《增百成千——增員特訓(xùn)營》

課程背景：
“不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵”，這句話頻繁出現(xiàn)在保險(xiǎn)公司組織發(fā)展啟動(dòng)大會(huì)的現(xiàn)場
，激勵(lì)著一個(gè)又一個(gè)渴望在保險(xiǎn)行業(yè)“升官發(fā)財(cái)”的優(yōu)秀伙伴。
的確，保險(xiǎn)是當(dāng)今最朝陽的行業(yè)之一，因?yàn)樗奈?shí)在巨大。比方說：收入上不
封頂，時(shí)間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學(xué)習(xí)成長和環(huán)游世界的機(jī)會(huì)等等。隨
著國家政策的支持力度越來越大，我們也發(fā)現(xiàn)：各行各業(yè)、越來越多優(yōu)秀的人也都紛紛
選擇加入，而且通過較短的時(shí)間，也取得了不俗的業(yè)績。
于是，很多的營銷人員暗自焦急和困惑：為什么我就不能增進(jìn)來優(yōu)秀的人呢？原因到
底出在哪里呢？有沒有什么方法可以幫助我擴(kuò)大自己的團(tuán)隊(duì)，晉升到更高的職級(jí)，獲取
更高的收入呢？

課程收益：
● 幫助學(xué)員建立組織發(fā)展的正確認(rèn)知
● 明確增員選材對(duì)于團(tuán)隊(duì)的重要意義
● 鎖定組織發(fā)展中最重要的三類人群
● 人人都能掌握一套增員面談的方法
● 增強(qiáng)學(xué)員保險(xiǎn)行業(yè)組織發(fā)展的信心

課程風(fēng)格：
● 提取同業(yè)公司大量的數(shù)據(jù)分析，課程內(nèi)容有理有據(jù)
● 核心論點(diǎn)均經(jīng)歷了市場的檢驗(yàn)，學(xué)員接受程度很高
● 案例分析真實(shí)具體非常有邏輯，便于理解吸收消化
● 增員面談方法科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)且實(shí)用，簡單易學(xué)且可復(fù)制

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)主管或準(zhǔn)主管
課程方式：課程講授60%，案例分析及學(xué)員演練40%


課程大綱
第一講：晉升之路理念篇
一、增員的重要性
1. 為什么要增員？
1）對(duì)個(gè)人的好處
2）對(duì)營業(yè)單位的好處
3）對(duì)保險(xiǎn)公司的好處
2. 增員與組織發(fā)展的認(rèn)知誤區(qū)
1）優(yōu)秀的人才不會(huì)來做保險(xiǎn)
2）增員標(biāo)準(zhǔn)高會(huì)喪失發(fā)展機(jī)會(huì)
3）增員標(biāo)準(zhǔn)高的團(tuán)隊(duì)做不大
3. 組織發(fā)展的三種境界
1）收入<保費(fèi)
2）收入=保費(fèi)
3）收入>保費(fèi)
小結(jié)：保險(xiǎn)經(jīng)營最大的魅力在于組織發(fā)展而非傭金
二、保險(xiǎn)企業(yè)家的基本理念
三、對(duì)家庭應(yīng)盡的基本責(zé)任
1. 收入來源
2. 成功典范
四、組織發(fā)展的三大價(jià)值
1. 帶來個(gè)人內(nèi)涵持續(xù)成
2. 帶來長期、穩(wěn)定、成長的職業(yè)生涯
3. 高品質(zhì)的生活與收入
小結(jié)：追求成功與高品質(zhì)生活的兩大原則
五、組織發(fā)展的兩大基本代價(jià)
1. 專注
2. 敬畏
結(jié)束語：組織發(fā)展是晉升的必經(jīng)之路，營銷員也必須為此付出基本的代價(jià)!

第二講：晉升之路認(rèn)知篇
研討與發(fā)表：你想要什么樣的團(tuán)隊(duì)？
一、增員選擇兩個(gè)方面
1. 是不是合格者？
2. 是否適合你的營業(yè)單位？
小結(jié)：慎重選擇增員對(duì)象
二、壽險(xiǎn)營銷組織發(fā)展的秘訣：長期專注于簡單的三件事
思考：組織發(fā)展是“加法思維”還是“乘法思維”？
1）為什么要增員選擇？
2）不選材的惡性循環(huán)圖
3）準(zhǔn)增員的客觀條件
4）準(zhǔn)增員的主觀條件
5）LIMRA對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員的研究
小結(jié)：優(yōu)秀代理人的輪廓
三、建立組織發(fā)展的四個(gè)重要觀念
1. 組織發(fā)展一定是硬道理
2. 選擇正確的人
3. 用正確的面談流程
4. 用正確的方法輔導(dǎo)育成
思考：為你的“企業(yè)”增“幫手”還是增“包袱”？
四、增員的重大誤區(qū)
1. 高估自己改變?nèi)说哪芰?br/>2. 低估自己選擇人的能力
五、壽險(xiǎn)營銷組織發(fā)展的秘訣
1. 選擇稱職者
2. 把稱職者培養(yǎng)成佼佼者
思考：建立一個(gè)年凈利潤百萬甚至千萬以上的永續(xù)經(jīng)營的企業(yè)，你愿意付出時(shí)間和精力
去選擇優(yōu)秀的合作伙伴嗎？

第三講：晉升之路選材篇
一、誰適合做保險(xiǎn)？
1. 潛在增員對(duì)象是三類人的交集
2. 適合做保險(xiǎn)的人
3. 誰一定能做好保險(xiǎn)？
二、選材三步曲
1. 職業(yè)背景
2. 工作模式
3. 成功特質(zhì)
三、最容易在壽險(xiǎn)業(yè)成功的三類人群
1. 數(shù)據(jù)分析
2. 最容易成功的三類人群
3. 三類人群分別具備的成功特質(zhì)
結(jié)束語：任何一個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)人員，包括壽險(xiǎn)營銷人員是否會(huì)受到尊重，不取決于所在
的行業(yè)，而取決于自身的專業(yè)程度和服務(wù)水準(zhǔn)。
作業(yè)：讓我們共同畫出自己的選材臉譜

第四講：晉升之路開拓篇
一、核心觀念
源源不斷的“準(zhǔn)增員名單”是重點(diǎn)！
二、獲取名單的四個(gè)方法
1. 分析各種增員來源
2. 審核合格標(biāo)準(zhǔn)的名單
3. 進(jìn)行符合裁判員標(biāo)準(zhǔn)名單的處理
4. 接觸合格的增員對(duì)象
三、可控制的增員來源
四、不可控的增員來源
五、收集名單的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1. 以數(shù)量取勝
2. 以分類取勝
3. 以持續(xù)取勝
案例：王某因搬家如何通過好的增員渠道來晉升
六、增員三種渠道
1. 緣故增員法
2. 轉(zhuǎn)介紹增員法（重點(diǎn)）
1）找出轉(zhuǎn)介紹中心
2）轉(zhuǎn)介紹關(guān)注的五大問題
3）如何培養(yǎng)轉(zhuǎn)介紹中心
3. 陌生增員法
結(jié)束語：準(zhǔn)增員的名單收集是一個(gè)持續(xù)的過程，不能一蹴而就，只有養(yǎng)成良好的名單收
集的習(xí)慣，才能做好組織發(fā)展。

第五講：晉升之路面談篇
一、管理大師的名言
成功完成一件事情需要專業(yè)規(guī)范的流程！
二、增員面談路線圖（二五增員法）
1. 寒暄開門五步曲
1）贊美他
2）高估他
3）懷疑他
4）關(guān)心他
5）幫助他
2. 說明
1）自我轉(zhuǎn)行的心路歷程
2）解決對(duì)方的疑惑和擔(dān)憂
3. 激勵(lì)促成
1）促成：再次高估他、肯定他
2）處理拒絕問題
4. 推和拉
1）推：針對(duì)已有想來意向的
2）拉：尚且猶豫
5. 跟進(jìn)
1）增員檔案
2）促成時(shí)機(jī)
三、情境演練（三三演練法）
1. 設(shè)計(jì)準(zhǔn)增員身份
2. 根據(jù)“二五增員法”的流程進(jìn)行
3. 角色分配：業(yè)務(wù)員、準(zhǔn)增員、觀察員
說明：
1）演練中講師巡場，挑選2-3組上臺(tái)分享
2）學(xué)員互評(píng)
3）講師點(diǎn)評(píng)
結(jié)束語：有節(jié)奏的勻速前進(jìn)是管理的最低成本！