大客戶關(guān)系拓展與管理

主講老師：孫凱（華為）

課程詳情：

【課程簡介】

企業(yè)在市場拓展過程中與客戶建立良好的合作關(guān)系是增加客戶粘性和順利開展各項業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，需要深刻理解客戶，并對不同類型的客戶關(guān)系的拓展方式進(jìn)行深入的研究，采用創(chuàng)新和適合的方法進(jìn)行客戶關(guān)系拓展工作，同時對于內(nèi)部的客戶關(guān)系的管理工作應(yīng)該同樣重視，以便激發(fā)內(nèi)部員工的工作熱情和提升工作效率。

本課程總結(jié)了中國優(yōu)秀企業(yè)如何進(jìn)行客戶關(guān)系拓展與管理的優(yōu)秀實踐經(jīng)驗和方法論，希望通過學(xué)習(xí)幫助企業(yè)提升客戶關(guān)系拓展和管理的水平，促進(jìn)市場的進(jìn)一步拓展和長期發(fā)展。

【課程對象】

營銷部門主管、營銷骨干員工

【課程收益】

n 理解立體客戶關(guān)系的概念；

n 掌握規(guī)劃和拓展客戶關(guān)系的方法；

n 學(xué)習(xí)提升自身客戶關(guān)系工作所需要的基本素質(zhì)。

【授課方式】

講授、小組討論、案例分析、課堂答疑

【課程大綱】

課程模塊

主題

前言

1、客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力

2、客戶關(guān)系的概念與核心理念

一、全面深刻理解你的客戶

1、客戶面臨的挑戰(zhàn)和戰(zhàn)略

2、客戶的決策模式和決策鏈

3、競爭對手的客戶關(guān)系分析

二、全方位立體的客戶關(guān)系

1、客戶關(guān)系的分類（關(guān)鍵、普遍與組織客戶關(guān)系）

2、客戶關(guān)系的互動與制約

3、客戶關(guān)系的階段效用

4、客戶關(guān)系的層次評估

5、客戶關(guān)系的核心價值

三、客戶關(guān)系拓展方法與技巧

1、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展

◆ 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法（關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展三個步驟）

◆ 客戶關(guān)系發(fā)展模型及特點

◆ 各個階段的特點和注意事項

2、普遍客戶關(guān)系拓展

◆ 普遍客戶關(guān)系拓展方法（普遍客戶關(guān)系拓展三個步驟）

◆ 點、線、面相結(jié)合拓展途徑

3、組織客戶關(guān)系拓展

◆ 組織客戶關(guān)系的拓展方法（組織客戶關(guān)系拓展三個步驟）

◆ 組織戰(zhàn)略解碼與戰(zhàn)略匹配

四、客戶關(guān)系規(guī)劃與管理

1、客戶關(guān)系管理要點

◆ 客戶關(guān)系管理的三個方面

◆ 客戶關(guān)系管理關(guān)鍵流程

2、客戶關(guān)系規(guī)劃

◆ 客戶關(guān)系規(guī)劃的思路

◆ 客戶關(guān)系規(guī)劃的步驟（客戶關(guān)系規(guī)劃表格）

◆ 客戶關(guān)系規(guī)劃的三個方面

五、客戶公關(guān)的素質(zhì)要求和提升方法

1、如何做人？

◆ 客戶關(guān)系拓展需要培養(yǎng)什么素質(zhì)的人

◆ 如何讓別人喜歡并接受你

2、如何做事？

◆ 什么是五星級的客戶服務(wù)

◆ 透徹了解和把握客戶的需求

◆ 客戶期望值的管理

◆ 顧問式銷售

六、“情景公關(guān)”主題經(jīng)驗分享

情景公關(guān)常見主題介紹與經(jīng)驗分享

其他課程

征戰(zhàn)全球的華為立體營銷: 市場營銷; 【課程簡介】營銷能力是企業(yè)永遠(yuǎn)是企業(yè)制勝的法寶，作為中國企業(yè)的優(yōu)秀代表，華為公司在長期的市場拓展過程中先是在國內(nèi)市場攻城略地，從農(nóng)村包圍城市，逐步占領(lǐng)統(tǒng)治地位。接著又楊帆出海，征戰(zhàn)全球，經(jīng)過艱苦卓絕的努力最終成為通信行業(yè)的全球領(lǐng)軍企業(yè)。在這個過程中，華為不但向全球優(yōu)秀的企業(yè)和咨詢機(jī)構(gòu)虛心學(xué)習(xí)各類營銷的優(yōu)秀方法論和實踐經(jīng)驗，同時也在不斷進(jìn)行自身的總結(jié)和提升，逐步形成了一套華為獨特的營銷業(yè)務(wù)拓展和管理

跨文化溝通與管理: 跨部門溝通與協(xié)作; 【課程簡介】企業(yè)在海外市場拓展和運(yùn)營過程中面臨陌生的環(huán)境和文化，必然感受到來自不同文化的沖擊和跨文化溝通的障礙，這就需要我們對不同的文化有所了解，并真正嘗試進(jìn)行跨文化的交流。在職場和商場上進(jìn)行跨文化的溝通和管理需要的是對文化的深刻理解和真心感受，當(dāng)然也不能缺少溝通的技巧和方法。本課程對文化的內(nèi)涵和外延進(jìn)行了詮釋，對于跨文化的職場和商場的溝通障礙并介紹了一些比較普遍溝通技巧和方法，其中也收集整理了一

海外市場拓展與運(yùn)營管理: 市場營銷; 【課程簡介】中國企業(yè)走出去開拓海外市場，既需要勇氣也需要智慧。首先我們應(yīng)該對國際市場的總體情況有一個認(rèn)識和把握，也應(yīng)該認(rèn)識到海外市場拓展的過程一定是循序漸進(jìn)的，那么進(jìn)行海外市場拓展應(yīng)該如何進(jìn)行戰(zhàn)略布局、一般會經(jīng)歷那幾個階段，每個階段都應(yīng)該設(shè)定什么樣的目標(biāo)以及各個階段的關(guān)鍵任務(wù)和注意事項等，這些都是國內(nèi)海外拓展先行者付出很多代價才逐漸摸索出來的。同樣在海外的市場運(yùn)作應(yīng)該有別于國內(nèi)市場，海外機(jī)構(gòu)運(yùn)營業(yè)

海外合規(guī)經(jīng)營與風(fēng)險管控: 風(fēng)險防范和內(nèi)部控制; 【課程簡介】中國企業(yè)走出去開拓海外市場，既需要勇氣也需要智慧。首先我們應(yīng)該認(rèn)識到國際市場與國內(nèi)業(yè)務(wù)環(huán)境的不同之處，了解在海外的市場運(yùn)作應(yīng)該有別于國內(nèi)市場，海外機(jī)構(gòu)運(yùn)營也因為有特殊的海外背景而更具挑戰(zhàn)性。更值得關(guān)注的是在海外的拓展和運(yùn)營過程中，我們會遇到各種各樣意想不到的風(fēng)險，需要我們具有風(fēng)險意識，學(xué)會識別風(fēng)險和控制風(fēng)險，保證海外機(jī)構(gòu)的運(yùn)營安全。本課程總結(jié)了以華為為代表的中國海外拓展標(biāo)桿企業(yè)的在實踐

海外公共關(guān)系與商業(yè)環(huán)境建設(shè): 其他; 【課程簡介】企業(yè)在海外市場拓展和運(yùn)營過程中離不開良好的商業(yè)環(huán)境，這其中的重要利益相關(guān)者就是政府部門。企業(yè)在拓展市場需要中國政府駐外機(jī)構(gòu)和當(dāng)?shù)卣闹С趾蛶椭氆@得政府的支持并進(jìn)一步利用和整合相關(guān)政府資源拓展海外市場，同時保障海外機(jī)構(gòu)安全運(yùn)營，必須與政府建立必要的聯(lián)系和溝通渠道。本課程以海外市場拓展的標(biāo)桿企業(yè)華為公司為范例，總結(jié)了中國企業(yè)拓展海外市場期間如何進(jìn)行公共關(guān)系活動，特別是政府關(guān)系公關(guān)工

授課見證

孫凱（華為）還沒有發(fā)布授課見證

推薦講師