華為合同訂單管理

課程背景
    華為的企業(yè)管理已經(jīng)進(jìn)入流程化、規(guī)范化的階段。華為在市場上不斷取得成功的同時(shí)，也在不斷地引入世界一流的管理理念和管理方法。而且，華為能夠做到博采眾家之長，把西方現(xiàn)代化的管理思想與中國實(shí)踐相結(jié)合，創(chuàng)造了華為獨(dú)具特色的管理方式。其中，華為在訂單管理上的一整套體系的建立，降低了企業(yè)內(nèi)部履行訂單的成本，加速了訂單履行的進(jìn)度，改進(jìn)了訂單履行的質(zhì)量，提高了客戶滿意度，從而保證了客戶與華為緊密的合作關(guān)系，非常值得眾多企業(yè)借鑒與學(xué)習(xí)。

課程收益
如何從客戶需求的前端去挖掘和引導(dǎo)需求
如何正確地分析市場、引導(dǎo)客戶
如何與客戶共同做好市場預(yù)測和網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃
如何保證合同質(zhì)量和訂單履行的質(zhì)量
如何保證工程進(jìn)度和項(xiàng)目驗(yàn)收進(jìn)度
如何保證訂單的回款

課程對(duì)象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運(yùn)營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等

課程特色
陳銳老師結(jié)合在華為近20年的一線銷售經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用案例、討論、演練、視頻、辯論等多種手段，帶領(lǐng)學(xué)員從華為在市場一線取得的成功案例和經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，總結(jié)和提煉出普遍性的理論，使學(xué)員迅速掌握核心理念和工具方法，能夠應(yīng)用到實(shí)際工作當(dāng)中

課程大綱

第一部分 了解合同訂單管理方面的基本知識(shí)
一、為什么要進(jìn)行合同訂單管理
1、市場環(huán)境的變化
2、企業(yè)良性經(jīng)營的需要
3、對(duì)一線銷售工作的統(tǒng)一衡量標(biāo)準(zhǔn)
4、對(duì)客戶需求的準(zhǔn)確掌控
5、提高一線銷售人員的經(jīng)營意識(shí)
案例分享：華為對(duì)一線銷售機(jī)構(gòu)考核方法的演進(jìn)
二、合同訂單管理的幾個(gè)方面
1、對(duì)客戶和項(xiàng)目的引導(dǎo)
2、招投標(biāo)項(xiàng)目的管理
3、合同條款的談判
4、合同質(zhì)量的管控
案例分享：華為投標(biāo)辦是做什么的
三、合同訂單管理的幾個(gè)原則
1、全流程貫通的原則
2、綜合運(yùn)作成本的原則
3、客戶滿意度原則

第二部分 合同訂單履行的主要流程概述
一、公司的組織架構(gòu)與流程框架
1、什么是流程管理
2、營銷、研發(fā)、供應(yīng)鏈體系流程的相互關(guān)系
材料學(xué)習(xí)：任總關(guān)于公司推行流程化管理的講話
3、流程體系的價(jià)值
4、流程體系的四個(gè)階段
二、公司的主業(yè)務(wù)流程
1、LTC流程概述
2、MTL流程概述
3、ISC流程概述
4、流程運(yùn)作的組織層級(jí)
討論：是流程匹配組織，還是組織匹配流程？發(fā)生碰撞時(shí)應(yīng)該改革哪一個(gè)
5、流程體系4個(gè)階段

第三部分 合同訂單管理流程實(shí)操
一、企業(yè)面臨的合同訂單管理的痛點(diǎn)
1、市場需求變化大，難以把握
案例分析：華為手機(jī)的預(yù)測之痛
2、訂單交付經(jīng)常延期
3、訂單履行周期太長
4、訂單運(yùn)作成本居高不下
5、存貨周轉(zhuǎn)，回款等
二、合同簽訂前的管理
1、市場需求預(yù)測
2、客戶需求預(yù)測
3、計(jì)劃制定（S&OP計(jì)劃）
案例分享：華為手機(jī)SOP計(jì)劃的經(jīng)驗(yàn)得失
4、合同商務(wù)談判
5、合同評(píng)審
三、合同簽訂，訂單接收
1、合同錄入、訂單激活
2、合同履行計(jì)劃、采購要貨計(jì)劃
3、合同審計(jì)、合同成套
四、合同履行過程
1、生產(chǎn)調(diào)度、制造、檢驗(yàn)、包裝、運(yùn)輸?shù)?br/>2、設(shè)備現(xiàn)場驗(yàn)收
案例分析：海外某代表處混亂的物料管理--如此浪費(fèi)為哪般
3、設(shè)備工程交付管理
案例分析：華為在非洲某國的交鑰匙工程
4、設(shè)備工程驗(yàn)收管理
5、回款管理
案例分析：這算是一個(gè)成功的項(xiàng)目嗎
五、關(guān)鍵業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)
1、機(jī)會(huì)點(diǎn)創(chuàng)建階段
1.1代表處鐵三角的職責(zé)
1.2代表處銷售業(yè)務(wù)支持部
1.3代表處或系統(tǒng)部的SDT團(tuán)隊(duì)
2、合同評(píng)審
2.1由鐵三角創(chuàng)建標(biāo)書或合同
2.2由投標(biāo)經(jīng)理或商務(wù)經(jīng)理組織評(píng)審
2.3評(píng)審的角色與權(quán)限
2.4評(píng)審決策
3、合同變更及變更評(píng)審要求
4、管理合同訂單履行
4.1管理生產(chǎn)進(jìn)度
4.2管理交付項(xiàng)目
4.3管理合同生命周期
實(shí)戰(zhàn)演練：按照CC3鐵三角的角色定位，由學(xué)員選擇扮演一種角色，然后寫出該角色在一個(gè)合同訂單流程中關(guān)鍵任務(wù)，并與小組成員分享