培訓對象
醫藥、保健品、醫療器械的制造與銷售企業、以及相關上下游企業的總經理、總監、大區/區域經理、產品經理
課程收獲
? 了解多年大型醫院的客戶管理和市場經驗；
? 了解醫藥分銷渠道變革的趨勢、營銷環境和模式的變化及對工業營銷的影響；
? 借鑒成功經驗創新自身策略；通過控制渠道成員來有效管理市場；
? 充分利用經銷商網絡資源深挖市場潛
課程大綱
第一講、課程名稱：目標醫院及大客戶的管理 9月18日 授課老師：邵會華
一、 企業在市場營銷中面臨的挑戰
二、 醫院客戶的價值管理
醫院客戶的價值分類
如何對待4類醫院客戶——開發市場的全部含義
目標醫院大客戶的三個管理目標——交易關系；合作關系；伙伴關系
三、全面深入地了解客戶的需求
客戶的三維需求 客戶需求的深層次分析
客戶購買的決策因素分析 三個管理目標與客戶需求的關系
四、醫院大客戶的贏得
激勵客戶購買的因素分析 銷售鏈
客戶的決策過程和時間構架 決策鏈
五、醫院大客戶的保持和維護
保持客戶的主要因素分析 需求管理 關系管理
信息管理 數據庫
六、客戶關系管理的理念和組織保證
以客戶為中心的市場營銷 客戶關系管理的組織保證
第二講、課程名稱：OTC銷售系統與銷售團隊管理 9月19日 主講老師：關平
一、制藥工業的營銷寶典
成功企業的運作模式面面觀 成功不可以模仿 制藥工業的三個卓越
策略 創新和執行 制藥工業的營銷特點 深奧的市場營銷理論和簡單的推拉操作
制藥工業不變的營銷寶典
二、中國特色的OTC市場
中國OTC市場分析 OTC相關政策鏈接
OTC終端到底在哪里 合資企業與內資企業OTCD的操作差異
三、市場細分 和OTC品牌
老鼠和米老鼠 品牌是什么 鑄造大品牌的條件 大品牌的時機
四、OTC隊伍建設和管理
從醫院代表轉為OTC代表 OTC總監干什么 OTC代表的管理與覆蓋
OTC代表可以管理多少家店 OTC代表跑街的N件工作 OTC代表考核什么
五、OTC費用預算和管理
OTC的費用項目有哪些 OTC費用管理的集中度 應用資源是一門學問
六、創新OTC營銷通路
零售連鎖的快速發展 批發商業的未來模式探討
分銷平臺的建立和維護 制藥工業的通路創新
七、OTC終端促銷管理
如何建立藥店檔案 100家店怎樣才能很好的拜訪 如何保障足量的拜訪率
產品銷售的數據管理 如何關注競爭品牌的動向 如何培訓店員的產品知識
如何開展終端促銷活動 如何保持醒目的產品陳列 影響店員推薦的重要因素
全面專業的店內服務標準
八、OTC產品的指標分解
OTC的指標有哪些 怎樣落實各地區的指標
細化各地區的指標 OTC銷售增長點分析
九、產品策略與促銷
促銷基礎 A B C 廣告與促銷
市場策略和銷售指標 處方藥和OTC的銷售差異
十、第三終端的運作思考
醫藥產品的終端 各種不同終端的操作模式 城市社區的操作
廣闊市場的操作 終端攔截與渠道攔截 第三終端的操作手法
十一、怎樣上市一個OTC產品
OTC產品的地面之戰 不投放廣告可否實施OTC銷售 颶風鋪貨 評價OTC產品上市成功的標準 中小企業的OTC之路
第三講：課程名稱：醫藥企業渠道建設與管理 9月20日 主講老師：牛正乾
第一單元：制藥企業分銷渠道維護與終端驅動
一、 如何預防與根治竄貨？
主要內容：竄貨的3大表現4大危害；惡性竄貨的20大誘因？惡性竄貨如何預防？案例分析：從Ａ產品營銷看重慶某藥業集團的竄貨控制的10大辦法；如何才能徹底根治竄貨行為？竄貨的根源究競在哪里？統一的價格體系非常關鍵！對業務員的業績如何統計？崗位職責如何確定？考核指標如何設計？案例分析：《A公司業務人員工作內容及考核辦法》
二、 如何通過返利政策驅動終端市場？
主要內容：案例材料：北京某藥企5種返利絕招驅動經銷商；為什么要返利？返利的5種基本目的？返利該返什么？返利的5種多樣化形式？怎樣才能越返越有利？返種的4大注意？返利政策的出發點？應該具備的兩種功能？案例分析：從《北京A藥業2005年商務銷售政策》，看A藥業的返利操作
三、 如何有效管理應收賬款驅動終端市場？
主要內容：1應收賬款產生的根源?2賒銷就一定是壞事嗎？賒銷制之4利4弊分析；3賒銷制之實質？4導致應收賬款風險產生的6大因素？5降低應收賬款風險的11種監管方式；6實戰技巧：如何有效催收應收賬款?7案例分析。
四、 如何制訂與維護價格體系，規范終端市場？
主要內容：分銷價格由什么決定？影響分銷價格高低的9種因素？價格遭受破壞的10大禍根在哪里？避免價格體系的破壞的10種手段？ 穩定成熟市場價格體系案例分析？低價管理案例分析；漲價操作方法。
五、 如何提升終端市場促銷效果？
主要內容：案例分析：“Ａ產品”湖北市場銷量提升策略；促銷的兩大環節、促銷的五大對象、促銷的三大目標；促銷活動的八個到位；促銷操作實務：
如何召開產品促銷推廣會？產品促銷推廣會分工細節？如何開展終端賣場促銷活動？促銷新思路：合作促銷。
動態聯盟合作導購營銷模式；案例：北京某經銷商聯合廠家打造區域營銷網絡方案；合作促銷的本質？共生營銷！
第二單元：醫藥分銷的變局及醫藥工業渠道管理的挑戰和創新
一、 醫藥分銷渠道的變革、現狀透視
中國醫藥流通領域面臨的市場環境變化 影響中國醫藥商業發展格局的關鍵因素
我國醫藥行業重大事件影響分析； 醫藥分銷行業寡頭壟斷的趨勢透視；
醫藥分銷行業的八大業態分析及應對策略
二、 醫藥分銷渠道成員的管理
醫藥分銷商的利潤來源變化及分析； 企業利潤鏈模型與經銷商管理啟示；
經銷商低價的十大原因分析與管理控制； 如何實現與醫藥經銷商的一體化捆綁；
鎖定客戶：如何提高經銷商轉移成本
三、 醫藥分銷渠道的開發與創新管理
如何利用社會資源降低營銷成本；
如何充分利用經銷商網絡資源進行深度分銷；新藥營銷：動態聯盟合作導購搶占終端策略；普藥營銷：得渠道者得市場（如何壟斷渠道）；小企業如何利用大經銷商的網絡資源；
鄉鎮衛生院、小終端、診所的開發利用
四、 分銷全國化與服務區域化渠道設計
站在經銷商角度細說竄貨控制； 經銷商低價根本原因分析；
站在經銷商角度詳談隱蔽低價及控制； 分銷渠道全國化模式設計；
產品推廣服務區域化設計
五、 如何與醫藥商業大物流深度合作運作終端市場
透視九州通醫藥物流模式； 如何與跨區域的醫藥商業合作（以九州通為例）；
如何利用跨區域醫藥商業的網絡資源優勢
一級代理＋二級分銷＋三級小包渠道驅動模式設計與構建！
第三單元：醫藥分銷渠道管理案例分析
某著名外資企業的渠道管理模式分析；國內某著名醫藥企業渠道管理模式分析；國內某著名醫藥分銷企業合作模式分析；國內某著名企業分銷商渠道資源利用分析；某成功招商品種如何利用醫藥大物流分析
第四講、課程名稱：專業化推廣與創新致勝方案 9月20日 主講老師：司馬劍明
一、 變化環境中的醫藥銷售
中國醫藥銷售市場的重大轉變 變局中成功醫藥人士的正向心態
從歷史看時局：個人銷售的歷史演變 卓越銷售經理的兩大終極法則
二、“轉型期”國內醫藥企業推廣思路
非專業與專業化醫藥營銷模式的區別 “專業化”的最大陷阱與“0—1困境”
醫藥營銷模式轉型的四大要素 實施專業化推廣的“雙通道路徑”
三、國內醫藥企業學術推廣方略
國內醫藥企業學術推廣成功的前提 “面對面的學術推廣”的有效實行
“科室會的學術推廣”流程設計 “重點醫生的圓桌會推廣”策略
四、“轉型期”國內醫藥企業致勝法寶
我們的生存環境與“最后的市場機會” 國內醫藥企業轉型的真正出路
專業服務營銷的特殊問題 新型客戶服務模式的四項標準
五、“先導戰略?深度服務”模式
深度服務之核心思想 深度服務之重要轉化
深度服務之市場目標 深度服務之核心動力
六、深度服務實操“七大利器”
“標準化”之劍 “專門化”之劍 “立體化”之劍
“原始化”之劍 “系列化”之劍 “網絡化”之劍
“人性化”之劍
