金牌銷售系列2：卓越的銷售績(jī)效管理

課程大綱一、

課程簡(jiǎn)介：
從銷售經(jīng)理的身世來(lái)看，他們的“前世”是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，老總提拔優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員變?yōu)闋I(yíng)銷經(jīng)理，其目的在于“讓他們帶動(dòng)更多的業(yè)務(wù)員提升公司的績(jī)效”。老總的想法很好，但往往落實(shí)不到位，因?yàn)檫@些經(jīng)理還沉浸在當(dāng)業(yè)務(wù)員的角色中難以自拔……
眾所周知，企業(yè)中是以“利潤(rùn)”來(lái)體現(xiàn)業(yè)績(jī)的，但問(wèn)題是：董事長(zhǎng)只考核總經(jīng)理的利潤(rùn)是正確的嗎？如果總經(jīng)理今年的任期已到，為了完成利潤(rùn)，財(cái)務(wù)部門可以做很多的“動(dòng)作”，最后吃虧的當(dāng)然還是企業(yè)自身。拿這個(gè)問(wèn)題，反問(wèn)總經(jīng)理，企業(yè)只問(wèn)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)是正確的嗎？年終評(píng)比的時(shí)候是否就按銷售額的多少論功行賞……既然這樣有沒(méi)有衡量業(yè)務(wù)員的一些正確的指標(biāo)？
做營(yíng)銷經(jīng)理與業(yè)務(wù)員究竟有何區(qū)別：前者需要做更多的管理工作，需要將自身的經(jīng)驗(yàn)傳遞給其他員工，為其他員工的“表現(xiàn)”搭建一個(gè)展示的平臺(tái)；后者需要在經(jīng)理的正確指導(dǎo)下，沖鋒陷陣，攻城拔寨！
本課將從營(yíng)銷管理的角度來(lái)具體說(shuō)明如何做一名出色的營(yíng)銷經(jīng)理和出色的業(yè)務(wù)員，來(lái)提升公司的總體業(yè)績(jī)。

二、課程收益
1、掌握影響公司營(yíng)銷業(yè)績(jī)的6種因素及具體分析；
2、學(xué)會(huì)RAC的營(yíng)銷管理模式，并會(huì)具體運(yùn)用；
3、學(xué)會(huì)分析每個(gè)業(yè)務(wù)員的銷售狀況，并做出管理舉措；
4、掌握保留大客戶的管理方法，建立保留機(jī)制。

三、培訓(xùn)時(shí)間：2天（14小時(shí)）

四、課程對(duì)象：公司營(yíng)銷干部和業(yè)務(wù)骨干

五、課程提綱
1、營(yíng)銷經(jīng)理和銷售員的基本任務(wù)
如何提升銷售員的業(yè)績(jī)：方法討論；
影響公司銷售業(yè)績(jī)的因素分析；
從自身能控制的績(jī)效來(lái)著手進(jìn)行管理；
案例分析：某公司的業(yè)績(jī)。
2、經(jīng)理與業(yè)務(wù)人員的RAC管理模式
以結(jié)果為導(dǎo)向來(lái)分析業(yè)務(wù)員的成績(jī)；
從活動(dòng)情況來(lái)分析業(yè)務(wù)員的努力方向；
從各項(xiàng)能力來(lái)分析業(yè)務(wù)員的素質(zhì)；
如何制定合理的營(yíng)銷計(jì)劃。
3、如何建立有效的銷售平臺(tái)
銷售平臺(tái)的內(nèi)容及其意義；
案例研討：分析自己的銷售平臺(tái)；
在銷售平臺(tái)上改進(jìn)自己的計(jì)劃；
實(shí)際操作：如何進(jìn)行客戶篩選。
4、從銷售平臺(tái)上計(jì)劃活動(dòng)
從熱度來(lái)預(yù)估將來(lái)的銷售業(yè)績(jī)；
制定將來(lái)的銷售業(yè)績(jī)方案；
建立保留大客戶的準(zhǔn)則和機(jī)制；
從正確的活動(dòng)中尋找效率與效益。