智聯(lián)慧客—客戶上云深度需求挖掘與商機(jī)萃取實(shí)操方法

課程大綱

【課程開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)背景】

 1、2019年是客戶上云，行業(yè)云信息化全面起航的一年，也是運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵戰(zhàn)略卡位之年

2、與傳統(tǒng)的通信業(yè)務(wù)相比，客戶上云，行業(yè)云信息化項(xiàng)目營(yíng)銷有著本質(zhì)的區(qū)別：

2-1、云信息化項(xiàng)目是客戶非剛性顯性直接需求，而是需要有效萃取，催化引導(dǎo)影響客戶的咨詢?cè)\斷引導(dǎo)式的營(yíng)銷模式；是對(duì)保有客戶的縱深開(kāi)發(fā)和持續(xù)經(jīng)營(yíng)；

2-2、客戶對(duì)比的并非一般通信產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格，而是客戶深度體驗(yàn)，是客戶對(duì)運(yùn)營(yíng)商溝通體驗(yàn)?zāi)愫晚?xiàng)目?jī)r(jià)值的深度認(rèn)可；

2-3、客戶經(jīng)理需要深度解讀行業(yè)，梳理客戶現(xiàn)實(shí)管理信息化的狀態(tài)，分析客戶IT 和通信系統(tǒng)的基礎(chǔ)構(gòu)架，挖掘客戶上云和云信息化的項(xiàng)目商機(jī)需求；

3、對(duì)運(yùn)營(yíng)商政企客戶經(jīng)理面臨的**大挑戰(zhàn)欲困惑是：

3-1、困惑-1：不知道如何解讀客戶？不熟悉客戶的行業(yè)情況？怎樣**梳理客戶現(xiàn)有的信息化狀態(tài)勘探挖掘商機(jī)？

3-2、困惑-2：如何與商機(jī)客戶創(chuàng)建關(guān)系？與客戶什么人創(chuàng)建關(guān)系，深入溝通并引導(dǎo)客戶上云，實(shí)現(xiàn)商機(jī)銷售訂單轉(zhuǎn)化？

3-3、困惑-3：如何聚焦客戶的關(guān)鍵需求，進(jìn)行云信息化方案策劃？設(shè)出匹配的項(xiàng)目組合方案

3-4、困惑-4：如何向客戶呈現(xiàn)項(xiàng)目方案價(jià)值，商務(wù)談判溝通，消除客戶異議，促進(jìn)銷售實(shí)現(xiàn)？

4、主管/主任困惑

4-1客戶對(duì)單純的通信業(yè)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)需求，處于相對(duì)飽和狀態(tài)，銷售任務(wù)指標(biāo)越來(lái)越大，怎樣找到銷售機(jī)會(huì)？

4-2、如何有一個(gè)簡(jiǎn)單實(shí)效方案，深入額挖掘客戶云信息化項(xiàng)目需求，發(fā)現(xiàn)商機(jī)

4-3、影響和制約業(yè)績(jī)的關(guān)鍵問(wèn)題是什么，怎樣攻克？訂單機(jī)在哪兒？不清楚？

5、本課程就是針對(duì)政企客戶由傳統(tǒng)的管理信息化向云信息化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)機(jī)，培訓(xùn)一線政企客戶經(jīng)理在云信息化項(xiàng)目營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中高效解決這些難點(diǎn)，痛點(diǎn)和瓶頸點(diǎn)，提供給學(xué)員一整套簡(jiǎn)單、好學(xué)、易用的行業(yè)市場(chǎng)勘探，客戶掃描、客戶商機(jī)規(guī)劃、營(yíng)銷預(yù)算與銷售計(jì)劃執(zhí)行管理，訂單實(shí)現(xiàn)的一套系列，簡(jiǎn)單，高效，好用的作業(yè)方法、工具和模板。**培訓(xùn)，讓學(xué)員學(xué)會(huì)并掌握商機(jī)規(guī)劃的方法和實(shí)戰(zhàn)技巧，把營(yíng)銷做到心中有數(shù)，落地見(jiàn)響。

【培訓(xùn)就對(duì)象】

1、 行業(yè)云信息化項(xiàng)目經(jīng)理

2、 政企客戶經(jīng)理

 3、云信息化方案構(gòu)建與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)經(jīng)理

 4、商務(wù)與客戶運(yùn)營(yíng)服務(wù)等支撐崗位人員

【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)與課時(shí)】

 1、實(shí)景仿真場(chǎng)景化面授班：2.0天時(shí)（12.0--14.0課時(shí)）

 2、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)方法工具應(yīng)用班：1.0天時(shí)（6.0-7.0課時(shí)）

【課程核心特色】

 1、適合運(yùn)營(yíng)商法鐵三角一線營(yíng)銷作戰(zhàn)單元的實(shí)操作業(yè)方法、工具訓(xùn)練，教會(huì)學(xué)員一套勘探、梳理、規(guī)劃行業(yè)大客戶從管理信息化躍遷到云信息化的轉(zhuǎn)型過(guò)程中，一整套商機(jī)規(guī)劃的簡(jiǎn)單高效實(shí)用的營(yíng)銷作業(yè)方法、工具和模板

 2、典型【互聯(lián)網(wǎng) 】十大行業(yè)客戶上云、云信息化典型方案、應(yīng)用場(chǎng)景，以及仿真營(yíng)銷沙盤模擬演練：提供一個(gè)典型的2-3個(gè)典型行業(yè)中的集團(tuán)客戶營(yíng)銷模型和沙盤，供學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)模擬演練競(jìng)技

 3、典型視頻案例觀摩學(xué)習(xí)方式：提供典型作業(yè)場(chǎng)景的教學(xué)視頻，**視頻觀摩，理解掌握方法和工具

 4、本培訓(xùn)課程可以做到按客所需定制：

4-1、鎖定客戶所需的203個(gè)互聯(lián)網(wǎng) 典型行業(yè)

4-2、鎖定運(yùn)營(yíng)商目前具備的云信息化典型業(yè)務(wù)和解決方案產(chǎn)品（智慧終端?ICT解決方案?專線IDC?套餐組合方案等）

4-3、鎖定關(guān)鍵能力短板環(huán)節(jié)與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，實(shí)效方法工具應(yīng)用訓(xùn)練

5、引入游戲化、競(jìng)技化的學(xué)習(xí)模式，吸引學(xué)員學(xué)習(xí)積極性和參與度

【培訓(xùn)組織與授課要求】

 1、學(xué)員人數(shù)：每期班：學(xué)員總?cè)藬?shù)控制在40人以內(nèi)，分組模擬移動(dòng)、聯(lián)通、電信三家運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)實(shí)景營(yíng)銷情況

 2、場(chǎng)地：場(chǎng)地足夠大，滿足學(xué)員研討、現(xiàn)場(chǎng)演練、課件團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的需要

 3、設(shè)備：投影儀、音頻/視頻連接線、音響設(shè)備、白板、書寫筆和大白紙足量（學(xué)員演練用）

【課程詳細(xì)提綱】

**單元：營(yíng)銷首先是預(yù)算出來(lái)的--客戶商機(jī)規(guī)劃模式與方法

1、研討：你認(rèn)為影響和制約績(jī)效的**大問(wèn)題和困惑是什么？

2、制約和影響營(yíng)銷業(yè)績(jī)的三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題

2-1、為什么？客戶是誰(shuí)？

     2-1-1、哪些地區(qū)客戶**密集--客戶富有地帶？

     2-1-2、哪些行業(yè)客戶產(chǎn)出**大--訂單密集的行業(yè)市場(chǎng)？

     2-1-3、行業(yè)中的哪些客戶商機(jī)**多--哪些客戶有商機(jī)需求？

2-2、做什么？哪些產(chǎn)品？賣給哪些客戶？做《客戶--產(chǎn)品營(yíng)銷組合預(yù)算和計(jì)劃》

   2-2-1、4G生態(tài)下，營(yíng)銷不是拿著產(chǎn)品推廣，而是勘探客戶，梳理挖掘商機(jī)！

   2-2-2、我們不是拿著產(chǎn)品拽客戶，而是找到商機(jī)客戶，挖掘需求，提供匹配客戶需求的合適產(chǎn)品--總有一款產(chǎn)品適合客戶

   2-2-3、手里有足夠數(shù)量規(guī)模的商機(jī)客戶--營(yíng)銷就是不斷推進(jìn)商機(jī)客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買客戶

2-3、怎么做？--做營(yíng)銷促進(jìn)策劃和落地實(shí)施？**什么方式？開(kāi)展什么活動(dòng)創(chuàng)建客戶關(guān)系、聚焦客戶關(guān)鍵需求？匹配產(chǎn)品方案，激發(fā)客戶購(gòu)買的一系列營(yíng)銷互動(dòng)活動(dòng)。

3、搞定客戶/拿下訂單**步：客戶商機(jī)規(guī)劃

3-1、客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)突破：80/20原則和工作方法

3-2、不是所有的客戶都是我們的，我們要聚焦那些有價(jià)值的商機(jī)客戶

4、客戶?商機(jī)規(guī)劃實(shí)操方法

4-1、方法-1：行業(yè)市場(chǎng)掃描--發(fā)現(xiàn)富礦行業(yè)--《行業(yè)市場(chǎng)商機(jī)價(jià)值評(píng)估方法》

4-2、方法-2：如何找到行業(yè)中有價(jià)值的商機(jī)大客戶--《客戶商機(jī)規(guī)劃矩陣法》

4-3、方法-3：如何做商機(jī)規(guī)劃--商機(jī)客戶星網(wǎng)圖--《商機(jī)客戶九宮星網(wǎng)圖》

5、跨界**實(shí)戰(zhàn)案例分享：

5-1、案例-1：招商銀行如何做營(yíng)銷預(yù)算與客戶商機(jī)規(guī)劃？

5-2、案例-2：聯(lián)想如何做到年度營(yíng)銷預(yù)算執(zhí)行率97.5%

5-2、案例-3：IBM客戶經(jīng)理如何做到營(yíng)銷訂單心中有數(shù)？

第二單元：行業(yè)市場(chǎng)勘探/重點(diǎn)行業(yè)篩選的實(shí)操方法與模板

1、案例分享：XX運(yùn)營(yíng)商行業(yè)二部（負(fù)責(zé)文教科衛(wèi)行業(yè)）主任和客戶經(jīng)理為何總是擔(dān)心任務(wù)完不成？

2、我的業(yè)績(jī)我知道---我怎樣知道我的績(jī)效達(dá)成水平？

2-1、如何做行業(yè)市場(chǎng)勘探，梳理規(guī)劃商機(jī)和訂單足以大的富有行業(yè)？

2-2、如何找到行業(yè)中有價(jià)值的商機(jī)客戶重點(diǎn)攻關(guān)，搞定客戶，拿下訂單？

3、商機(jī)規(guī)劃實(shí)操方法-1、《行業(yè)市場(chǎng)客戶商機(jī)評(píng)估矩陣模型》

3-1、模型：決定行業(yè)客戶商機(jī)大小和機(jī)會(huì)的二個(gè)緯度

      3-1-1、緯度-1：行業(yè)市場(chǎng)吸引力（行業(yè)需求狀態(tài)和產(chǎn)出規(guī)模容量）

      3-1-2：緯度-2：運(yùn)營(yíng)商在該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力（行業(yè)影響力/產(chǎn)品匹配貼合度/綜合服務(wù)能力）

3-2、商機(jī)評(píng)估決策矩陣：《行業(yè)吸引力--本公司行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力矩陣評(píng)估法》

3-3、實(shí)操方法案例講解

    3-3-1、案例-1：跨界經(jīng)典案例講解--聯(lián)想如何做行業(yè)市場(chǎng)勘探和重點(diǎn)行業(yè)規(guī)劃

    3-3-2、案例-2：通信行業(yè)經(jīng)典案例講解--XX運(yùn)營(yíng)商行業(yè)市場(chǎng)拓展計(jì)劃

4、課堂實(shí)操沙盤演練：

4-1、給定SP區(qū)域市場(chǎng)15個(gè)行業(yè)市場(chǎng)客戶數(shù)據(jù)

4-2、請(qǐng)各組分別模擬三家運(yùn)營(yíng)商，請(qǐng)各團(tuán)隊(duì)根據(jù)給定的SP區(qū)域市場(chǎng)的15個(gè)行業(yè)客戶數(shù)據(jù)，根據(jù)本公司的業(yè)務(wù)和市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀態(tài)，以及資源和任務(wù)要求，在給定的15個(gè)行業(yè)市場(chǎng)中，選擇重點(diǎn)5個(gè)開(kāi)拓行業(yè)。

4-3、請(qǐng)應(yīng)用《行業(yè)市場(chǎng)商機(jī)評(píng)估矩陣》模型和方法，進(jìn)行精準(zhǔn)評(píng)估和決策

5、各團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)匯報(bào)方案

5-1、團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)：選擇的依據(jù)和結(jié)果？

5-2、其他各組質(zhì)疑和評(píng)價(jià)

5-3、講師點(diǎn)評(píng)

5-4、總結(jié)復(fù)盤

第三單元：目標(biāo)客戶的項(xiàng)目商機(jī)規(guī)劃實(shí)操方法與模板

1、如何找到重點(diǎn)行業(yè)中**有價(jià)值/商機(jī)**大的大客戶？

1-1、研討：如何搞定一個(gè)集團(tuán)大客戶？搞定一個(gè)集團(tuán)大客戶的關(guān)鍵因素是哪些？

1-2、研討結(jié)論：

  1-2-1、搞定客戶關(guān)鍵決策人--客戶決策團(tuán)隊(duì)

  1-2-2、客戶關(guān)鍵決策人有哪些關(guān)注和體驗(yàn)要素？

  2、視頻觀摩研討《客戶選擇--決策會(huì)議》

  2-1、問(wèn)題-1：為何一個(gè)銀行信息化大項(xiàng)目，老供應(yīng)商卻敗北出局，新供應(yīng)商黑馬登頂，

                一舉奪標(biāo)？

  2-2、問(wèn)題-2：一個(gè)集團(tuán)大客戶選擇項(xiàng)目供應(yīng)商都有哪些決策人，他們?cè)陧?xiàng)目中有哪些

               決策權(quán)利？

  2-3、問(wèn)題-3：客戶關(guān)鍵決策人都有哪些關(guān)注和體驗(yàn)要素？

  2-4、問(wèn)題-4：如何搞定客戶關(guān)鍵決策人？如何獲得關(guān)鍵決策人認(rèn)同？

  3、通信行業(yè)經(jīng)典案例分享：

  3-1、案例-1：山東X縣移動(dòng)政務(wù)解決方案，三家運(yùn)營(yíng)商各自具有不同優(yōu)勢(shì)，勢(shì)均力敵情況下，

               為何移動(dòng)一舉奪標(biāo)？

  3-2、案例-2：廣東X移動(dòng)公司，為何與電信寬帶相比，并不占優(yōu)勢(shì)的情況下，一舉奪得寬帶商機(jī)？

  4、方法工具：《客戶關(guān)鍵決策人--關(guān)鍵決策要素商機(jī)評(píng)估模型與方法》

  4-1、模型構(gòu)成

  4-2、應(yīng)用方法

  4-3、實(shí)操案例講解

  5、目標(biāo)重點(diǎn)客戶與商機(jī)規(guī)劃實(shí)操演練：

  5-1、給定在上一個(gè)章節(jié)演練中規(guī)劃的三個(gè)重點(diǎn)行業(yè)，請(qǐng)各團(tuán)隊(duì)中選擇一個(gè)行業(yè)，根據(jù)給出的該行業(yè)中的客戶數(shù)量、關(guān)系情況、過(guò)往營(yíng)銷業(yè)績(jī)，應(yīng)用《客戶關(guān)鍵決策人--關(guān)鍵決策要素商機(jī)評(píng)估模板》做出客戶規(guī)劃商機(jī)規(guī)劃，標(biāo)注出《商機(jī)九宮星網(wǎng)圖》

 5-2、根據(jù)《商機(jī)九宮星網(wǎng)圖》，做出為期一個(gè)季度的客戶開(kāi)拓發(fā)展的營(yíng)銷線路圖和營(yíng)銷實(shí)施活動(dòng)行動(dòng)計(jì)劃

 6、團(tuán)隊(duì)PK：各自團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)各自方案，在遇到客戶沖突的地方，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)KP ，講師作出評(píng)判，

    并確認(rèn)客戶歸屬？

 7、本單元沙盤演練復(fù)盤總結(jié)：

第四單元：【課程復(fù)盤總結(jié)】

 1、團(tuán)隊(duì)競(jìng)技成績(jī)公布

 2、得失梳理，問(wèn)題診斷、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)

 3、學(xué)習(xí)心得  

 4、行動(dòng)學(xué)習(xí)，改進(jìn)提升計(jì)劃