雙贏專業(yè)談判技巧

課程目標(biāo)

專業(yè)談判技能

課程大綱

一、談判的準(zhǔn)備——談判的認(rèn)知

1、我們到底想談什么？
（1）談判桌上的議題如何排序？
（2）Must，want，give如何區(qū)分？

2、談判的參與者，需要多少人？
（1）旁觀者的角色？
（2）巧用第三者介入
（4）第三者如何改變談判桌上的議題？

二、談判的籌碼
 1、如何尋找籌碼
（1）談判桌上的力理利
（2）推力與拉力
（3）“情”——第四張牌
 2、擁有對(duì)方想要的東西
（1）我們有哪些東西是人家要的？
（2）如何讓人家相信我們有這些東西？
（3）如何讓對(duì)方想要？

三、掛鉤與談判的細(xì)節(jié)
1、如何用掛鉤戰(zhàn)術(shù)增加我方籌碼？
2、如何選擇談判的地點(diǎn)與時(shí)間？
3、哪些人上桌？如何安排座位？
4、如何找尋足夠證據(jù)，支撐我方立場(chǎng)？

四、談判的開場(chǎng)
1、談判的開場(chǎng)如何定價(jià)

（1）談判的贏和輸破拖

（2）開高戰(zhàn)術(shù)的先破后立

（3）采用開低戰(zhàn)術(shù)讓對(duì)方受用
2、開高、開低、開平，和戰(zhàn)術(shù)如何搭配？
（1）贏、和、輸、破、拖的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)

（2）如何搭配出牌順序

五、談判的讓步藝術(shù)
1、讓步的幅度、次數(shù)、速度
（1）如何透過(guò)讓步，去告訴對(duì)方這是我的底線？
（2）讓步的幅度、次數(shù)、速度如何搭配
（3）如何決定要不要接受對(duì)方的條件？
2、讓步過(guò)程的“止滑點(diǎn)”
（1）讓步過(guò)程中，如何找到支撐點(diǎn)作為“止滑點(diǎn)”？
（2）整數(shù)和中數(shù)，如何構(gòu)成談判的焦點(diǎn)？

六、談判中的溝通技巧

1、了解你的客戶

2、傾聽技巧

3、說(shuō)的藝術(shù)

4、談判中的說(shuō)服技巧

七、談判的戰(zhàn)略圖
1、從原點(diǎn)到我們的目標(biāo)點(diǎn)

2、單刀直入的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，有什么特別目的？
（1）單刀直入和聲東擊西，有什么差別？
（2）小題大作？還是大題大作？
3、誘敵深入的戰(zhàn)略，又想達(dá)到什么目標(biāo)？
（1）攻其所不守，還是攻其所必救？
（2）如何利用“高潮點(diǎn)”進(jìn)行“搭配”？

八、談判的收尾

1、鎖住自己的戰(zhàn)術(shù)
（1）談判時(shí)如何鎖住自己
（2）如何交錯(cuò)使用抽象議題和具象議題
（3）如何控制談判的節(jié)奏？
2、談判的收尾模型
（1）談判的六個(gè)基本解題模型
（2）推動(dòng)談判與結(jié)束談判的戰(zhàn)術(shù)