宋子博:外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

對(duì)象

大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、支行中層/高層、分行中層/高層

目的

豐富銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷的組織形式和產(chǎn)品多樣性，學(xué)習(xí)外拓營(yíng)銷組織技巧和營(yíng)銷技巧，提升外拓營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)活躍度和成功率，提升活動(dòng)后二次營(yíng)銷成功率。

內(nèi)容

第一部分：重識(shí)：銀行&外拓&客戶

1.  銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

1）  酒香也怕巷子深

2）  坐等客戶=守株待兔

2.  什么是外拓營(yíng)銷

1） 外拓營(yíng)銷不是嘉年華

2） 外拓營(yíng)銷的概念

3） 外拓營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

第二部分：外拓營(yíng)銷的基礎(chǔ)——專業(yè)的外拓團(tuán)隊(duì)

1.  為什么要建立專業(yè)的外拓團(tuán)隊(duì)

2.  什么是專業(yè)的外拓團(tuán)隊(duì)

3.  外拓團(tuán)隊(duì)工作職責(zé)

第三部分：催化： 外拓的三個(gè)層面，戰(zhàn)斗推進(jìn)七步流程

1.  外拓的類型

2.  外拓的三個(gè)層面

1)  規(guī)劃層——方向

•  外拓是長(zhǎng)期營(yíng)銷計(jì)劃的重要組成部分

•  如何從戰(zhàn)略層面制定外拓計(jì)劃

•  分行層面成本管理和控制

2)  策劃層——操作

•  支行外拓活動(dòng)管理和策劃方法

•  外拓營(yíng)銷活動(dòng)類型介紹

•  外拓客戶群定位

•  外拓成本計(jì)算和管理

3)  計(jì)劃層——執(zhí)行（外拓活動(dòng)流程七步曲）

•  將外拓的實(shí)際操作精煉成七步，每一步一個(gè)目標(biāo)，確定內(nèi)容，解決活動(dòng)組織思路不清，環(huán)節(jié)缺失問(wèn)題。

•   根據(jù)業(yè)務(wù)需求、客戶群體、市場(chǎng)環(huán)境等因素綜合分析，制定最佳切入點(diǎn)和營(yíng)銷策略，提升現(xiàn)場(chǎng)活躍度和成交率。

•   崗位分工，話術(shù)演練，避免現(xiàn)場(chǎng)組織混亂，提升現(xiàn)場(chǎng)成交率。

•  學(xué)會(huì)總結(jié)和管理工具，如何根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)反饋制定跟進(jìn)策略，將收益持續(xù)化。

第四部分：精準(zhǔn)：戰(zhàn)場(chǎng)控制的關(guān)鍵點(diǎn)——外拓實(shí)例講解

1)  社區(qū)三重奏：不同的社區(qū)，不同的定位，不同的方式

•   高端社區(qū)不讓進(jìn)？客戶見(jiàn)多識(shí)廣沒(méi)時(shí)間？怎么辦？

•   中端社區(qū)機(jī)會(huì)多，但是已經(jīng)被別人掃了好幾遍，客戶積極性開(kāi)始下降。怎么辦？

•   低端社區(qū)聲勢(shì)大，客戶只為禮品來(lái)，轉(zhuǎn)化效率差？怎么辦？

2)  市場(chǎng)戀曲：從商戶入手，如何進(jìn)行簡(jiǎn)單高效的市場(chǎng)調(diào)查，尋求突破點(diǎn)。單產(chǎn)品切入，多產(chǎn)品綁定，擴(kuò)大產(chǎn)品滲透率和中收。

3)  校園行：從幼兒園到大學(xué)，學(xué)生老師都是菜，如何烹飪是關(guān)鍵。

4)  聯(lián)誼CBD：遠(yuǎn)親不如近鄰，大家都是小白領(lǐng)，相互合作尋發(fā)展。