工業(yè)品營銷管理系統(tǒng)修煉

課程大綱

1、營銷人的職業(yè)心智解析

  營銷的四大目的：角色扮演----案例對比解析

  營銷人員的職業(yè)價值認知及專業(yè)角色認知

  營銷職業(yè)的“獨一無二”性影響要素解析及響應(yīng)對策

  營銷人的“職業(yè)”禮儀.所面臨的環(huán)境.圍繞環(huán)境的卓越響應(yīng).營銷人的職業(yè)誤區(qū)

  營銷冠軍的銷售心理

  成功營銷的七大法寶

  解析營銷人的職業(yè)晉級管理：實作-----自身營銷階段認知.未來職業(yè)目標(biāo)定位

  營銷管理的四大維度

2、消費者心理學(xué)和行為學(xué)解析

認識消費者的購買系統(tǒng)研究-案例解析

影響消費的人之“非理性”思維-----案例舉證

√為什么贈品讓我們花費更多-----免費的代價；

√為什么我們喜歡買貴的東西-----價格的魔力；

√為什么我們喜歡比較和攀比-----相對論的真相；

√為什么珍珠無價-----供求關(guān)系的失衡；

√為什么我們不誠實-----人性的弱點；

√為什么是行為經(jīng)濟學(xué)------啤酒與免費午餐

√為什么我們會依戀自己擁有的一切-----所有權(quán)的個性 

√為什么“我”的點子比“你”的要好-----自我的偏見

√為什么一切決策都需要檢驗-----非理性的教訓(xùn) 

√為什么我們常常感情用事-----短期情緒的長期效應(yīng)

√為什么我們選擇幫助一個人卻漠視許多人的痛苦？-----感情的偏好

消費者的決策流程模式-----認識性思維、歧義性思維、聚斂性思維

消費者心智剖析與響應(yīng)策略-----大腦的有限性、大腦憎恨混亂、大腦的不可靠性、大腦容易喪失焦點、大腦不會改變

3、營銷目標(biāo)管理-業(yè)務(wù)地圖

提高營收的七大支點

目標(biāo)人群的數(shù)量和質(zhì)量

意向客戶的數(shù)量

合格客戶的數(shù)量和質(zhì)量

正式客戶的轉(zhuǎn)化率

單個客戶的平均收益率

單個客戶的收益保持率

客戶的平均增長率

提高營收的五大魔力表單（課堂實作設(shè)計）

陌生客戶開發(fā)隨筆

潛在意向客戶管理

潛在合格客戶開發(fā)管理

客戶交易管理

訂單異動管理

業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)總監(jiān)的業(yè)務(wù)地圖---課堂實作

4、大訂單營銷流程管理

大訂單銷售的六大關(guān)鍵要素

購買影響者.

紅旗/實力杠桿.

反應(yīng)模式.

獲勝結(jié)果.

理想的客戶形象.

銷售漏斗

客戶分析與評估

客戶規(guī)模分析

客戶購買潛力分析

客戶經(jīng)營（成本/利潤）分析

客戶關(guān)系分析

客戶產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析

客戶定位

客戶經(jīng)營關(guān)系定位

銷售目標(biāo)定義

建立關(guān)系

需求點和選擇點

影響力六大核心技巧

了解客戶

四大購買影響者角色、關(guān)注焦點、訴求解析及正確響應(yīng)策略

基于自身業(yè)務(wù)的紅旗/實力杠桿研究--課堂實作

客戶的四種響應(yīng)模式的剖析與匹配對策

采購路徑及決策模式分析

挖掘客戶的痛：三種提問的模式（角色扮演與剖析、課堂實作）、四類問題的作用與設(shè)計（課堂實作）、高效拜訪四要素、客戶支付能力探尋的技巧、有效面對競爭的策略

 解決方案

正確的時間、正確的地點、見到正確的人、通過有效的影響方式推薦給他期望中合適的產(chǎn)品

并且愿意接受的價格馬上購買你的產(chǎn)品

售后管理

客戶檔案管理、客戶關(guān)系管理、價值延伸管理（再購、多購、交叉銷售、客戶轉(zhuǎn)介紹）