海外市場(chǎng)拓展與運(yùn)營(yíng)管理

主講老師：孫凱（華為）

課程領(lǐng)域：市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷

課程詳情：

【課程簡(jiǎn)介】

中國(guó)企業(yè)走出去開(kāi)拓海外市場(chǎng)，既需要勇氣也需要智慧。首先我們應(yīng)該對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的總體情況有一個(gè)認(rèn)識(shí)和把握，也應(yīng)該認(rèn)識(shí)到海外市場(chǎng)拓展的過(guò)程一定是循序漸進(jìn)的，那么進(jìn)行海外市場(chǎng)拓展應(yīng)該如何進(jìn)行戰(zhàn)略布局、一般會(huì)經(jīng)歷那幾個(gè)階段，每個(gè)階段都應(yīng)該設(shè)定什么樣的目標(biāo)以及各個(gè)階段的關(guān)鍵任務(wù)和注意事項(xiàng)等，這些都是國(guó)內(nèi)海外拓展先行者付出很多代價(jià)才逐漸摸索出來(lái)的。同樣在海外的市場(chǎng)運(yùn)作應(yīng)該有別于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，海外機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)業(yè)也因?yàn)橛刑厥獾暮Ｍ獗尘岸咛魬?zhàn)性。

本課程總結(jié)了以華為為代表的中國(guó)海外拓展標(biāo)桿企業(yè)的在實(shí)踐中的寶貴經(jīng)驗(yàn)和沉痛教訓(xùn)，希望能對(duì)已經(jīng)和正在走向海外的企業(yè)有所幫助，使大家多受一些啟發(fā)，少走一些彎路。課程核心內(nèi)容包括對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的基本情況進(jìn)行了分析；以海外市場(chǎng)拓展的標(biāo)桿企業(yè)實(shí)踐為線索，分析了海外市場(chǎng)戰(zhàn)略布局的兩類典型實(shí)踐活動(dòng)和經(jīng)驗(yàn)，重點(diǎn)介紹了華為為代表的工業(yè)品企業(yè)海外營(yíng)銷機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略布局的實(shí)踐和理論；提煉出工業(yè)品企業(yè)海外市場(chǎng)拓展過(guò)程中通常應(yīng)該經(jīng)歷的四個(gè)階段，以及每個(gè)階段的目標(biāo)、核心任務(wù)及工作重點(diǎn)。

本課程已經(jīng)在眾多大中型企業(yè)，包括國(guó)有和民營(yíng)企業(yè)，橫跨電子信息、能源電力、交通、高端制造等各個(gè)行業(yè)進(jìn)行過(guò)宣講和分享，受到所有公司高層和海外營(yíng)銷主管的高度認(rèn)可。希望能為更多企業(yè)在海外市場(chǎng)拓展的戰(zhàn)略和管理方面發(fā)揮啟迪和幫助的作用。

【課程對(duì)象】

企業(yè)高層、海外營(yíng)銷主管、市場(chǎng)主管、海外營(yíng)銷骨干員工

【課程收益】

1、了解國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和中國(guó)企業(yè)面臨的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)；

2、理解海外戰(zhàn)略布局的思路，了解實(shí)際運(yùn)作的要點(diǎn)；

3、認(rèn)識(shí)國(guó)際市場(chǎng)拓展的四個(gè)階段及策略、目標(biāo)和工作重點(diǎn)，掌握相關(guān)方法論；

4、了解海外市場(chǎng)運(yùn)作和組織機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)并能夠運(yùn)用于管理實(shí)踐；

【授課方式】

講授、小組討論、案例分析、課堂答疑

【課程大綱】

課程模塊	主題
一、企業(yè)全球化發(fā)展與戰(zhàn)略布局	1、正確認(rèn)識(shí)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的差異性案例：華為進(jìn)入英國(guó)BT短名單從國(guó)內(nèi)角度 2、中國(guó)企業(yè)“走出去”面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn) ◆ 企業(yè)面臨的機(jī)會(huì)有哪些 ◆ 企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)有哪些 3、企業(yè)全球化發(fā)展進(jìn)程 ◆ 企業(yè)全球化的發(fā)展進(jìn)程規(guī)律分析案例：華為全球化實(shí)踐階段和遵循原則 4、企業(yè)海外戰(zhàn)略布局 ◆ 海外市場(chǎng)戰(zhàn)略布局實(shí)踐與理論分析案例：1、華為與海爾的兩種戰(zhàn)略 2、華為公司市場(chǎng)布局與發(fā)展介紹
二、海外區(qū)域市場(chǎng)拓展的四個(gè)實(shí)踐階段	1市場(chǎng)調(diào)查階段 ◆ 調(diào)研的目的是什么，包含哪些主要內(nèi)容 ◆ 市場(chǎng)與行業(yè)分析方法 ◆ 競(jìng)爭(zhēng)分析的要點(diǎn)是什么？ ◆ 客戶的組織臉譜和業(yè)務(wù)臉譜 ◆ 如何與客戶聯(lián)系，如何進(jìn)行信息收集案例：印度與日本市場(chǎng)與行業(yè)調(diào)研摘選 2、市場(chǎng)拓展階段 ◆ 國(guó)際市場(chǎng)拓展要解決的關(guān)鍵問(wèn)題 ◆ 國(guó)際市場(chǎng)拓展初期的具體工作內(nèi)容 ◆ 基于市場(chǎng)和機(jī)會(huì)點(diǎn)分析的業(yè)務(wù)規(guī)劃 ◆ 確認(rèn)合作伙伴與合作形式 ◆ 關(guān)注海外政府關(guān)系與政府類項(xiàng)目 ◆ 創(chuàng)立品牌與獲得客戶認(rèn)可 3、市場(chǎng)發(fā)展階段 ◆ 國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)一步發(fā)展階段的目標(biāo)和途徑 ◆ 海外項(xiàng)目成功要素 4、市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展階段 ◆ 獲得國(guó)際市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵工作有哪些案例：印度華為的售后服務(wù)
三、海外組織建設(shè)與人才管理	1、海外組織結(jié)構(gòu)建設(shè) ◆ 海外市場(chǎng)機(jī)構(gòu)常見(jiàn)的組織類別 ◆ 基于流程的組織建設(shè) 案例：華為海外組織機(jī)構(gòu)演進(jìn)過(guò)程 ◆ 機(jī)動(dòng)靈活的作戰(zhàn)單元案例：華為的“鐵三角” 2、國(guó)際化人才隊(duì)伍建設(shè) ◆ 管理者思維與行為的轉(zhuǎn)變 ◆ 企業(yè)國(guó)際化的領(lǐng)導(dǎo)人才挑戰(zhàn)與解決之道 ◆ 海外人才梯隊(duì)建設(shè) ◆ 有效管理中方外派人員 ◆ 海外高端人才獲取與管理案例：華為的海外激勵(lì)政策與高端人才觀 3、跨文化管理 ◆ 民族文化的內(nèi)涵與差異 ◆ 企業(yè)文化的移植與水土不服 ◆ 溝通從文化開(kāi)始案例：海外本地員工與中方員工眼中的彼此 ◆ 如何建立良好的文化氛圍案例：華為“摻沙子”行動(dòng) ◆ 本地化戰(zhàn)略
四、海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)與管理	1、海外區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃 ◆ 海外區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略解碼與定位 ◆ 市場(chǎng)分析的關(guān)注點(diǎn) 案例：IBM的五個(gè)“看” ◆ 基于市場(chǎng)和機(jī)會(huì)點(diǎn)分析的業(yè)務(wù)規(guī)劃 ◆ 目標(biāo)與策略制定案例：SWOT策略制定法 2、品牌營(yíng)銷 u 國(guó)家品牌與企業(yè)品牌案例：華為的“新絲綢之路” u 品牌營(yíng)銷四部曲案例：華為1-5-1工程 3、銷售管理 u 機(jī)會(huì)點(diǎn)管理案例：聚焦價(jià)值客戶，識(shí)別機(jī)會(huì)點(diǎn) u 項(xiàng)目立項(xiàng)與監(jiān)控 u 項(xiàng)目策劃與競(jìng)爭(zhēng)管理案例：“化敵為友” u 交易控制和盈利管理案例：從按“產(chǎn)品”賣到按“軟件版本”賣 4、客戶關(guān)系管理 ◆ 客戶關(guān)系的規(guī)劃 ◆ 客戶關(guān)系實(shí)施監(jiān)控 ◆ 客戶關(guān)系的評(píng)估 5、服務(wù)的保障與價(jià)值 u 服務(wù)營(yíng)銷一體化 u 服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值 u 客戶滿意度管理

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征戰(zhàn)全球的華為立體營(yíng)銷: 市場(chǎng)營(yíng)銷; 【課程簡(jiǎn)介】營(yíng)銷能力是企業(yè)永遠(yuǎn)是企業(yè)制勝的法寶，作為中國(guó)企業(yè)的優(yōu)秀代表，華為公司在長(zhǎng)期的市場(chǎng)拓展過(guò)程中先是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)攻城略地，從農(nóng)村包圍城市，逐步占領(lǐng)統(tǒng)治地位。接著又楊帆出海，征戰(zhàn)全球，經(jīng)過(guò)艱苦卓絕的努力最終成為通信行業(yè)的全球領(lǐng)軍企業(yè)。在這個(gè)過(guò)程中，華為不但向全球優(yōu)秀的企業(yè)和咨詢機(jī)構(gòu)虛心學(xué)習(xí)各類營(yíng)銷的優(yōu)秀方法論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也在不斷進(jìn)行自身的總結(jié)和提升，逐步形成了一套華為獨(dú)特的營(yíng)銷業(yè)務(wù)拓展和管理

跨文化溝通與管理: 跨部門溝通與協(xié)作; 【課程簡(jiǎn)介】企業(yè)在海外市場(chǎng)拓展和運(yùn)營(yíng)過(guò)程中面臨陌生的環(huán)境和文化，必然感受到來(lái)自不同文化的沖擊和跨文化溝通的障礙，這就需要我們對(duì)不同的文化有所了解，并真正嘗試進(jìn)行跨文化的交流。在職場(chǎng)和商場(chǎng)上進(jìn)行跨文化的溝通和管理需要的是對(duì)文化的深刻理解和真心感受，當(dāng)然也不能缺少溝通的技巧和方法。本課程對(duì)文化的內(nèi)涵和外延進(jìn)行了詮釋，對(duì)于跨文化的職場(chǎng)和商場(chǎng)的溝通障礙并介紹了一些比較普遍溝通技巧和方法，其中也收集整理了一

海外市場(chǎng)拓展與運(yùn)營(yíng)管理: 市場(chǎng)營(yíng)銷; 【課程簡(jiǎn)介】中國(guó)企業(yè)走出去開(kāi)拓海外市場(chǎng)，既需要勇氣也需要智慧。首先我們應(yīng)該對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的總體情況有一個(gè)認(rèn)識(shí)和把握，也應(yīng)該認(rèn)識(shí)到海外市場(chǎng)拓展的過(guò)程一定是循序漸進(jìn)的，那么進(jìn)行海外市場(chǎng)拓展應(yīng)該如何進(jìn)行戰(zhàn)略布局、一般會(huì)經(jīng)歷那幾個(gè)階段，每個(gè)階段都應(yīng)該設(shè)定什么樣的目標(biāo)以及各個(gè)階段的關(guān)鍵任務(wù)和注意事項(xiàng)等，這些都是國(guó)內(nèi)海外拓展先行者付出很多代價(jià)才逐漸摸索出來(lái)的。同樣在海外的市場(chǎng)運(yùn)作應(yīng)該有別于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，海外機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)業(yè)

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海外公共關(guān)系與商業(yè)環(huán)境建設(shè): 其他; 【課程簡(jiǎn)介】企業(yè)在海外市場(chǎng)拓展和運(yùn)營(yíng)過(guò)程中離不開(kāi)良好的商業(yè)環(huán)境，這其中的重要利益相關(guān)者就是政府部門。企業(yè)在拓展市場(chǎng)需要中國(guó)政府駐外機(jī)構(gòu)和當(dāng)?shù)卣闹С趾蛶椭氆@得政府的支持并進(jìn)一步利用和整合相關(guān)政府資源拓展海外市場(chǎng)，同時(shí)保障海外機(jī)構(gòu)安全運(yùn)營(yíng)，必須與政府建立必要的聯(lián)系和溝通渠道。本課程以海外市場(chǎng)拓展的標(biāo)桿企業(yè)華為公司為范例，總結(jié)了中國(guó)企業(yè)拓展海外市場(chǎng)期間如何進(jìn)行公共關(guān)系活動(dòng)，特別是政府關(guān)系公關(guān)工

授課見(jiàn)證

孫凱（華為）還沒(méi)有發(fā)布授課見(jiàn)證

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