銷售渠道與經銷商管理
課程收益
**對銷售模式的分析，讓學員了解銷售渠道的種類及特點、特征 l 深入分析渠道銷售的特點，讓學員理解銷售渠道的本質 l 掌握銷售渠道建立的基本方法及常用手段 l 幫助學員
適用人群
中層管理者
課程大綱
第 一 天
銷售渠道的概念 9:00-10:45
ü 開場白與破冰；
ü 討論一：每位學員根據自己的工作經驗及個人感覺，簡單描述什么是銷售渠道？
ü 銷售模式的分類及銷售渠道的概念
ü 直接銷售與渠道銷售分析
ü 銷售渠道的特點、特征
ü 銷售渠道的長度與寬度
銷售渠道的分類 10:45-12:00
ü 直銷、直營與分銷
- 學會根據銷售渠道長度進行判斷
- 分析三種銷售渠道長度的利弊所在
ü **代理與**經銷，總代理與總經銷
- 學習根據銷售渠道寬度進行判斷
- 分析其利弊所在
ü 選擇性分銷
- 如何判斷及利弊分析
ü 密集型分析
- 如何判斷及利弊分析
ü 討論二：根據以上所學知識，學員分組討論，各種銷售渠道長度及寬度在市場開發及與產品特點結合中，如何選擇運用？每組一名代表上臺發言。
銷售渠道的結構與設計 13:00-14:45
ü 新市場開發中銷售渠道的選擇
ü 二八定律在渠道設計中的運用
ü 分銷策略與代理商、經銷商的類型
ü 討論三：根據B.Braun目前的產品特點，我們應如何根據不同的地區、不同的階段進行渠道結構的設計？
經銷商的開發 14:45-16:30
ü 發掘潛在經銷商的八種方法
ü 選擇經銷商的七大標準
ü 評判與審核經銷商的通常步驟
ü 了解經銷商財務及經營狀況的六種技巧
ü 與潛在經銷商溝通的注意要領及注意事項
ü 吸引優質經銷商的有效措施
總結當天內容并回答現場提問 16:30-17:00,
第 二 天
經銷商的管理 9:00-12:00
ü 經銷商的日常管理內容
ü 經銷商檔案的建立及運用
ü 經銷商的區域管理及銷售價格管理
ü 貨款管理及銷售信用額度使用技巧
ü 幫助經銷商建立分銷網絡及如何進行掌控
ü 討論與分亨：按照B.Braun目前的銷售區域劃分，在您所負責的區域里，是否經常出現串貨及低價銷售現象，原因是什么？應如何消除？解決辦法有哪些？
經銷商的激勵 13:00-14:00
ü 為何經銷商會出現懈怠狀況？
ü 激勵經銷商的重要性及意義
ü 如何利用銷售政策不斷激勵經銷商
- 通常的獎勵政策設計
- 年度及階段性促銷活動
ü GE醫療激勵經銷商的幾種“超強”策略
與經銷商的談判 14:00-15:00
ü 經銷商與**終客戶在談判立場上的分析
ü 為何經銷商有時會很難對付？
(1) 經銷商都是高智商的人
(2) 經銷商追求利益多于追求情感
(3) “善有惡報”的苦果
