客戶：“你們的價格太高”“我可以從別的地方買到更便宜的”
在談判中是走降低價格之路,還是走提高利潤之路？
缺乏銷售過程的談判技巧沒有太大的價值；
銷售是讓客戶認同價值，我的產品是第一候選，這才能進入談判過程；
如果說銷售像是追求美女，那么談判更像是婚前商議；
本課程從采購談判策略技巧、成功銷售會談及情報信息收集為縱深切入，結合雙贏談判策略思路，訓練銷售人員掌握應對談判中價格競爭有效方法，從而使銷售人員能在競爭激烈的價格談判中成功勝出。
課程目標：
1. 了解什么是成功的商務談判；
2. 掌握談判的重要因素及基本原則；
3. 了解談判過程中處理沖突的方法及應對策略；
4. 了解采購談判的思路、策略及技巧，做到知己知彼，百戰不殆；
5. 從采購角度來審視我們大客戶營銷的思路、策略及方法是否對路，是否符合客戶要求；
5. 雙贏談判布局的實施；
6. 化解談判僵局中的矛盾和爭議；
7. 準確把握客戶談判溝通心理；
8. 了解掌握初級線人和二級線人及教練/向導發展的意義與實施要點，第一時間掌控談判項目信息準確性、真實性和及時性；
授課講師： 諸強華 工業品實戰營銷專家/政府項目營銷專家
培訓對象：
工業及電氣自動化、工程機械、工業設備制造、化工及工業原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業、暖通設備及中央空調、重工設備及數控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業、環保及高新技術等行業營銷高層管理、大區經理、銷售經理、銷售工程師、技術型銷售、大客戶銷售及新進銷售人員。
授課形式：
講授互動、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習、規律總結、難點答疑。
培訓時長： 1天（6小時）
課程大綱：
第一單元 談判的定義與原則
1. 談判概述與談判步驟
2. 談判的的三個重要因素與態度
3. 談判的5個基本原則
4. 成功談判的11個要點
◇工具表格：商務談判計劃書
◇視頻觀摩：糾紛調解
第二單元 談判前的準備
1. 談判高手應具備的五種特質
2. 談判雙贏6要點
3. 確立談判目標4要點
4. 選擇談判時間4要點
5. 組建談判小組3要點
◇思考：主談者應具備哪些素養?
◇思考：研究談判對手哪些問題?
第三單元 采購談判的思路與方法
1. 產品市場壽命周期與對供應商政策
2. 迫使供應商降價的八大時機
3. 對供應商成本分析的方法與技巧
4. 以成本為中心，以價格為導向的議價技巧
5. 如何利用上級權限進行議價？
◇思考分享：采購眼中賣方的銷售心理
第四單元 采購談判的十大策略
1. 獲取談判對手情報策略
2. 內部授權策略
3. 價格妥協與成本轉移策略
4. 角色策略
5. 地點策略
6. 時間策劃
7. 讓步策略
8. 議題與目標策略
9. 權利限制策略
10. 不同地位談判策略
◇思考分享：采購圈中常用的15個談判技巧細則
第五單元 如何建立你的內線（談判信息致勝）
◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1. 客戶關系5個生命周期
2. 進入客戶的三個突破點
3. 線人——從認識到發展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調查的重要性
②發展初級線人要點
③發展二級線人要點
④發展教練/向導要點
4. 發展線人注意事項：常見的6個問題
◇思考：如何避免被教練/向導誤導利用？
◇案例分享：依靠線人，繞道取勝。
◇案例分享：內線反水，反敗為勝。
第六單元 成功的銷售會談（高效客戶溝通）
1. 獲取客戶信任的4種手段
2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）
◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談
3. 善于牽著客戶的鼻子走
◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談
4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉變
◇銷售游戲：猜名人
◇工具表格：結合公司產品進行SPIN問題詢問重組練習
◇工具表格：《初期調研報告》
◇情景演練：結合公司產品進行SPIN提問 BAF銷售情景演練與跨組實戰演練。
第七單元 談判風格策略與談判技巧
1. 四種談判風格分析比較
2. 四類人際風格的沖突處理策略
3. 分析競爭地位，制定競爭策略
◇案例分析：競爭對手為什么會贏？
4. 雙贏談判技巧——10條錦囊妙計
① 開價高于實價：開價后客戶反應與應對
② 讓對方先開價
③ 永遠不要接受對方第一次開價或還價
④ 對還價表示驚訝
⑤ 虛設領導
⑥ 除非交換決不讓步
⑦ 聲東擊西
⑧ 黑臉白臉
⑨ 讓步策略
⑩ 小恩小惠
◇工具表格：談判記錄表
◇情景演練：產品報廢索賠談判/競爭對手競價談判
