《商業銀行營銷模式選擇與營銷策劃》
課程簡介：面對獨特的中國市場環境，國內商業銀行產品同質化嚴重、消費者在理性與
非理性間游離、競爭無序，商業銀行就是困境中的囚徒，如何才能突破困境的束縛？誰
家在營銷方面主動采取應對措施，保持經營業績穩定并謀求更大發展，是對商業銀行經
營管理者的重大考驗。單一大市場思路下的粗放式營銷、經驗營銷、關系營銷等傳統營
銷方法已無法取得競爭優勢。本課程詣在教會商業銀行經營者、營銷策劃人員在現有區
域市場經營的過程中，學會使用各種有針對性的營銷模式創新和營銷策劃的方法與工具
，通過對區域市場進行充分的多緯度細分并采取科學的分析與決策方法，發現并抓住各
種市場機會點或提前做好市場規劃并據此擬定多緯度的業績提升方案加以有效的管理實
施，從而贏得最佳關鍵商機。
課程時長：2天，共計12小時
進行方式：實例講授、集體訓練、腦力激蕩、情境仿真、角色扮演、行動學習
培訓對象：行長、業務總監、營銷策劃人員、資深客戶經理等
課程大綱：
一、商業銀行如何獲得有效的差異性競爭力
1、營銷本質的變遷
2、商業銀行目前面臨的營銷困境
產品、價格、渠道及促銷困境
3、競爭優勢的暫時性
1）同質化成為常態
2）差異化的暫時性
4、營銷模式制勝
二、同質化竟爭中商業銀行營銷模式創新
1、原有4P營銷模式的空白
2、商業銀行如何思考與選擇營銷模式
1）選擇營銷模式的關鍵要素
2）營銷模式效能分析框架
3）營銷模式的確立流程
3、1P 3P的營銷模式
1）營銷模式結構化的超凡力量
2）四種基本的“1P 3P”營銷模式
4、營銷模式的動態組合
5、結構化的市場策略的組合
三、以產品策略為核心的營銷模式
1、以產品策略為核心營銷模式具體介紹
1）模式運用的背景和條件
2）模式運作的難點和風險
2、以產品策略為核心營銷模式影響要素分析
1）市場成熟度
2）消費者需求特性
3）競爭對手策略導向
4）市場外部環境
5）企業競爭戰略
6）自身資源與能力
3、以產品策略為核心的營銷模式運作的策略要點
1）核心產品策略
2）價格、渠道、促銷策略協同
4、營銷組織和控制的配合
1）組織結構特點和控制要點
矩陣式營銷組織，研產銷一體化，精準快速的市場信息
2）營銷人員的構成與管理
產品專家型營銷隊伍，注重能營銷推廣能力的建議
5、案例剖析：國內某商業銀行基于產品結構創新的營銷模式選擇
四、以價格策略為核心的營銷模式
1、以價格策略為核心營銷模式的特點
2、以價格策略為核心的營銷模式影響要素分析
3、以價格策略為核心的營銷模式運作策略要點
4、營銷組織和控制的配合
5、案例分析：國內某商業銀行基于價格策略的營銷模式選擇
五、以促銷策略為核心的營銷模式
1、以促銷策略為核心的營銷模式的特點
2、以促銷策略為核心的營銷模式影響要素分析
3、以促銷策略為核心的營銷模式運作策略要點
4、營銷組織和控制的配合
5、案例分析：臺灣某商業銀行基于促銷策略的營銷模式創新
六、以渠道策略為核心的營銷模式
1、以渠道為核心的營銷模式的特點
2、以渠道策略為核心的營銷模式影響要素分析
3、以渠道策略為核心的營銷模式運作策略要點
4、營銷組織和控制的配合
七、營銷模式的動態組合
1、營銷的藝術性：策略決定成敗
1）國內市場差異性
2）營銷不確定性
3）行為競爭特性
2、營銷模式動態組合的基本原則
3、常見的營銷模式組合
1）市場開發周期的營銷模式轉換
2）產品生命周期的營銷模式轉換
3）企業發展周期的營銷模式轉換
4）區域差異市場的營銷模式轉換
5）在不同細分市場上的營銷模式轉換
4、市場營銷策劃的系統能力簡述
5、案例分析
八、商業銀行市場營銷策劃概念
1、銀行業務市場策劃中的地理概念
2、銀行業務市場策劃中的產品概念
3、銀行市場開拓方式轉型面面觀
4、采用何種區域業務模式的決定因素
5、零售業務及個人客戶市場營銷策劃
九、商業銀行業務市場區域開發的策劃步驟
1、市場背景分析
1）消費者狀況分析
2）競爭狀況分析
3）行業分析
4）企業自身資源分析
2、營銷策略規劃
1）產品組合策略
2）價格策略
3）渠道策略
4）營銷傳播策略
十、商業銀行業務營銷資源整合策劃
1、商業銀行業務營銷策劃與合作分類
1）共贏合作本質：協同競爭
2）合作類別：企業聯盟與媒體互動
2、垂直聯盟策劃
3、水平聯盟策劃
4、多元化融合
1）融合理念
2）資合寶庫：政治、品牌、科學、文化
十一、商業銀行銷售一線標準動作與實地營銷操作
1、面的管理——區域
1）區域條件的運用
2）設計區域分銷策略
3）寬度分銷之區域管理的具體操作特點
4）深度分銷之區域管理的具體操作特點
2、線的管理——路線
1）路線銷售的設計與管理
2）路線的規劃原則
3）銷售拜訪效率與距離的關系
3、點的管理——終端
銷售人員生產力的著力點
4、區域攻略
1）群狼攻略與螞蟻攻略
2）促銷與價格攻略
3）零售攻略
4）掌控終端的必要性
5）終端提升的“六力定律”
十二、行動學習、總結、提問與答疑
