私域運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)——零成本打造第二增長(zhǎng)曲線

課程背景：

在經(jīng)濟(jì)放緩，互聯(lián)網(wǎng)紅利消失以及流量成本幾何倍數(shù)增長(zhǎng)的情況下，企業(yè)私域運(yùn)營(yíng)是大勢(shì)所趨，無論是500強(qiáng)企業(yè)還是百行百業(yè)，都意識(shí)到私域運(yùn)營(yíng)和數(shù)字化增長(zhǎng)的重要性，紛紛開始搭建自己的私域運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)體系。然而，面對(duì)“私域運(yùn)營(yíng)”這樣一個(gè)抽象而高深的名詞，你是否能夠懂得什么才是私域運(yùn)營(yíng)，以及如何**私域運(yùn)營(yíng)打造企業(yè)的第二增長(zhǎng)曲線，做到持續(xù)增長(zhǎng)呢？它不是一個(gè)介紹、不是一個(gè)工具，而是一個(gè)完整的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)體系。

私域運(yùn)營(yíng)并不是一個(gè)泛泛的概念，而是一個(gè)可以系統(tǒng)化、簡(jiǎn)單化、批量復(fù)制的閉環(huán)工作方法，老師親自見證了從傳統(tǒng)商業(yè)時(shí)代到數(shù)字化商業(yè)時(shí)代的完整轉(zhuǎn)換過程，并親身參與了多個(gè)私域運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)項(xiàng)目，親歷實(shí)操**線，為你還原真實(shí)的私域運(yùn)營(yíng)如何做，以及提供一套可以復(fù)制的實(shí)操方法論。公域是生意，私域才是終局，讓企業(yè)掌握跟客戶做一生一世的生意的能力，打造第二增長(zhǎng)曲線。

課程收益：

打通私域運(yùn)營(yíng)的認(rèn)知體系，了解私域運(yùn)營(yíng)的底層邏輯

精準(zhǔn)定位自身私域運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)戰(zhàn)略，確立頂層設(shè)計(jì)，高起點(diǎn)啟動(dòng)

了解私域運(yùn)營(yíng)的實(shí)戰(zhàn)打法和策略，提升運(yùn)營(yíng)效率，節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本

了解私域運(yùn)營(yíng)各模塊的實(shí)操模型，快速?gòu)?fù)制

設(shè)立私域運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)與聘用要點(diǎn)，降低成本，提高人效

建立起打通公域和私域的全域體系，是想流量到變現(xiàn)的完美閉環(huán)

課程時(shí)間：２天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：企業(yè)負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)營(yíng)銷人員等，銷售人員，私域或電商相關(guān)從業(yè)者

課程方式：講師授課案例研討小組討論現(xiàn)場(chǎng)演練

講師講解——深入淺出的講解讓學(xué)員身臨其境感受這場(chǎng)營(yíng)銷變革的來臨

案例分析——從戰(zhàn)術(shù)型小案例到戰(zhàn)略性全案營(yíng)銷讓學(xué)員可以舉一反三

實(shí)戰(zhàn)演練——制作屬于自己的量身定制私域增長(zhǎng)方案

小組討論——讓學(xué)員互動(dòng)充分進(jìn)一步理解知識(shí)

課程大綱

導(dǎo)入案例：瑞幸咖啡

**講：認(rèn)知破局——私域增長(zhǎng)的底層邏輯

一、私域的本質(zhì)

私域=用戶關(guān)系資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)

二、為什么要關(guān)注用戶關(guān)系資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)？

1.CAC：獲客成本

2.LTV：用戶生命價(jià)值

——提升LTV，后流量時(shí)代的無奈

三、用戶關(guān)系資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模型

——把用戶關(guān)系當(dāng)做資產(chǎn)來運(yùn)營(yíng)，資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)視角

——用戶關(guān)系資產(chǎn)=私域流量？

1.建立關(guān)系資產(chǎn)

2.經(jīng)營(yíng)關(guān)心資產(chǎn)

3.變現(xiàn)關(guān)系資產(chǎn)

第二講：私域頂層設(shè)計(jì)——以終為始搭建私域戰(zhàn)略體系

一、私域運(yùn)營(yíng)的三大思考

思考一：商業(yè)價(jià)值——私域運(yùn)營(yíng)幫企業(yè)解決什么問題？

1）高價(jià)低頻：提高頻次

案例：索菲亞

2）低價(jià)高頻：提高客單價(jià)

案例：海門魚仔

3）高價(jià)高頻：提高復(fù)購(gòu)

案例：完美日記

——不只是轉(zhuǎn)化，而是讓高價(jià)值客戶露出

案例：醉鵝娘

思考二：用戶價(jià)值——能為客戶提供什么價(jià)值？

討論：有哪些微信是你舍不得刪的？

1）有用——貼心服務(wù)

2）有趣——專業(yè)內(nèi)容

3）有料——真福利

——本質(zhì)：先交朋友再聊生意

思考三：效果周期同頻——私域多久見效果？

1）私域效果的滯后性與用戶關(guān)系

2）私域效果的滯后性與行業(yè)關(guān)系

案例：

1）3天見效：猴哥烤王

2）15天見效：孩子王

3）一個(gè)月見效：樂凱撒

4）長(zhǎng)期奮戰(zhàn)：百果園、天虹

討論：如何評(píng)估私域的效果？

案例：五菱宏光

二、私域運(yùn)營(yíng)效果衡量的三個(gè)階段

**階段：過程性指標(biāo)：加粉率、留存率、互動(dòng)情況

第二階段：階段性效果：轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率、客單價(jià)

第三階段：GMV、ROI

三、私域運(yùn)營(yíng)的三大能力

能力一：團(tuán)隊(duì)搭建

1）私域負(fù)責(zé)人具備能力——協(xié)調(diào)公司資源、了解私域的運(yùn)營(yíng)的邏輯方法、了解用戶的生命周期管理

工具：３人項(xiàng)目組模型

2）私域團(tuán)隊(duì)部門歸屬建議

a市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向型——市場(chǎng)部

b線下銷售導(dǎo)向型——銷售部

c電商型——電商部

d高度重視型——獨(dú)立團(tuán)隊(duì)

能力二：決策引領(lǐng)

1）私域是CEO工程

——私域經(jīng)營(yíng)不一定要錢，但一定要CEO用心

2）戰(zhàn)略共創(chuàng)

案例：電商品牌——復(fù)購(gòu)和美譽(yù)度

案例：線下門店——獲客破局

案例：快消品牌——產(chǎn)品共創(chuàng)反饋

3）共識(shí)達(dá)成會(huì)——拆解個(gè)團(tuán)隊(duì)的私域KPI

——**終目標(biāo)是利潤(rùn)，但KPI不一定

能力三：私域選品

選品的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：明明有大量好產(chǎn)品，卻為什么賣不動(dòng)？

案例：用戶不同生命周期的選品建議

第三講：私域落地實(shí)戰(zhàn)——用戶生命全周期的實(shí)戰(zhàn)技巧

一、建立關(guān)系資產(chǎn)

1.動(dòng)力——用戶為什么要跟我們建立連接

動(dòng)力一：福利

案例：完美日記的化妝蛋

案例：淘寶卡片的領(lǐng)紅包

動(dòng)力二：服務(wù)

案例：寶島眼鏡領(lǐng)電子報(bào)告

案例：滔博體育退換貨免小票

動(dòng)力三：信息交流

案例：李佳琦粉絲群

動(dòng)力四：流程設(shè)計(jì)

案例：太二酸菜魚，掃碼點(diǎn)餐關(guān)注公眾號(hào)

2.觸點(diǎn)——在哪里建立連接

1）個(gè)微轉(zhuǎn)企微

2）微信群

3）公眾號(hào)

4）小程序

5）視頻號(hào)

6）朋友圈

3.連接——關(guān)系類型

1）客服

2）福利官

3）專家顧問

4）偶像、精神領(lǐng)袖

4.多觸點(diǎn)連接——建立連接的套路

1）趁熱打鐵：**次連接盡可能多觸點(diǎn)

2）循序漸進(jìn)：每一個(gè)新觸點(diǎn)建立連接，都應(yīng)該自然

3）見縫插針：有機(jī)會(huì)，有動(dòng)力，就建立新的觸點(diǎn)連接

案例：完美日記的建立連接全鏈路

二、經(jīng)營(yíng)關(guān)系資產(chǎn)

1.關(guān)系資產(chǎn)的原理

1）有了解，才有關(guān)系

案例：喝大酒互訴衷腸

2）有交道，才有交情

案例：全家買咖啡，第二杯１元，買兩杯存一杯

案例：羅永浩，花點(diǎn)時(shí)間，鮮花翻車

2.經(jīng)營(yíng)關(guān)系資產(chǎn)的方法論：讓用戶看見，讓用戶更懂我

——讓用戶更懂我：規(guī)劃、節(jié)奏、套路

——看見用戶：讓我更懂用戶（單渠道、多渠道）

1）展示自己＝專業(yè)動(dòng)態(tài)＋生活動(dòng)態(tài)＋成交動(dòng)態(tài)

2）展示自己有用：孩子王的育兒顧問

3）展示自己有趣：太二酸菜魚彩妝系列

4）展示自己品牌：讓用戶更懂我

案例：太二酸菜魚

5）展示自己產(chǎn)品：吸引興趣

討論：如果你是開酒店的，之前3次該客人入住都多要了3瓶水，你這次有能力告訴服務(wù)員提前準(zhǔn)備么?

討論：你的用戶來自于不同渠道，你是否能夠知道他是同一個(gè)用戶？

案例：孩子王

案例：鏈家網(wǎng)

3.觀察用戶的屬性

1）觀察用戶：行為

——**低限度，要看得到用戶消費(fèi)行為：什么時(shí)間，什么渠道，購(gòu)買了什么品類什么商品，什么價(jià)格

2）看見用戶：狀態(tài)＆機(jī)會(huì)

——拆解不同階段，不同策略

——拆解不同視角，不同策略

三、變現(xiàn)關(guān)系資產(chǎn)（關(guān)系資產(chǎn)變現(xiàn)四大系統(tǒng)）

關(guān)系資產(chǎn)變現(xiàn)的本質(zhì)：信任——消費(fèi)

系統(tǒng)一：私聊成交——基于精準(zhǔn)標(biāo)簽，對(duì)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷

系統(tǒng)二：社群成交——制造成交氛圍，帶動(dòng)批量成交與裂變

案例：樂凱撒社群

系統(tǒng)三：朋友圈成交——優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，改變用戶心智，促成成交（五大秘訣）

1）發(fā)布IP生活日常，建立親密度

2）發(fā)布正向靠譜人設(shè)，加強(qiáng)信任

3）發(fā)布產(chǎn)品種草，吸引好奇興趣

4）發(fā)布干貨認(rèn)知，建立專業(yè)性

5）營(yíng)造緊迫和稀缺，引導(dǎo)下單

系統(tǒng)四：直播成交——更直接的感官刺激，極快建立信任，加速成交

直播成交的兩個(gè)場(chǎng)景：企業(yè)微信直播，視頻號(hào)直播

第四講：私域運(yùn)營(yíng)實(shí)操模型——三大模型助你業(yè)績(jī)倍增

一、粉絲經(jīng)營(yíng)模型

1.什么是粉絲？——點(diǎn)名購(gòu)買，無腦追隨

2.粉絲經(jīng)濟(jì)的邏輯

1）粉絲是用來疼的，不是用來“睡”的

2）粉絲資產(chǎn)是**重要的私域資產(chǎn)

3）粉絲管理模型——存儲(chǔ)管理、便簽管理（分層管理）、價(jià)值管理

3.3大運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵動(dòng)作

動(dòng)作一：超級(jí)VIP客戶——轉(zhuǎn)介紹

動(dòng)作二：重點(diǎn)培養(yǎng)客戶——提頻次

動(dòng)作三：核心促活客戶——召回

4.大客戶服務(wù)

1）專人（高情商＼有靈性）

2）獨(dú)立檔案

3）個(gè)性化服務(wù)（靈魂需求＼思念榮耀＼親友圈＼特殊服務(wù)）

4）嬌生慣養(yǎng)

5）量身定做

6）獨(dú)特體驗(yàn)－一起走戈壁＼一起游學(xué)＼一起扛槍

二、私聊轉(zhuǎn)化模型

1.樹立人設(shè)

1）打招呼，作介紹

2）拋問題，給價(jià)值

2.關(guān)系升級(jí)

1）拉家常，套近乎（一級(jí)信任）

2）拉專業(yè)，給思路（二級(jí)信任）

3.產(chǎn)品成交

1）用工具，點(diǎn)名邀請(qǐng)

2）拋爽點(diǎn)、痛點(diǎn)、癢店

3）打節(jié)點(diǎn)，限時(shí)限量，制造緊迫感

三、社群模型

社群的定義：在工作和生活之外的第三空間，是一種生活方式，每個(gè)人都需要至少一個(gè)高質(zhì)量的圈子。

1.社群的本質(zhì)——人與人鏈接、價(jià)值為核心、感情為紐帶

2.社群運(yùn)營(yíng)的３個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

關(guān)鍵一：社群要人以群分，三近客戶，更容易聊得來

關(guān)鍵二：第1周必做的4件事

第1件事：鐵桿粉絲先入群

第2件事：每天私聊培養(yǎng)“響應(yīng)者”

第3件事：鼓勵(lì)群友曬照片；開始營(yíng)造群氛圍

關(guān)鍵三：抓住社群里的重點(diǎn)用戶

案例：塔莎花園

3.付費(fèi)社區(qū)經(jīng)營(yíng)模型

1）做原點(diǎn)——解決核心成員的立場(chǎng)問題

2）控節(jié)奏——融合動(dòng)作

3）做密度——讓成員找到歸屬感

4.社群的價(jià)值

1）屹立不倒的核心價(jià)值：志同道合

2）有吸引力的附加價(jià)值：學(xué)習(xí)成長(zhǎng)＼人脈鏈接＼業(yè)務(wù)合作等

3）有驚喜的娛樂價(jià)值：吃喝玩樂\粉絲節(jié)等

4）社群成員參與感：降低活動(dòng)門檻\群聯(lián)歡、群表彰

第五講：玩轉(zhuǎn)視頻號(hào)——打通公域和私域

一、主流短視頻平臺(tái)內(nèi)容推薦邏輯

1.抖音爆款>標(biāo)簽>關(guān)系

2.微信視頻號(hào)爆款>關(guān)系>標(biāo)簽

3.快手關(guān)系>爆款>標(biāo)簽

4.小紅書標(biāo)簽>爆款>關(guān)系

——視頻號(hào)是公域和私域的連接器，爆款視頻是公域和私域流量的核心

二、視頻號(hào)直播效果翻倍攻略

1.瘋狂拉預(yù)約人數(shù)

2.提升關(guān)注你的粉絲進(jìn)入你直播間的數(shù)量

——每一條短視頻末尾都導(dǎo)向直播間

3.提升直播和附近的流量

——固定開播時(shí)間養(yǎng)成粉絲觀看習(xí)慣，做好互動(dòng)留人，上熱門推薦

4.提升朋友圈的即時(shí)進(jìn)入流量

——從頭到尾不停分享

5.視頻號(hào)付費(fèi)推廣

總結(jié)篇：企業(yè)做好私域運(yùn)營(yíng)的ｓｏｐ地圖