【課程背景】
絕大部分銷售人員把精力都放在如何‘把事情做對’上。每天做關系、演示產品、了解需求，卻極少考慮如何‘找到對的事情’。或者干脆把‘找到對的事’這個艱巨的任務直接放到了一個剛入職三個月的新銷售身上，哪怕這是個幾百萬、上千萬的大單子！
把事情做對的前提是知道什么事情是對的，否則，就是在沿著錯誤的方向奔跑。策略銷售研究的就是如何找到‘對的事情’的一套系統性的分析方法。
大訂單銷售中，最頭疼的就是不可預測的變化。漫長的銷售過程、復雜的人際關系、不可控的競爭對手、糾纏不清的利益分配，往往使銷售人員陷入到一個不能自拔的泥潭中。尤其那些僅僅依靠做‘關系’的傳統銷售人員更不容易把握住訂單的關鍵。他們對訂單的判斷和決策要么聽客戶的、要么跟著對手走、要么按照自己以往的經驗采取行動，缺少正確的搜集訂單信息和分析訂單的方法。經常使努力一、兩年的訂單功虧一簣。
策略銷售課程圍繞著策略規劃表展開，抽絲剝繭，從采購目標、采購時機、客戶角色、利益分析、資源應用等幾個層面對大客戶銷售進行剖析。控制變化、預測變化、應對變化。找出屬于你的最優策略。在個人技能提升的基礎上，通過一系列策略大幅提升贏單概率。
【課程收益】
? 讓對手在你的戰場上打仗
? 掌握一套完整的訂單分析方法，隨時掌握敵我態勢、
? 準確把握客戶對采購的反映模式，并據此制定應對方法
? 了解客戶采購組織中，每個采購角色關心的東西。
? 把個人利益和企業利益作為有效的打單武器。避免回扣、折扣之類的低層次競爭
? 了解客戶決策者的個人決策習慣和決策模型，據此組織銷售講標、高層會面的溝通框架
? 學會利用自己的優勢，以優制劣。改變訂單的態勢
? 掌握如何發展內線的技巧
? 學習如何利用TB干掉競爭對手
? 學習如何爭取群眾支持自己
? 學會篩選客戶，把有限的資源投入到關鍵客戶處
? 掌握客戶內部購買者的博弈方法和框架，從框架中選擇最有效的銷售戰略
【課程特色】
? 決定一個訂單輸贏的不是產品、不是領導、不是關系，而是結構！
? 銷售人員要學會治‘未’病，把可能的風險消滅在未發生前。而不是炸碉堡
? 定位準確+以優制劣=訂單策略
? 銷售是面對人展開的，銷售所做的一切事情都必然是為了影響某個角色傾向于你
? 覆蓋原則：大部分大訂單的失敗都是由于沒有覆蓋全關鍵決策人造成的
? 大訂單銷售就是個猜謎游戲，謎面是客戶組織要買的東西，謎底是影響采購的每個角色個人想要的東西
? 當你找不到辦法的時候，不是智商有問題，而是信息有問題。當你找不到信息的時候，往往不是沒有信息，而是不知道找什么信息
? 大訂單的成功就是不斷算計的結果。你所謂的倒霉不過是別人在努力
【課程對象】營銷副總、銷售總監、客戶經理、項目經理、相關銷售管理人員
【課程時間】1-2天（6小時/天）
【課程大綱】
一、課程導入：
1. 為什么要通過策略銷售制定銷售策略
2. 復雜銷售的特點分析：你不能僅憑經驗決策
3. 策略銷售的制定步驟
4. 策略銷售的作用
二、辨識的三個要素是什么？
1. 認識策略要素
? 單一銷售目標：SSO
? 采購角色：EB、UB、TB、COACH
? 反應模式 ：G、T、EK、OC
? 角色利益：組織利益、個人利益
2. 理解策略要素
? 單一銷售目標：加人、減人、換人
? 采購角色：搞定人
? 反應模式：把握銷售時機
? 利益：贏單的勝負手
3. 提煉策略要素
? SSO
? 角色
? 反應模式
? 結果與贏
? 支持程度
? 影響程度
三、評估訂單有幾個維度？
1. 評估原則與角度
? 如何全局畫的看一個訂單
? 贏單角度評估：提升贏單率
? 資源角度評估：減少資源投入
2. 定位
? 定位：制定策略最重要的工作
? 定位的方法
? 定位尺
? 定位的作用
3. 競爭
? 為什么不能把注意力放到對手身上？
? 競爭的分類和原則
? 留住老客戶
? 挖角別人的老客戶
4. 理想客戶
? 線索的挖掘
? 舍棄一些不合格客戶
? 理想客戶標準
5. 時間漏斗
? 漏斗模型
? 合理安排銷售時間
6. 優勢與風險
? 什么是訂單中的優勢
? 什么是訂單中的風險
7. 評估訂單
? 結合給定的案例，分析此訂單中的優勢和風險
四、如何找到致勝的策略？
1. 制定策略的原則
? 一般性原則
? 以優治劣原則
? 簡單訂單原則
2. 涮選策略
? 符合大原則
? 最大化利用優勢
? 考慮資源和能力
3. 檢查策略
? 結構性檢查
? 替代定位
4. 制定計劃
五、總結
? 一個原則
? 雙贏思想
? 三個步驟
? 四個要素
? 五個特點
