課程大綱
《渠道銷售與經銷商管理》
課程大綱
一、理念篇
我們靠什么提升業績？
1. 橫向擴張
2. 縱向深挖
廠商之間的關系定位
營銷人員角色定位：
廠家的欽差大臣還是經銷商的代言人？
經銷商的特點
經銷商的生存現狀與發展前景
通過經銷商賣產品還是把產品賣給經銷商？
經銷商喜歡以及不喜歡的廠家銷售人員
令我們又愛又恨的經銷商
如何平衡廠商之間的利益以及如何化解協調廠商之間的矛盾
二、動作篇：渠道開發銷售流程第一步:準備
一、市場背景的了解
1、不了解市場，經銷商會看扁你
2、市場了解的主要內容
3、了解市場背景的途徑
二、區域市場的規劃
1、你有目標嗎：市場在你手里想弄成什么樣子
2、你有策略嗎：如何實現你的目標
三、公司獨特優勢的提煉
說服經銷商前先說服你自己
【討論】：提煉我們自己的公司優勢
四、認識對手：有哪些主要的競爭對手在此區域活躍？把競爭對手的優勢變弱，弱勢更弱
以已之長制彼之短
五、了解公司在市場上的影響力
1、有哪些好的口碑
2、有哪些壞的影響
六、了解公司市場遺留問題
1、如何對待前任業務人員的問題
2、如何對待前任經銷商的問題銷售是情緒的轉移,信心的傳遞,體能的說服
【討論】出門拜訪客戶前我們需要的準備事項
第二步:尋找和開發客戶
開發客戶的15種渠道
1.隨時隨地交換名片
2.參加專業的聚會、專門的研討會
3.結識同行
4.專業報刊雜志收集整理
5.請客戶專介紹（金鎖鏈原則）
6.請有影響力的人幫你推薦
7.路牌廣告、戶外媒體
8.專業市場
經銷商經營現狀分析
一、經銷商的主要類型
1、大哥大
2、中產階級
3、潛力股
4、散兵游勇
二、經銷商的壓力和風險
三、經銷商的“阿喀琉斯之踵”
四、經銷商的明天
如何開發經銷商
一、經銷商開發中的誤區
二、經銷商選擇的標準
1、有錢2、有人3、有車 4、有房 5、有網絡6、有意識7、有德8、有思想
三、經銷商開發目標和計劃制定
【討論】結合自己的產品特點與定位，找出最適合的客戶開發渠道
第三步:初次拜訪客戶--建立信賴感
1. 客戶不愿意合作是因為不相信我這個人
2. 拜訪客戶時應遵循的基本禮儀禮節
3. 初次拜訪客戶的目的何在
4. 通過初次拜訪了解客戶實力與誠信，為后期合作規避風險
5. 傳統推銷與顧問式行銷的區別
6. 在商不言商的溝通智慧
7. 了解客戶的需求并建立客戶檔案
【演練】拜訪客戶場景模擬
第四步:二次拜訪，了解客戶的需求-對癥才能下藥
1. 溝通的關鍵在于聆聽
2. 一定要問出經銷商最在意廠家能提供什么
3. 客戶需要什么樣的政策和服務
4. 如何挖掘客戶的需求
5. 要善于聆聽客戶說話
6. 四大問題：
問題1：“你們的價格太高，賣不動。”
問題2：“你們的產品單調，沒競爭力。”
問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”
問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”
【演練】有效溝通，巧妙問話
第五步: 談判簽約經銷商
1、首批進貨：首批進貨量壓任務的合同談判十招
2、簽訂合同：與經銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱
3、締結合作，贏取訂單（談判策略和技巧）
離場壓力、權威機構及權威人士的壓力
先斬后奏or權限不夠
“虛擬上司”
心理價位的溝通及讓步
萬能成交，抓住客戶心中的櫻桃樹
確定對決策人最有效的影響渠道
把握決策成員之間的微妙關系
借助客戶端關鍵活動和事件
主場談判VS客場談判
【演練】如何進行簽訂合作協議的談判
三、動作篇：渠道管理
執行銷售政策的六要素：價格、返利、回款、銷量、市場、售后
如何檢查督導終端店面的規范
積極的向經銷商團隊灌輸廠家的理念以及品牌化思路
與經銷商傳達公司政策的準備
銷售人員對政策的態度：用政策去達成銷量
銷售人員的心態：面對經銷商時，銷售人員的心理準備
銷售人員的定位：面對經銷商時，銷售人員的角色
分解與落實銷售任務
從終端出發的任務分解
常見的壓任務方式探討
利用銷售政策，合理壓任務
如何對經銷商經營能力提升進行輔導
依據終端市場情況與經銷商共同設定銷售計劃
全面輔導經銷商提升銷售水平
協助經銷商排除無效銷售活動
協助經銷商管理三流
經銷商的激勵與切換
恰當的渠道考核與激勵措施：物質和精神
避免后遺癥，如何切換不符合公司要求的經銷商
有效管控經銷商的五大系統
一、 經銷商有效管理五大系統：
① 擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估
二、 經銷商的培訓與輔導
1、“教經銷商銷售”的時代到來了！
2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴？
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠
三、 激勵經銷商的積極性
1、明白經銷商跟定你的三條件：
①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發展保障
2、經銷商積極性激勵的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
【案例分析】王老板跟廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開口，難配合？
四、 用協調法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風險
2、經銷商亂價與竄貨的嚴懲處理
3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧
4、年終返利、廣告補貼、鋪底回收等老問題處理策略
5、設置“鴻門宴”
五、 做好經銷商的動態評估
1、不評估就沒有渠道持續增長
2、照搬外資企業的KPI指標害慘人
3、實施經銷商年/季考核與評估管理
4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、 慎重調整你的經銷商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經銷商淘汰溝通與調整的三個“秘笈”
4、記住古訓：“做人留一線，日后好相見”
【案例分析】某大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬。
經銷商管理疑難問題剖析一、 不愿意接受公司下達的銷售指標
二、 不愿意投入資源做公司產品
三、 擾亂價格
四、 竄流貨
五、 惡意欠款
六、 套取公司費用
如何與經銷商搞好關系
一、 沒有永遠的朋友，只有永遠的利益
二、 常來常往，經銷商拜訪
三、 市場問題的及時處理
四、 銷售政策兌現及時到位
五、 區域人員全方位的關懷
六、 幫助經銷商指出其經營的不足之處
七、 優秀經銷商評比與獎勵
