孟華林老師談判狙擊手方法論工作坊
拿下跟多的訂單，取得更高的利潤，建立更和諧的關系！
主講：銷售教練孟華林老師
【課程背景】：你最該培訓的是談判人員，因為他們要么給你賺取要么在幫你虧錢！
在互聯網時代，各種信息的高速傳遞，大家都能快速取得相關資料，這使得談判
形勢更加嚴峻。通過數百家企業的調研發現發現員工在和客戶談判時，經常出現以下問題：
? 談判的氛圍劍拔弩張，互不相讓，談崩的結果往往是兩敗俱傷。
? 要么擔心對方還有后招，遲遲下不了決定，錯失良機；
? 遇到難纏的客戶，不知道該如何溝通；
? 要么就是雖然談成協議，但雙方關系破裂，失去了下次合作的機會；
? 談判桌上一讓再讓，訂單完全沒有利潤，虧本賺吆喝；
這些問題不解決，直接影響雙方的合作關系。將會給企業造成不可挽回的被動局面。如何另辟蹊徑解開死結？究其原因，部分商務人員對談判技巧認識不足，他們不知道和客戶談判中到底該做什么才能和客戶既達成協議，又能與客戶保持良好的關系。針對以上問題本課程將為您全面講解銷售談判技巧的操作精髓，分享親身經歷的經典談判案例，讓大家在輕松愉快中把握談判開局、中期與后期的各種可能遇見的場景以及對策。把談判雙方由面對面的對抗，轉化為肩并肩共同解決問題，幫助學員在銷售談判中達成雙贏的合作協議。
【課程收益】：你收獲的不只是一場培訓，更是一次內部狙擊手談判方法論的落地。
? 銷售人員態度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的談判鐵軍團隊。
? 咨詢式診斷現場掌握一套談判路線圖，持續建盤復盤優化業務路徑
? 掌握1套特種兵級別的“談判狙擊手方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。
? 現場訓練銷冠的8大能力，落地銷冠軍令狀、對賭PK、團隊PK激勵機制。
? 締結關系：讓談判人員有效的與談判對象締結關系建立基礎信任
? 識客探需：懂得識別談判對象人的維度與組織的維度需求動機順利開啟談判
? 高開低走：面對談判開局敢高開會高開，判定成交意向鎖定價格預期
? 安撫協商：幫助談判人員順利化解談判中的對抗、僵持、僵局達成談判目標
? 以退為進：透過十六種新型談判策略最終實現合同回款保障談判利潤
? 雙贏重獲：談判并未結束提升談判人員的敏銳商業嗅覺獲取下一個訂單機會
? 談判鐵軍：鐵軍團隊九大理念幫助企業打造一支敢打必勝的談判鐵軍團隊
? 【課程特色】本課程系談判方法論課程，適用于銷售談判、采購談判、商務談判、管理談判等各類談判場景；包含談判策略、談判話術、談判溝通技巧、談判團隊打造為一體。
孟華林老師的培訓絕非侃侃而談的經驗之說而是有系統方法論支撐，課程采用訓戰一體，透過體驗式讓學員自我覺察，銷售場景視頻持續內化，話術工具策略講解完全落地，實戰談判問題現場答疑嗨爆全場，團隊板塊更是激勵震撼心靈淚撒全場，同時孟老師也號稱培訓界的段子手，金句頻出讓學員聽得有味、聽得有料、聽得更有勁、笑聲不斷，在快樂中學習，在互動中成長！
【課程對象】建議企業談判相關人員兵、將、帥共同參與學習，總經理、營銷總監、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、銷售人員、售后客服人員、售前技術工程師、采購等接觸談判相關的工作人員。
【課程時間】1天/6H或者2天/12小時
【課程大綱】
一、 上帝視角看談判
場景研討：談判前，領導讓我為公司爭取最大的利益，我也是按計劃執行的，但卻談不下去了，為什么？
單元一：談判的真相：幫助談判人員梳理在談判過程中常遇到的問題挑戰。
■談判工作中常見的10項“挑戰”
■厘清“挑戰”的影響、分析“挑戰”背后的原因
■雙向奔赴、彼此識別、精準命中的三大頂層銷售邏輯
單元二：談判系統的力量 理解談判對象的決策心理，他們對付談判人員的“策略”，背后的原因，以及應對之道。在了解客戶購買策略的基礎上，重新審視以往談判行為。
■傳統談判的4個階段及弊端、談判對象應對的4個階段性策略
■面對對抗、僵持、僵局各個階段的周旋和博弈
■重新審視：談判挑戰背后的原因
二、 談判方法論：狙擊手6步談判路線圖
談判狙擊手第一步、談判準備“締結關系”：開場即決生死，決勝刀鞘之內，談判開始前的關系締結，針對企業定制分析詢單案例，做到先知先覺尋找機會締結關系，成功布局信息網絡，避免陷入信息孤島，深入建立甲乙方的信任關系，并在銷售過程中持續增強客戶關系的策略。
場景研討：我已經盡力了，可還是打動不了客戶，拓展無期、合作無望，怎么辦？
內容摘要：
■開篇案例：客戶的詢價如何開場？
■針對性詢價分析：訂單產生的8大原因+影響報價的8大因素
■看到客戶的詢單套路，避免陷入“客戶”防御系統成為免費咨詢提供者
■如何快速建立信任關系，鎖定線人獲取信息的高維策略
■識別比成交更重要，有效識別客戶的8大動機類型順利與談判對象締結關系
工具落地課堂練習：對“事”詢單分析；對“人”動機分析
談判狙擊手第二步、談判前期“識客探需”：識別客戶的痛點、需求、欲望、動機，透過簡單實用的提問技巧掌握客戶要什么、為什么、怎么辦，花多錢辦的底層核心邏輯，抓住主要矛盾并掌握談判主動權，幫助談判人員從傳統的“產品式銷售”轉變為“咨詢式談判”，引導并鎖定客戶的成交預期。
場景研討：無法和客戶在同一頻道上溝通，無法快速和客戶建立信任關系，我該怎么辦？
內容摘要：
■視頻案例：先入為主的銷售，不要給客戶畫海鷗，別把自己的想法強加給客戶。
■如何問得全、問的深、問的透鎖定客戶的成交預期，探尋價格預期
■避免陷入被動的“柔和反問“策略識別客戶的采購意愿！
■提供情緒價值的“傻傻的問“策略PMP贊美激發客戶表達欲！
■挖掘內幕真相的“私底下問“策略掌握談判對象決策標準！
■”開場既決生死，決勝刀鞘之內”，實現雙贏的談判都在開場之前如何識局布局入局。
工具落地作業練習：圍繞客戶個案分析研討
談判狙擊手第三步：談判開場“高開低走”：建立以雙贏為出發點的談判目標，讓己方獲利對方獲勝的高開思維，準備自己高開低走的談判籌碼，實戰實用的報價技巧，即使報高價客戶也愿意談判的報價策略，給自己留足談判空間，從而引導并鎖定客戶的預算預期。
場景研討：在采購談判中，總是摸不準對方的底牌，常常陷入被動，我該怎么辦？
內容摘要：
■避免試錯型談判的談判籌碼準備與推演：基于雙贏談判目標的12大談判籌碼準備
■高開還是低開：如何做到高開的情理之中又這意料之外的高開籌碼
■高開籌碼之報價策略：如何報高價客戶還愿意談的策略和方法
■視頻案例：談判前的識別與談判后的高開他們都做對了什么？
■高階采購的詢價方式與詢價策略及應對方式
工具落地作業練習：設計你的談判籌碼、根據場景設計你的高開報價單
談判狙擊手第四步：談判中期“安撫協商”：本章重點在于避免或化解談判對抗，打破銷售人員內心的焦慮膽怯情緒，掌握大小平衡的宇宙法則，管理并降低談判對象的期待感，透過安撫管理客戶的心情，透過協商順利推進談判的進程，讓客戶追著我們談判而非被客戶牽著鼻子跑。
場景研討：感覺談的差不多了，但什么時機提出簽協議的要求，對方會接受我的方案嗎？我一點把握都沒有。
內容摘要：
■案例研討：快來解救孟老師
■避免談判對抗的“我好你好”的PAC人際溝通心理學應用做到外圓內方收放自如
■宇宙法則：小的圍繞大的轉，如何把客戶變小把自己變大的態度、行為、技巧
■如何透過“安撫”避免談判對象對抗的策略、工具、技巧、話術
■如何透過“協商”獲得談判對象的協商許可策略的案例、工具、技巧、話術
■化解僵持的“紅白黑臉策略”“請示策略”使用時機及案例、工具、技巧、話術
■擱置爭議的“折中策略”再次鎖定成交預期、探測價格預期
工具落地作業練習：打造你的微信朋友圈個人IP，讓個人IP走在產品IP的前面
談判狙擊手第五步：談判后期“以退為進”：這個階段是最容易讓談判人員損失利潤妥協讓步的危險階段，本章重點在于避免或化解僵局僵持，在不損失利益的基礎上讓對方獲勝，創造增量不分存量，沒有讓步只有交換，以退為進守住底線并爭取更多利益。
場景研討：感覺談的差不多了，但什么時機提出簽協議的要求，對方會接受我的方案嗎？我一點把握都沒有。
內容摘要：
■永動球實驗：預判你的預判，看懂客戶接下來要干嘛
■視頻案例研討：尼古拉斯趙四的砍價策略，沒有讓步只有交換
■陷入談判僵局五大因素及破解方案，設計你的讓步條件
■高階采購的8大砍價策略及8大讓步策略應用
■如何透過“反制策略”“壓力策略”避免出現并有效處理危險時刻“真的破防了”
■排除障礙判定訂單簽約時機的案例、工具、技巧、話術
■丑話在前：合同談判的三分原則、違約條款劃定、法律風險規避案例策略技巧
工具落地作業練習：你有100元讓步空間，到底如何交換如何讓！
談判狙擊手第六步、談判收尾“雙贏重獲”：防止客戶反悔，確保訂單落實，并修復關系獲得轉介紹裂變更多優質客戶，實戰談判并非學習來的，而是訓練出來的，透過情景案例模擬訓練，將課程所有章節內容中的策略、技巧、話術融會貫通，讓談判人員學以致用并最終落地。
場景研討：單子雖然簽了，當我內心感覺我們的關系可能面臨破裂，客戶放下狠話下次再也不找你了。
內容摘要：
■防止反悔3要素、防止競爭對手的反擊
■情景案例模擬訓練：采購砍價六把刀之開場低價策略及應對工具、技巧、話術
■情景案例模擬訓練：采購砍價六把刀之就價砍價策略及應對工具、技巧、話術
■情景案例模擬訓練：采購砍價六把刀之以價砍價策略及應對工具、技巧、話術
■情景案例模擬訓練：采購砍價六把刀之車輪砍價策略及應對工具、技巧、話術
■情景案例模擬訓練：采購砍價六把刀之拆分砍價策略及應對工具、技巧、話術
■情景案例模擬訓練：采購砍價六把刀之細節壓價策略及應對工具、技巧、話術
■重獲關系、重獲訂單、重獲資源的方法技巧策略
■回款的態度、速度、力度策略、工具、技巧、話術
模塊三、談判鐵軍【團隊士氣激勵篇】影響談判人員績效表現的關鍵因素解析，無法統一思想難打勝戰，鐵軍團隊成功的九大理念幫助銷售團隊打雞血穩軍心，銷售鐵軍的PK激勵機制加持，激發銷售團隊士氣讓團隊為自己干為未來拼，實現業績倍增管理身心解放團隊自動運轉。
內容摘要：
■【態度為先】理念一：成功是因為態度
■【目標要性】理念二：我是我認為的我
■【不找借口】理念三：我是一切的根源
■【突破局限】理念四：不是不可能，只是暫時沒有找到方法
■【積極主動】理念五：山不過來，我就過去
■【欲望決心】理念六：決心決定成功
■【自我規劃】理念七：天助自助者
■【自我成長】理念八：每天進步一點點
■【自我調節】理念九：太棒了，一切都是最好的安排
■團隊激勵之軍令狀、紅黑旗、業績對賭PK機制導入，現場百團大戰誓師大會激勵造場。
收尾篇：課程復盤與作業布置
■作業：銷售流程優化、銷售動作拆解、銷售工具配置
■課程總結分享，現場+微信群內分享
■獨家福利：版權課程《銷售鐵軍狙擊手銷售法》工具包/定制課件電子檔（請勿外傳）
