工業(yè)品（B2B）渠道規(guī)劃與渠道開發(fā)

【課程背景】

很多B2B行業(yè)都是通過經(jīng)銷商、代理商、系統(tǒng)集成商來推向市場的，渠道銷售人員的渠道開發(fā)能力和管控能力是影響渠道績效的關鍵因素。在新渠道開發(fā)方面，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問題：

如何進行科學的渠道布局和渠道規(guī)劃？

有實力的渠道商看不上我們，沒實力的渠道商我們又看不上，怎么破？

如何有效的評估經(jīng)銷商的潛力？

如何開發(fā)不同類型的經(jīng)銷商以全面覆蓋終端客戶群？

如何與分銷商展開合作談判？

…

本課程將幫助學員厘清渠道規(guī)劃與渠道開發(fā)的思路，并學習運用如下技能解決渠道規(guī)劃與開發(fā)方面的問題：

1、   掌握區(qū)域市場渠道規(guī)劃的關鍵要素與步驟；

2、   掌握處理電商渠道與傳統(tǒng)渠道之間關系的方法；

3、   掌握渠道規(guī)劃與網(wǎng)點布局的具體方法；

4、   掌握篩選和評估經(jīng)銷商的方法與原則；

5、   學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同類型的經(jīng)銷商；

6、   掌握與經(jīng)銷商進行合作談判的技巧；

【授課時長】

（2天）

【典型客戶】

工程機械行業(yè)：美國卡特彼勒、山工機械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動力、日本洋馬農(nóng)機、長沙山河智能、徐工建機、韓國LS農(nóng)業(yè)裝備

建材行業(yè)：信義玻璃、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、可耐福石膏板、蒙娜麗莎陶瓷、東鵬瓷磚

食品原料行業(yè)：諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛普食品、鴻寶食品、港陽香化

機械制造/五金行業(yè)：威樂水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、SKF軸承、英格索蘭、金鷺刀具、ITW

【授課特色】

對性強。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營銷管理經(jīng)驗，培訓緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對性強。

q實戰(zhàn)性強。課程以大量的實戰(zhàn)案例展開討論，結合實際工作中學員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實戰(zhàn)性強。

q系統(tǒng)性強。課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結合工作中的實際情況加以靈活運用。

【課程方式】

授課形式包括：啟發(fā)式講授 、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓方式，最終達到最佳的授課效果。

【課程大綱】

第一單元 分銷渠道基本概念

1、 分銷渠道的定義

2、 我們是通過分銷商分銷，而不是把產(chǎn)品賣給分銷商

3、分銷渠道的類型

4、傳統(tǒng)渠道與新興渠道

5、分銷渠道管理六步法（二十四個字）：

①  評估選擇　②運營支持　③激勵控制　④協(xié)調(diào)督導　⑤考核評估  ⑥調(diào)整優(yōu)化

6、渠道績效=渠道力 品牌力 產(chǎn)品力

第二單元 分銷渠道規(guī)劃

1、渠道規(guī)劃的定義

2、圍繞績效目標的渠道規(guī)劃：短期目標&長期目標的平衡

第一步：渠道診斷

3、區(qū)域整體診斷指標體系：總銷售額/平均銷售額、回款率、市場占有率、渠道利用率

4、分銷商診斷指標：銷售收入、凈利潤、管理費用、庫存周轉(zhuǎn)率、DSO（應收賬款變現(xiàn)天數(shù)）、人均銷售額、平均訂單金額

第二步：明確目標

5、市場細分與目標市場選擇

6、細分市場的評估：“吸引力-競爭力”矩陣

7、基于細分市場的銷售目標分解

8、基于總體銷售目標的渠道發(fā)展規(guī)劃

第三步：渠道規(guī)劃

9、影響渠道規(guī)劃的六個要素

10、渠道的長度、深度和廣度

11、ABB的渠道結構分析

12、三級分銷渠道：以建材行業(yè)為例

13、長渠道和短渠道的優(yōu)劣勢對比

14、決定渠道長短的四個要素分析

15、聯(lián)想的渠道變革

16、決定渠道寬度設計的要素

17、LG電子的渠道規(guī)劃：不同區(qū)域，不同渠道模式

18、不同市場階段的渠道寬度設計

19、研華計算機的渠道寬度

20、新市場的渠道開拓思路：兩步走（1）

第一步：開發(fā)標桿終端客戶

第二步：利用終端客戶吸引渠道

21、新市場的渠道開拓思路：兩步走（2）

第一步：開發(fā)中小分銷商

第二步：條件成熟時吸引大經(jīng)銷商

第四步：實施計劃

22、甘特圖工具

23、渠道開發(fā)的流程工具——渠道開發(fā)漏斗

第三單元 分銷渠道選擇

1、 分銷商選擇的四個原則：理念一致、實力考評、嚴進嚴出、實力互補

2、 英美生產(chǎn)商所使用選擇分銷商標準

3、 明確選擇分銷商的標準：構建渠道能力地圖

4、 尋找經(jīng)銷商的六個主要途徑

分銷商開發(fā)步驟1：潛在分銷商數(shù)據(jù)庫

5、如何進行區(qū)域市場調(diào)研并形成競品資料袋？

6、如何建立潛在渠道商數(shù)據(jù)庫？

分銷商開發(fā)步驟2：意向分銷商考察

7、考察分銷商的10個經(jīng)典方法

8、如何有效排除虛假信息的干擾？

分銷商開發(fā)步驟3：意向分銷商甄選

9、授權代理商評價工具-評估表

10、【案例分析】瑞士EMS公司渠道經(jīng)理李東的煩惱：實力與意愿的兩難選擇

第四單元 分銷渠道談判

分銷商開發(fā)步驟4：合作協(xié)議談判

11、如何在談判前展示合作前景？

12、如何為談判設定目標？

13、如何構建談判的籌碼？

14、如何利用“法理—力量—利益”三角形說服對方？

15、談判中如何合理讓步與交換？

16、理智處理談判僵局與故意制造僵局