決勝網(wǎng)點——向精細化經(jīng)營管理要產(chǎn)能

課程背景：
網(wǎng)點精細化經(jīng)營管理是產(chǎn)能持續(xù)提升不可逾越的管理階段。
銀行網(wǎng)點是一把“雙刃劍”，經(jīng)營管理好了，它是一種能為客戶提供良好體驗的地方，又能為自身提升產(chǎn)能；經(jīng)營管理不善，它反而會變成一種負擔。僅從經(jīng)營角度看，目前國內(nèi)還有相當多的網(wǎng)點的利潤長期處于盈虧平衡點以下。要扭轉(zhuǎn)這種被動局面，提高網(wǎng)點效能和市場競爭力，唯一出路是提高網(wǎng)點的精細化經(jīng)營管理水平。
本課程在一些問題上跳出了傳統(tǒng)網(wǎng)點經(jīng)營管理的框框，提出了一些創(chuàng)新性、可操作性的思路。旨在通過培訓培養(yǎng)和提升學員的網(wǎng)點精細化管理思維能力，使其能從管理者的視角看待網(wǎng)點面臨的環(huán)境挑戰(zhàn)和各項經(jīng)營目標的達成與管理問題。通過學習本課程，學員將掌握并會制定網(wǎng)點經(jīng)營管理策略及主要技能、職責、關(guān)鍵流程，了解網(wǎng)點產(chǎn)能提升模式以及如何提升“管控力”、提高“執(zhí)行力”、做活“活動力”，從而提升網(wǎng)點產(chǎn)能。

課程收益：
● 理解網(wǎng)點精細化經(jīng)營管理的含義與特征
● 明確網(wǎng)點精細化經(jīng)營管理的過程、任務及層次，使受訓人員掌握網(wǎng)點經(jīng)營管理的方法策略，● 明確網(wǎng)點管理者的角色定位，塑造經(jīng)營管理意識
● 能利用網(wǎng)點精細化經(jīng)營管理理念、方法、工具，結(jié)合實際分析本網(wǎng)點經(jīng)營管理中的具體問題，并能夠提出初步的解決方案。
● 提升網(wǎng)點負責人的團隊實戰(zhàn)管理技能，提高經(jīng)營決策和實踐能力，成為適應銀行網(wǎng)點經(jīng)營管理實際的新型經(jīng)營管理人才。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行零售分管行長、零售管理人員、網(wǎng)點負責人、營業(yè)經(jīng)理、大堂主管、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、內(nèi)訓師
課程方式：專題演講 案例討論 情境活動 工具 方法 訓練 點評

課程大綱
第一講：網(wǎng)點精細化經(jīng)營管理系統(tǒng)思考
一、認識網(wǎng)點精細化經(jīng)營管理
1. 網(wǎng)點精細化經(jīng)營管理定義
2. 網(wǎng)點精細化經(jīng)營管理的認識邏輯
3. 網(wǎng)點精細化經(jīng)營管理的方向
4. 銀行精細化經(jīng)營管理產(chǎn)能提升模式
二、網(wǎng)點經(jīng)營管理面臨的問題
1. 經(jīng)營定位問題
2. 目標管理問題
3. 經(jīng)營分析問題
4. 經(jīng)營策略問題
5. 專業(yè)能力問題
6. 過程管理問題
7. 督導機制問題
三、網(wǎng)點經(jīng)營管理的持續(xù)改善
1. 精細化經(jīng)營管理是對工作質(zhì)量的控制和持續(xù)改善
2. 精細化經(jīng)營管理的ORTCC模型
1）目標——目標是引導企業(yè)一切活動的基礎
2）規(guī)則——規(guī)則是企業(yè)目標落實的行動規(guī)定
3）訓練——訓練是保障工作質(zhì)量的穩(wěn)定和提高
4）考核——考核是對人的工作過程和結(jié)果的控制
5）文化——文化是對制度長期產(chǎn)生作用的支持
3. 持續(xù)改善是網(wǎng)點產(chǎn)能提升的關(guān)鍵技術(shù)（PDCA）
1）P——計劃
2）D——執(zhí)行
3）C——檢查
4）A——改進
案例討論：結(jié)合實際，分析一下你網(wǎng)點在精細化經(jīng)營管理中存在哪些問題，根據(jù)所學知識如何解決？

第二講：網(wǎng)點精細化經(jīng)營管理能力提升
一、網(wǎng)點經(jīng)營邏輯“一點一策”
1.“ 一點一策”核心
2. 網(wǎng)點如何達成經(jīng)營目標
3. “一點一策”擬定思路
4. 如何進行經(jīng)營分析
5. 如何進行策略制定
1）重點客群開發(fā)策略
2）網(wǎng)點效能提升策略
6. 目標制定與分解
7. 行動方案
1）制定行動方案的關(guān)鍵
2）制定行動方案7W2H
案例討論： 如何理解和把握“一點一策”的定方向、給方法、管過程的經(jīng)營管理思路？
二、網(wǎng)點管理邏輯
1. 市場定位
2. 資源配置
3. 崗位配置
4. 流程優(yōu)化
5. 運營管理
6. 績效激勵
案例討論：網(wǎng)點經(jīng)營管理邏輯六個問題回答
1. 服務誰？
2. 他們在哪里？如何觸達？
3. 他們需要什么？如何觸發(fā)？
4. 用什么樣的方式服務他們？
5. 用什么樣的人服務他們？
6. 如何實現(xiàn)我們的價值？
三、客戶經(jīng)營團隊賦能管理
1. 提升客戶經(jīng)營團隊“管控力、執(zhí)行力、活動力”
2. 網(wǎng)點各崗位5K管理——（5個關(guān)鍵Key即關(guān)鍵職責、關(guān)鍵行為、關(guān)鍵流程、關(guān)鍵技能、關(guān)鍵工具）
3. 經(jīng)營團隊目標管理
4. 經(jīng)營團隊活動量管理
5. 團隊與績效管理
案例討論：為什么要進行網(wǎng)點各崗位5K管理及活動量管理？

第三講：精細化客群經(jīng)營能力提升
一、客群經(jīng)營分析
1. 存量客戶分析
2. 流量客戶分析
3. 增量客戶分析
4. 客群界定標準
二、客群需求分析
1. 資金分析
2. 金融需求分析
3. 非金融需求分析
三、客群經(jīng)營策略
1. 目標制定
2. 達成策略
3. 三大客群經(jīng)營策略操作要點
1）老年客群
2）親子客群
3）商貿(mào)客群
案例討論：如何對商貿(mào)客群進行需求分析？你認為商貿(mào)客群的服務策略有哪些？

第四講：精細化客群經(jīng)營管理實戰(zhàn)訓練及輔導工具使用
一、客群經(jīng)營管理問題分析
1. 客群重點聚焦不到位
2. 營銷活動針對性不到位
3. 氛圍營造激發(fā)不到位
4. 管理管控推動不到位
5. 員工配套技能不到位
二、客群經(jīng)營管理三件事
1. 要點一：做好網(wǎng)點經(jīng)營管理與策略分析
2. 要點二：做好持續(xù)提升動力循環(huán)
3. 要點三：做好客群經(jīng)營分級管控
三、客群經(jīng)營管控工具箱
經(jīng)營分析類
1. 網(wǎng)點“一點一策”管理工具
1）網(wǎng)點“一點一策”管理表
2）網(wǎng)點產(chǎn)能提升數(shù)據(jù)通報表
2. 客群經(jīng)營管理工具
客群活動類：
1）廳堂營銷活動規(guī)劃及全年活動規(guī)劃
2）網(wǎng)點月度活動規(guī)劃表（聚焦客群定位）
3）活動管理表
4）活動流程表
5）物料對應表
6）客戶簽到表
7）調(diào)研問卷
8）活動數(shù)據(jù)統(tǒng)計表
9）活動督導表
10）營銷活動管控表
重點客群服務策略類：
1）老年客群五大專享
2）親子客群五大專享
3）商貿(mào)客群五大專享
案例分析：某支行經(jīng)營分析報告解讀