【課程背景】
根據《中華人民共和國招標投標法》、《中華人民共和國政府采購法》及兩部法律的實施條例相關規定：凡是使用國有資金、外國政府貸款、或國有資金占主導地位的政府、事業單位、團體及國有企業的工程、貨物和服務采購項目，以及事關重在民生、公共安全的項目，其預算金額達到一定的金額，都必須依法采取公開招標和邀請招標形式選擇供應商。所以，企業要想拿下上述單位的定單，必須要通過競標的方式取得供應商資格。
招投標是商業活動中的重要環節，它關系到企業的長遠發展和生存能力。通過培訓，可以幫助企業和個人更好地理解和應用相關法律法規，學習和掌握招投標的技巧和策略，提高投標的成功率和效益。這不僅可以幫助企業避免違法行為和招投標糾紛，而且還可以提高企業的競爭力和市場份額。
招投標培訓還可以提高企業和個人的專業素質和能力。通過了解招投標相關法律法規，熟悉招投標流程和規則，并掌握相應的技巧和策略，可以大大提高工作效率和質量，提升自身的職業競爭力和市場價值。同時，招投標培訓還可以幫助企業了解競爭對手的行為和動向，進一步完善自身競爭策略，實現持續發展和鞏固市場地位。
【課程收益】
? 掌握在各種情況下投標的最佳方案
? 掌握的招投標的策略和技巧
? 掌握標書編寫流程及要點
? 常見的廢標情形及防范要點
? 了解競爭對手的行為和動向
? 了解評標專家評標關注點
? 控制招標文件評分標準和把握高分區
? 讀懂招標文件的評分標準結合主要競爭對的歷史報價，來確定最適合的報價，達到控標的目的
? 掌握采購招標全流程各個步驟的要點和風險點，做好風險把控。
【課程特色】
針對性強 本課程為B2B行業量身定制，培訓師具有十五年B2B行業的一線銷售與營銷管理經驗，培訓緊密貼合行業特質，針對性強。
實戰性強 課程以大量的實戰案例展開討論，結合實際工作中學員經常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰的技巧和策略拿過來就可以用，實戰性強。
系統性強 課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰相得益彰，使學員能夠系統化的掌握課程的理論框架，并能結合工作中的實際情況加以靈活運用。
【課程對象】
總經理、銷售副總經理、銷售總監、商務部長、銷售部長、銷售部門成員，技術部及技術支持成員。
【授課方式】
啟發式講授 、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓方式，最終達到最佳的授課效果。
【課程時間】
1天（每天6小時）
【課程大綱】
第一招 確保中標的最佳方案
1.招標前與客戶建立良好的組織信任
? 初步接觸階段：了解客戶采購組織，關鍵決策人，建立情報信息系統，了解競爭對手情況，了解采購規則，了解項目的基本需求
? 技術突破階段：引導、挖掘和滿足客戶需求，建立組織信任，給競爭對手設置壁壘，將我方的技術優勢寫入甲方的招標文件；
2. 進行高層公關，與客戶高層發展必要的情感聯系
? 商務突破階段：面向客戶高導公關，了解和滿足客戶的個人需求（決策高層需求），建立高層個人信任，具體方法是：獲得好感，建立互信，滿足需求，發展感情，我定對手，讓我方的優勢商務資質寫入甲方的招標文件，給競爭對手設立壁壘。
? 投標階段：讀懂招標文件和評分標準，控制高分板塊，做好投標前的準備和策劃，制作突出閃光點的標書，成功中標
3.項目銷售的核心功夫——項目進程全控
? 投標前工作：70%，投標中：20%；投標后：10%；
? 三個階段
? 6個流程
? 24個關鍵任務
第二招 五步與招標人/招標代理建立信任關系
1.五步與招標人建立信任關系
? 發送基本資料取得基本信任
? 搞清楚關鍵崗位關鍵人員
? 吸引和引導客戶
? 無償提供針對性的解決方案
? 參與討論起草招標文件初稿
2.五步法中的兩大關鍵環節
? 引導和吸引客戶
? 參與討論、起草招標文件初稿
第三招 務必讀懂招標文件
1.招標項目四不投
2.藏在招標文件里的秘密
? 讀懂招標公告內容
? 讀懂投標人須知（含前附表）
? 讀懂招標文件建設目標、技術和服務
? 讀懂評分標準和辦法
? 讀懂合同的主要條款
? 讀懂招標文件的相關格式
3.招標文件的解讀
第四招 打贏投標活動中的“地雷戰”
1.什么是招投標中的“地雷戰”
2.商務文件里的四大“雷區”及排“雷”方法
? 行業地位里的“雷區”及排“雷”方法
? 資格、資質里的“雷區”及排“雷”方法
? 案例業績里的“雷區”及排“雷”方法
? 人力實力里的“雷區”及排“雷”方法
3.技術文件里的四大“雷區”及排雷方法
? 產品、解決方案中的“雷區”及排“雷”方法
? 服務質量中的“雷區”及排“雷”方法
? 定制服務中的“雷區”及排“雷”方法
? 技術創新中的“雷區”及排“雷”方法
第五招 控制評分標準
1.權重的特征及其控制方法
? 評分因素的板塊分布
? 什么是權重及其設置目的
? 權重的變化特征
? 權重設置不同對報價高低的影響
2.認識及控制高分區
? 什么是高分區
? 高分區的重要性
? 高分區板塊的控制
3.特殊分的特征及控制方法
? 什么是特殊分
? 特殊分的重要性
? 何種情況下可加特殊分
第六招 開標現場八大注意
【案例】現場開標小故事
? 了解當前主要開標模式
? 什么是偉大？做好小細節，做好平凡的工作就是偉大！
1.現場開標流程及內容關注點
? 細節決定成敗
? 開標8個流程及其注意事項
? 開標8個流程中容易出現廢標的風險點
第七招 防范12種常見廢標現象
1.開標拒收的6種現象
? 未按時到達開標現場
? 法人授權代表名字寫錯或身份證件過期
? 沒有繳納投標保證金
? 供應商沒有通過符合性審查
? 沒有投標人授權代表簽字和加蓋公章
? 投票總報價超出項目預算
2.評標中廢標的6種現象
? 投標中的資格造假
? 標書中出現所指投標對象非招標單位
? 標書上中的項目完成期限超過招標文件規定的時間
? 同一投標人提交兩份不同單位的投標文件
? 標書中采購第三方產品缺少授權文件或過期
? 標書中有明顯可驗證的抄襲現象
第八招 確定標書制作流程
1.標書制作流程九連環
2.標書制作流程的三大要領
? 盡早分工
? 編審分離
? 提前上傳
第九招 標書制作的四大勝招
1.標書編制的四大勝招（四性）
? 標書制作的完整性
? 標書制作的一致性
? 標書制作的準確性
? 標書制作的條理性
2.標書制作中的溝通
需求渠道的溝通（標書編制人——銷售員）
專業渠道的溝通（標書編制人——招標人/招標代理機構）
第十招 突出“閃光點”讓標書凸顯生機
1.突出“閃光點”的四大妙招
? 展示優勢
? 放對位置
? 簡潔鮮明
? 反復強調
2.“閃光點”如何閃光？
? 展示優勢——集中
? 放對位置——突出
? 簡潔鮮明——索引
? 反復強調——插頁。
