客戶維護和商務(wù)談判

【課程背景】

“開發(fā)是個新客戶，不如維護一個老客戶”。

           ——營銷黃金法則

國家發(fā)展改革委：

你委《關(guān)于設(shè)立“中國品牌日”的請示》（發(fā)改產(chǎn)業(yè)〔2016〕2484號）收悉。同意自2017年起，將每年5月10日設(shè)立為“中國品牌日”。具體工作由你委商有關(guān)部門組織實施。

　　 國務(wù)院　2017年4月24日——《國務(wù)院關(guān)于同意設(shè)立“中國品牌日”的批復(fù)》

“壞時代到來了”?！胺侵奕嗣裾谙蛎绹司杩?，而黑手黨解雇了法官”，時代在變化，營銷方式也要變化。

而從舊的營銷模式向新的營銷模式的過渡中，營銷者大多是舊模式的囚犯。他們往往沒有意識到客戶逐漸成長的能力、沒有意識到渠道和其他利益相關(guān)者的逐漸成長的能力、沒有意識到新的社會媒體世界和他們的逐漸增長的社會責(zé)任。事實上，新的營銷趨勢是：與其做所有的事情、服務(wù)所有的人，不如在某一特定領(lǐng)域做得出色；將更多的市場資金轉(zhuǎn)移到社會媒體；創(chuàng)造高品質(zhì)的內(nèi)容，增加品牌在線體驗；在社會網(wǎng)站上追蹤品牌的聲譽；讓所有的部門都成為“客戶驅(qū)動”的。

菲利普·科特勒(Philip Kotler)《營銷管理》

【課程特色】

該課程新營銷體系中的兩個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一個是決定能否成交合作（商務(wù)談判），一個是決定有沒有下一次合作（客戶維護），課程對理論體系做了升級，采用現(xiàn)場案例采集和分析、場景再現(xiàn)和演練、產(chǎn)品介紹和性感描述、專注傾聽和核心訴求抓取，并結(jié)合新媒體等展現(xiàn)形式，從客戶視角詮釋客戶有感的商務(wù)談判和客戶維護。

【課程對象】

企業(yè)基層、中層營銷人員

【課程時間】   

0.5-1天

【授課方式】

專題講授、案例講解、互動交流、現(xiàn)場解答，并通過大量情景案例的分析講解使枯燥乏味的教學(xué)過程變得生動活潑、深入淺出、貼近實際。

【課程目標(biāo)】

ˉ 掌握商務(wù)談判核心之法

ˉ 讓客戶變成忠實粉絲，并惠及他人

ˉ 提煉成交的支點和杠桿

【課程提綱】

一、營銷流程？

1、客戶鏈接：誰是我們的客戶，客戶的核心需求是什么？

2、如何定義產(chǎn)品：解決核心客戶的核心需求的核心產(chǎn)品是什么？

3、如何與客戶同頻：客戶視角

4、商務(wù)談判：杠桿與支點

5、客戶管理：

二、商務(wù)談判的杠桿與支點

1、商務(wù)談判的前期功課

2、商務(wù)談判的目標(biāo)客戶分析

3、商務(wù)談判的產(chǎn)品解決方案匹配

4、商務(wù)談判的核心支點

5、商務(wù)談判的撬動杠桿：借力

6、商務(wù)談判的成交邏輯設(shè)計

7、商務(wù)談判的促成

8、商務(wù)談判禁忌：套路、急功近利、自私不利他……

8、商務(wù)談判案例演習(xí)

 三、從客戶到貴人

1、客戶類型和客戶購買理由分析：大數(shù)據(jù)

2、客戶觸角調(diào)頻與優(yōu)化

3、客戶維護的幾種形式

4、社交貨幣定律

4、客戶升級：賦能

5、如何讓客戶主動復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹

6、最偉大的客戶：貴人總是能遇到貴人

7、客戶維護不可觸碰的底線

8、客戶維護案例演習(xí)

四、答疑和溝通

（注：以上課程大綱為初步大綱，僅列明了課堂關(guān)鍵內(nèi)容和思想脈絡(luò)，在使用時具體內(nèi)容會根據(jù)參訓(xùn)者情況有所調(diào)整。）