3.如何通過供應(yīng)定位模型分析供應(yīng)市場確定采購優(yōu)先順序
4.如何通過供應(yīng)市場分析控制供應(yīng)風(fēng)險
5.如何利用波特力量評價供應(yīng)市場的競爭程度
6.通過供應(yīng)市場分析解密價格決定因素，并建立成本/價格模型
7.靈活運(yùn)用供應(yīng)市場中的五種力量，達(dá)到降低成本目標(biāo)
7.1沒有了解市場行情與供應(yīng)商情況采購執(zhí)行力只是個悲劇
7.2供應(yīng)商間競爭力量
7.3“鲇魚法則”引入新供應(yīng)商沖擊激蕩
7.4偷梁換柱與技術(shù)運(yùn)用
7.5 SWOT分析供應(yīng)商的議價與市場能力
7.6競爭與競爭型號市場類型分析
7.7如何制定戰(zhàn)略供應(yīng)，市場趨勢分析與預(yù)測
8.解讀分析市場定位模型制定戰(zhàn)略供應(yīng)
8.1采購花費(fèi)數(shù)據(jù)分析
8.2商品市場品類分析
8.3產(chǎn)品質(zhì)量數(shù)據(jù)分析
8.4市場供應(yīng)信息
8.5產(chǎn)品銷售市場表現(xiàn)
方法：波特力量分析法
案例分析：某公司通過市場分析價格鎖定達(dá)到降成本目標(biāo)

第二章 為什么要談判
1.何謂談判與談判的重要性
2.談判所具備的要素
3.談判中可能涉及的議題
4.影響談判及其結(jié)果的諸多因素
5.如何選擇談判的最佳時機(jī)
6.談判的心理模式
7.談判的基本原則
8.談判的五大特點(diǎn)
9.談判的基本階段
10.利用利益支點(diǎn)，撬動達(dá)成利益訴求

第三章 如何做好采購談判預(yù)案分析
1.好的談判如何做好多套預(yù)案
2.采購和供應(yīng)戰(zhàn)略
3.如何準(zhǔn)備采購談判工作
3.1如何獲得雙贏立場性談判與利益性談判關(guān)注點(diǎn)
3.2 如何確保談判公開，公平，公正
3.3采購談判對于采購和供應(yīng)商的KPI指標(biāo)如何設(shè)定
3.4分析采購談判團(tuán)隊(duì)的性格，談判風(fēng)格對于談判效果的影響
3.5 供應(yīng)市場的環(huán)境分析
3.6進(jìn)行價格與成本分析
3.7建立成本模型
3.8利用供應(yīng)商感知評價供應(yīng)商關(guān)系類型
4.確定自已談判風(fēng)格并分析不同的五種談判風(fēng)格
4.1 溫和綿羊型
4.2 強(qiáng)硬鷹派型
4.3理智狐貍型
4.4創(chuàng)新型
4.5控制成交型
案例分析：日常采購談判準(zhǔn)備中易犯的失誤有哪些
小組演練：如何運(yùn)用供應(yīng)定位模型分析與感知分析

第四章 如何制定目標(biāo)與談判策略
1.如何利用SWTO制定談判策略
2.制定談判策略七步殺
2.1明確談判目標(biāo)
2.2雙方立場和可能利益
2.3雙方實(shí)力優(yōu)勢和劣勢
2.4設(shè)定各自談判可能存在的分歧目標(biāo)
2.5談判最終策略是什么？最終目標(biāo)是什么
2.6談判團(tuán)隊(duì)確定和分工
2.7談判具體戰(zhàn)術(shù)制定
3.談判的變量選擇
3.1設(shè)定談量
3.2設(shè)立變量目標(biāo)
4.確定談判范圍
4.1目標(biāo)對比
4.2制定談判方案
5.創(chuàng)建融洽的談判氛圍
5.1良好的開端是成功的一半
5.2設(shè)定談判禁區(qū)
5.3談判中圍魏救趙
5.4多套方案打破僵局
案例分析：某電器公司戰(zhàn)略物料在價格談判中的成功逆轉(zhuǎn)
小組演練：運(yùn)用SWOT分析談判中戰(zhàn)術(shù)制定

第五章 成本控制與談判戰(zhàn)術(shù)
1.控制價格與成本分析
1.1成本是什么
1.2成本管理與成本控制的定義
1.3采購總成本TCO
2.企業(yè)戰(zhàn)略與成本管理關(guān)系
2.1目標(biāo)成本管理
2.2質(zhì)量成本管理
2.3功能成本管理
3.成本分析與價格
3.1價格的合理性5R原則
3.2如何擠出供應(yīng)商價格水份
3.3砍價依據(jù)是什么
4.價格殺手“仗劍天涯”--招投標(biāo)
4.1什么情況適合招投標(biāo)
4.2如何防止供應(yīng)商串標(biāo)
4.3招標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)是什么
5.如何雙贏--價格談判
5.1如何組建談判團(tuán)隊(duì)
5.2什么是談判？談什么？目標(biāo)與策略
5.3談判運(yùn)籌帷幄，知已知彼，精巧布局
5.4談判團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，不是“團(tuán)伙”出動
5.5采購價格談判“六脈神劍”
5.5.1“中庸”之道，差距平均
5.5.2“迂回”戰(zhàn)術(shù)，跨越區(qū)域
5.5.3“偷梁換柱”法，改變計(jì)量單位，引起重視
5.5.4請佛出山，請上級領(lǐng)導(dǎo)出面
5.5.5“高山流水”式，以勢壓人
5.5.6“敲山震虎”招，暗示不利因素
6.“揮刀自宮”“借刀殺人”
7.戰(zhàn)略采購幾大原則
7.1建立外部雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴
7.2建立內(nèi)部價值鏈上的協(xié)作關(guān)系戰(zhàn)略決策
7.3堅(jiān)持持續(xù)實(shí)行
8.談判中說服技巧的運(yùn)用
案例分析：某公司招標(biāo)案例分析，成本核算實(shí)戰(zhàn)公式與方案
方法：塑膠件、五金件、包裝材料等常用公式的掌握和學(xué)習(xí)

第六章 有效的談判技巧
1.如何管控談判階段
2.談判戰(zhàn)術(shù)10招設(shè)定與運(yùn)用
3.哪種談判形式容易出問題
4.如何組建談判團(tuán)隊(duì)
4.1 成員的選擇與風(fēng)格分析
4.2 團(tuán)隊(duì)成員角色定位與分工
5.正確選擇談判地點(diǎn)
6.談判時間安排與應(yīng)急方案
7.談判的五個階段分析與運(yùn)用
8.如何提高談判時的高效溝通
9.談判中說，問，聽的藝術(shù)
9.1運(yùn)用10種方式做到火力偵查
9.2善聽，如何在聽話中全面了解對方期望
10.通過肢體語言讀心的心理
11.電話談判
12.形成協(xié)議，合同簽訂
13.談判績效評估
13.1“溫局”回顧
13.2評估你在談判中的表現(xiàn)
13.3評估對方在談判中的表現(xiàn)
案例分析：不同風(fēng)格談判案例分析

第七章 運(yùn)用合同對采購談判結(jié)果進(jìn)行風(fēng)險管理與控制
1.采購合同概念，構(gòu)成好合同的要點(diǎn)是什么
2.現(xiàn)貨合同定期合同制訂分析
2.1簽訂合同的步驟
2.2簽訂合同時的基本要求和風(fēng)險點(diǎn)
2.3如何保證合同有效性，多種習(xí)慣聲明合同是否有效
2.4如何制定采購招標(biāo)合同管理計(jì)劃
2.5如何保證合同的履行
2.6如何解除合同
2.7如何應(yīng)對合同
2.8采購在材料行情發(fā)生劇烈變化時如何變更合同
2.9出現(xiàn)質(zhì)量問題如何索賠，可以拒付貨款嗎
2.10如何預(yù)防合同中的風(fēng)險：進(jìn)度風(fēng)險/成本風(fēng)險/質(zhì)量風(fēng)險/商業(yè)和其他風(fēng)險
3.合同團(tuán)隊(duì)職責(zé)和分工
4.國際貿(mào)易合同的基本要求和規(guī)避風(fēng)險
4.1國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則及風(fēng)險劃分
4.2不同國家的法律通則
5.如何預(yù)防合同違約以及如何處理
5.1合同違約不同類風(fēng)險
5.2如何避免合同違約
6.發(fā)生爭端的解決方法與分析
課題演練：原材料發(fā)生劇烈波動時，如何利用供應(yīng)商合同保障供應(yīng)順暢
案例分析：某公司針對人民幣貶值及原材料上漲實(shí)行返利策略