采購(gòu)談判

課程大綱

1 概述

1.1 認(rèn)識(shí)談判的重要性以及如何利用談判提高采購(gòu)與供應(yīng)的有效性策略

1.2 認(rèn)識(shí)到談判的時(shí)機(jī)尤其重要策略

1.3 描述談判過程的主要階段及其特征

2 獲得并理解信息

2.1 在準(zhǔn)備談們應(yīng)考慮的因素策略 

2.2 要滿足的需求

2.3 供應(yīng)市場(chǎng)的環(huán)境

2.4 采購(gòu)戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系，要考慮將要談判的供應(yīng)品項(xiàng)的屬性和重要性

2.5 進(jìn)行價(jià)格 / 成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)策略

2.6 依據(jù)供應(yīng)商對(duì)公司業(yè)務(wù)的感知來評(píng)價(jià)達(dá)成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類型的可行性策略

2.7 確定自己的談判風(fēng)格，如何應(yīng)對(duì)對(duì)方或許也會(huì)使用的五種主要談判風(fēng)格策略 

2.8 溫和型

2.9 強(qiáng)硬型

2.1
理智型

2.11 創(chuàng)新型

2.12 成交型

2.13 決定雙方組織和個(gè)人實(shí)力的對(duì)比策略

2.14 對(duì)談判雙方進(jìn)行SWOT分析策略

2.15 案例：SWOT分析

3 談判目標(biāo)與政策

3.1 設(shè)定現(xiàn)實(shí)可行的談判目標(biāo)策略 

3.2 目標(biāo)的不同層次

3.3 談判的目標(biāo)應(yīng)遠(yuǎn)大和現(xiàn)實(shí)

3.4 確定談判的不同變量或問題策略 

3.5 談判的變量時(shí)相互關(guān)聯(lián)的，而且也同談判目標(biāo)相聯(lián)系

3.6 分析不同的選擇策略 

3.7 在不知道最佳選擇之前不要開始談判，否則談判會(huì)失敗

3.8 設(shè)定每個(gè)變量的目標(biāo)以及確定他們的優(yōu)先級(jí)策略

3.9 制定談判策略策略 

3.1
你自己的談判目標(biāo)

3.11 對(duì)方的立場(chǎng)和可能的利益

3.12 雙方的相對(duì)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

3.13 說服技巧和方法策略 

3.14 情感說服

3.15 邏輯論證

3.16 討價(jià)還價(jià)

3.17 折中

3.18 威脅

3.19 談判戰(zhàn)術(shù) 

3.2
可供采用的談判戰(zhàn)術(shù)詳解

3.21 組織和策劃談判策略

3.22 談判團(tuán)隊(duì)的組建

4 談判

4.1 確定談判的不同階段策略

4.2 提問的藝術(shù)策略

4.3 積極傾聽對(duì)方的重要性策略

4.4 確定并考慮對(duì)方的利益策略

4.5 肢體語(yǔ)言的特定形式策略

4.6 可能影響和來自其他國(guó)家的人談判的文化因素

4.7 通過電話進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)考慮的一些特殊問題

5 后續(xù)工作

5.1 一旦達(dá)成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵性問題

5.2 評(píng)估談判績(jī)效