零售管理之社交電商社群運(yùn)營(yíng)能力提升

課程大綱

【課程背景】

當(dāng)下電商平臺(tái)、代購(gòu)、跨國(guó)旅游直購(gòu)等購(gòu)物方式越來(lái)越多元化，越來(lái)越便利，極大的豐富了消費(fèi)者的購(gòu)買途徑和選擇。同時(shí)，對(duì)傳統(tǒng)零售店面的銷售，造成了不可避免的巨大沖擊和影響。在新市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，究竟該怎樣做才能完成線下與線上完美結(jié)合，在不損失線下銷售的同時(shí)，達(dá)到線上交易及轉(zhuǎn)介紹口碑效應(yīng)，進(jìn)而達(dá)到銷售倍增？

本課程根據(jù)老師20年跨國(guó)名企零售管理業(yè)務(wù)培訓(xùn)和新媒體社交電商、社群運(yùn)營(yíng)等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合24個(gè)知識(shí)系統(tǒng)、98個(gè)技能提升點(diǎn)、100多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，總結(jié)出如何提高轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)的方式，提煉出如何提高復(fù)購(gòu)率和轉(zhuǎn)介紹的實(shí)操方法，精準(zhǔn)解決零售痛點(diǎn)，全方位提升綜合管理運(yùn)營(yíng)能力，掌握業(yè)績(jī)倍增的方法和技巧，**終實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)高效率增長(zhǎng)的目的。

本課程除了授課之外，附贈(zèng)1G的社群運(yùn)營(yíng)實(shí)用工具及干貨資料大禮包一份。

【課程目標(biāo)】——基于溝通了解的受訓(xùn)人員的情況和期望目標(biāo)

1、從0到1搭建社群

2、重新啟動(dòng)目前休眠社群和低產(chǎn)社群。

3、從提高轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率和轉(zhuǎn)介紹四個(gè)維度，全面提升社群運(yùn)營(yíng)管理能力，從而實(shí)現(xiàn)高效率增長(zhǎng)業(yè)績(jī)和倍增的目的。

4、目前參與的獲客變現(xiàn)途徑，有直播平臺(tái)，網(wǎng)紅帶貨等，云集、社群團(tuán)購(gòu)等，結(jié)合新零售理念，完成線下銷售與社交電商運(yùn)營(yíng)，線上銷售結(jié)合的完美閉環(huán)；

【課程邏輯】——與客戶溝通后確認(rèn)的三大模塊

1、基于全局戰(zhàn)略思考，增強(qiáng)受訓(xùn)學(xué)員的社交電商運(yùn)營(yíng)信心問(wèn)題 （需要受訓(xùn)方提供全局戰(zhàn)略）

2、原to B，能否轉(zhuǎn)to C，如何干，怎么干？如何降低風(fēng)險(xiǎn)。（三個(gè)互動(dòng)真實(shí)案例，現(xiàn)身說(shuō)法）

3、數(shù)據(jù)核心能力的需求，如何判斷生命周期。 C端數(shù)據(jù)，如何識(shí)別（與集團(tuán)整體政策結(jié)合）

【課程特色】實(shí)戰(zhàn)案例分享，激發(fā)學(xué)員思維創(chuàng)造力；現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練，充分掌握方法和工具。

【課程對(duì)象】零售店長(zhǎng)，社群電商運(yùn)營(yíng)人員，渠道管理者

【授課時(shí)長(zhǎng)】每個(gè)模塊授課時(shí)間0.5天，建議組合理論 實(shí)訓(xùn)共2天

           根據(jù)客戶需求可以刪減案例等內(nèi)容，壓縮到1天，純理論，無(wú)實(shí)訓(xùn)。  

09：00-12：00  14：00-17：00

**板塊  《社交電商發(fā)展現(xiàn)狀、趨勢(shì)及不同類型人應(yīng)對(duì)策略——大勢(shì)所趨 勢(shì)在必行》

（ 精準(zhǔn)數(shù)字到2019年7月，結(jié)合**新權(quán)威數(shù)據(jù)調(diào)查報(bào)告編寫，

從整體布局和趨勢(shì)上拆解分析，堅(jiān)定受訓(xùn)學(xué)員推進(jìn)社交電商的決心和信心）

加入怡亞通提供的戰(zhàn)略方向上的決策性政策，相關(guān)扶植政策等，糅合進(jìn)課程，從宏觀上，給予受訓(xùn)學(xué)員信心及動(dòng)力。

一、社交電商發(fā)展現(xiàn)狀、趨勢(shì)概述（以圖表，數(shù)據(jù)呈現(xiàn)為主，增強(qiáng)受訓(xùn)學(xué)員的信心）

存量市場(chǎng)的爭(zhēng)奪：

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)人口紅利天花板已至，各玩家越發(fā)注重用戶價(jià)值和可持續(xù)的商業(yè)變現(xiàn)能力

下沉市場(chǎng)的紅利：

下沉市場(chǎng)的泛娛樂(lè)和消費(fèi)潛力進(jìn)一步釋放，下沉人群成為各家爭(zhēng)相爭(zhēng)奪的重點(diǎn)

全景生態(tài)軍備賽：

BATT的8家平臺(tái)與終端企業(yè)集體發(fā)力小程序，全景生態(tài)布局成為獲取用戶有效利器

下一個(gè)萬(wàn)億市場(chǎng)：

5G商業(yè)化元年，基礎(chǔ)建設(shè)步伐加快，萬(wàn)物互聯(lián)時(shí)代漸行漸近

私域流量的崛起：

私域流量疊加超級(jí)會(huì)員，打造付費(fèi)用戶強(qiáng)變現(xiàn)力新模式

品牌營(yíng)銷新模式：

Z世代等新人類的價(jià)值感知，促進(jìn)品牌崛起和營(yíng)銷邏輯改變

短視頻加速變現(xiàn)：

用戶規(guī)模大漲至8億，直播、帶貨等商業(yè)化手段強(qiáng)勢(shì)搶占著用戶的錢包和廣告主的預(yù)算分配

1、品牌零售新玩法

傳統(tǒng)零售行業(yè)的數(shù)字移動(dòng)化發(fā)展進(jìn)程：依托移動(dòng)端渠道實(shí)現(xiàn)多種靈活的品牌拉新和用戶運(yùn)營(yíng)玩法。

2、下沉市場(chǎng)成為2019年**重要的戰(zhàn)場(chǎng)，泛娛樂(lè)行業(yè)在下沉市場(chǎng)中優(yōu)先獲得紅利，其中以短視頻**為突出，同比增量過(guò)億。“品質(zhì) 利益刺激 社交裂變”成為吸引下沉市場(chǎng)用                    下沉市場(chǎng)  三線及以下城市

3、 私域流量疊加超級(jí)會(huì)員，打造強(qiáng)變現(xiàn)力新模式

基于內(nèi)容興趣或信任關(guān)系沉淀下來(lái)的私域流量，相比公域流量用戶觸達(dá)更精準(zhǔn)更便捷，轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率更高。

4、移動(dòng)購(gòu)物行業(yè)

電商行業(yè)發(fā)展迎來(lái)下半場(chǎng)，行業(yè)整體用戶規(guī)模接近10億，行業(yè)較去年同期凈增1.35億用戶。社交電商繼續(xù)保持強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，增長(zhǎng)黑馬產(chǎn)品中一半產(chǎn)品**社交方式獲得發(fā)展，同時(shí)得益于前置倉(cāng)等設(shè)施不斷成熟、疊加鮮果價(jià)格波動(dòng)因素，生鮮電商開始成今年新的發(fā)力點(diǎn)。下沉市場(chǎng)用戶在熟人關(guān)系和社交裂變的驅(qū)動(dòng)下，微店服務(wù)同比增長(zhǎng)84.8%；生鮮電商也迎來(lái)56.5%的增長(zhǎng)。

二、社交電商的發(fā)展及特點(diǎn)

1、消費(fèi)者使用社交工具演化

1）消費(fèi)者與社交媒體相互成就

2）提升溝通效率，降低溝通成本

①由固定至松散關(guān)系，消費(fèi)者溝通成本下降

3）強(qiáng)化內(nèi)容表達(dá)，豐富場(chǎng)景塑造

①社交內(nèi)容的豐富度與信息獲取便利度增加

②消費(fèi)者在內(nèi)容更立體的社交媒體投入更多

③垂直媒體紛紛添加社交屬性

4）縮短變現(xiàn)路徑，加速消費(fèi)轉(zhuǎn)化

社交媒體變現(xiàn)由2B走向2C

2、不容小覷的社交營(yíng)銷

1）社交媒體購(gòu)買影響力不斷增強(qiáng)（核心社交媒體與衍生社交媒體的分析）

2）廣告主不斷增加社交預(yù)算（21%的整體增長(zhǎng)）

三、社交人群細(xì)分

消費(fèi)者的購(gòu)物鏈路、觸媒習(xí)慣和生活態(tài)度的不同，**終觸達(dá)影響他們的媒體和形式也隨之不同。

1、消費(fèi)鏈路的路徑拆解分析

2、基于購(gòu)物動(dòng)機(jī)、社交及購(gòu)物行為劃分人群

加入怡亞通提供的戰(zhàn)略方向上的決策性政策，相關(guān)扶植政策等，糅合進(jìn)課程，從宏觀上，給予受訓(xùn)學(xué)員信心及動(dòng)力。

第二板塊  《To B 走向To C的轉(zhuǎn)型實(shí)操及風(fēng)控》

一、實(shí)戰(zhàn)拆解分析七大消費(fèi)人群的實(shí)際案例代表。

深挖每個(gè)人群觸媒特征和購(gòu)買行為機(jī)器根本的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，基于社交文化營(yíng)銷機(jī)會(huì)點(diǎn)。了解需求，提出解決方案。

七種類型的消費(fèi)人群畫像，針對(duì)不同類型的人群————每一個(gè)消費(fèi)人群，都從份額占比，性格特征標(biāo)簽，消費(fèi)行為習(xí)慣，產(chǎn)生購(gòu)買行為的鏈路，信任度、需求度及線下社交偏愛(ài)度，口碑營(yíng)銷變現(xiàn)效果，**優(yōu)觸達(dá)類型，外界社交滲透影響購(gòu)物行為程度，如何投其所好創(chuàng)造營(yíng)銷社交場(chǎng)景、購(gòu)物欲望激活，分享與推薦，OGC內(nèi)容自產(chǎn)出與信息自傳播，以及社交營(yíng)銷機(jī)會(huì)點(diǎn)多角度，進(jìn)行拆解分析

二、從0到1搭建社群

1、新零售形式下的線上線下銷售沖突的協(xié)調(diào)管理

2、社運(yùn)運(yùn)營(yíng)之惑——現(xiàn)存社群運(yùn)營(yíng)困境問(wèn)題解析

（1）消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的更高層面的需求

（2）社群構(gòu)成的五大要素

（3）ISOOC模型評(píng)估現(xiàn)有社群質(zhì)量

（4）5W1H方法梳理社群運(yùn)營(yíng)目標(biāo)

3、構(gòu)建社群實(shí)操步驟

（1）落實(shí)群價(jià)值觀

（2）形成社群規(guī)則

（3）吸收**批種子用戶

（4）行程社群輸出推廣矩陣

三、快速引爆、快速建場(chǎng)——兩大招快速搭建初級(jí)社群

1、快速引爆

（1）快速引爆五要素

（2）病毒式傳播方式的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

（3）精準(zhǔn)目標(biāo)人群鎖定和運(yùn)營(yíng)配合

（4）種子用戶的尋找

（5）口碑傳播、馬甲運(yùn)營(yíng)、門檻篩選、定向邀約分別的應(yīng)用場(chǎng)景和效果

（6）節(jié)點(diǎn)用戶及意見領(lǐng)域的培養(yǎng)與帶貨運(yùn)用

2、快速建場(chǎng)

（1）儀式感 價(jià)值互動(dòng)的產(chǎn)生與變現(xiàn)

（2）參與感 老帶新的激勵(lì)及裂變復(fù)制

（3）歸屬感 社群黏性的制造與復(fù)購(gòu)率的產(chǎn)生

1、提高用戶留存率的技巧和工具；社群運(yùn)營(yíng)

1）社群如何差異化定位

2）自生長(zhǎng)生態(tài)閉環(huán)搭建

四、幫助休眠社群重啟，低產(chǎn)社群提升

1、社群快速成交實(shí)操技巧

1）5大消費(fèi)心理 實(shí)操要點(diǎn) 案例逐一剖析，解鎖社群快速成交秘籍。

2）服裝類產(chǎn)品型社群的案例拆解。

2、社群活躍度提升攻略

1）根據(jù)社群的生命周期、用戶屬性、運(yùn)營(yíng)價(jià)值為思考方向來(lái)進(jìn)行社群活躍度提升方法。

2）調(diào)動(dòng)社群用戶參與感的 8 個(gè)原則

3、社群運(yùn)營(yíng)的活躍留存與轉(zhuǎn)化

  5種活躍類型社群的案例解析。（用戶復(fù)購(gòu)社群、用戶轉(zhuǎn)化社群、用戶留存社群、用戶活躍社群、產(chǎn)品服務(wù)社群）

五、三大客戶案例，七大步驟，增長(zhǎng)裂變實(shí)操變現(xiàn)解析

——用戶增長(zhǎng)快、活躍度高、能變現(xiàn)的社群到底怎么做？

1、90分鐘賣1個(gè)億的國(guó)貨彩妝品牌，完美日記憑借社群運(yùn)營(yíng)，僅用8個(gè)月時(shí)間，銷量增長(zhǎng)了近50倍，2019年上半年，穩(wěn)居天貓美妝銷量**；

2、羅友霸王課依靠社群運(yùn)營(yíng)，3年500萬(wàn)付費(fèi)會(huì)員，15個(gè)城市分舵，年入千萬(wàn)，目前是全國(guó)**大的學(xué)習(xí)型社群之一；今日頭條職場(chǎng)類排名**……

3、京東內(nèi)購(gòu)平臺(tái)，社交電商基于微信社群，上線3個(gè)月，會(huì)員數(shù)超15萬(wàn)，營(yíng)銷額突破5000萬(wàn)……

4、（可以提供明確更針對(duì)性的品類，再做內(nèi)容補(bǔ)充）

5、微信生態(tài)的8大用戶裂變玩法——低成本獲取用戶  

6、7步設(shè)計(jì)裂變SOP——

1）用戶裂變活動(dòng)的全流程SOP

2）7步設(shè)計(jì)

3）起點(diǎn)：競(jìng)品分析和用戶需求

4）產(chǎn)品的差異化定位

5）冷啟動(dòng)：獲取**批種子用戶方法

7、打造裂變海報(bào)

1）爆款選題3要素

2）常見的5種裂變“誘餌”模板

3）刷屏級(jí)海報(bào)設(shè)計(jì)的核心6要素

4）高轉(zhuǎn)化率的落地頁(yè)設(shè)計(jì)3大原則

8、3種高效的裂變工具使用場(chǎng)景和實(shí)操細(xì)節(jié)

1）群裂變、個(gè)人號(hào)裂變玩法適用場(chǎng)景和實(shí)操細(xì)節(jié)

2）任務(wù)寶、積分寶玩法適用場(chǎng)景和實(shí)操細(xì)節(jié)

3）案例講解：一場(chǎng)任務(wù)寶漲粉活動(dòng)全流程

4）眾籌、分銷、拼團(tuán)裂變玩法適用場(chǎng)景和實(shí)操細(xì)節(jié)

5）案例講解：分銷付費(fèi)活動(dòng)的全流程

六、、玩轉(zhuǎn)社群運(yùn)營(yíng)、社交電商的運(yùn)營(yíng)工具

1、獲客社交平臺(tái)核心功能解析及實(shí)操運(yùn)用

2、社交平臺(tái)搭建工具說(shuō)明及應(yīng)用

1）微信多開

2）腳本錄制工具

3）微信運(yùn)營(yíng)：wetool

4）微信多開：微信多開寶

5）排版篇

6）引流加粉神器

  A、增加微信粉絲的常規(guī)推廣方式

  B、百度貼吧引流

  C、手機(jī)QQ同城引流

  D、免費(fèi)網(wǎng)站平臺(tái)引流

7）微信被人主動(dòng)加的百種方法

8）微商加人方法

第三板塊  《數(shù)據(jù)核心能力的需求，如何判斷生命周期》

一、社群活躍度與社群的生命周期跟是一條下降的拋物線

二、需要關(guān)注的核心數(shù)據(jù)

1） 關(guān)注：老板一直念念不忘的社群用戶總量，在社群興起階段的核心數(shù)據(jù)；

2） 留存：社群用戶在*天后的還有多少在關(guān)注社群，主要數(shù)值為用戶簽到率；

3） 業(yè)務(wù)：由社群帶來(lái)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，包含下載量、內(nèi)容貢獻(xiàn)量、訂單量、銷售額;

4） 氛圍：社群的發(fā)言條數(shù)和發(fā)言人數(shù)、人均發(fā)言量；

5） 內(nèi)容：社群內(nèi)優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容數(shù)量和意見領(lǐng)先人數(shù)

三、用戶研究方法

1、產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)會(huì)犯的常見認(rèn)知錯(cuò)誤有哪些？

1）對(duì)用戶認(rèn)知偏差，自己的需求設(shè)計(jì)投影在用戶身上

2）對(duì)市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/自身產(chǎn)品水平存在偏差

3）缺乏客觀數(shù)據(jù)分析

4）團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)知偏差

2、如何做出更科學(xué)的判斷？

1）學(xué)習(xí)科學(xué)的研究方法

2）培養(yǎng)對(duì)數(shù)據(jù)獲取和判斷的能力

3）訓(xùn)練邏輯推理和邏輯判斷能力

4）學(xué)習(xí)心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)領(lǐng)域的方法

3、快速迭代的用戶研究方法有哪些？

1）定性方法（訪談法）

2）定量方法（問(wèn)卷調(diào)查法、后臺(tái)行為數(shù)據(jù)分析法）

3）其它方法（競(jìng)品分析法、觀察法、外部數(shù)據(jù)獲取渠道）

4、產(chǎn)品定價(jià)邏輯影響因素有哪些？

第四板塊  《分組現(xiàn)場(chǎng)建群，PK裂變成績(jī)及變現(xiàn)能力》

**天上課開始建群，學(xué)到的各種方法即刻應(yīng)用。

設(shè)置數(shù)據(jù)維度，進(jìn)行打分PK（群人數(shù)，付費(fèi)總金額，互動(dòng)，轉(zhuǎn)介紹等）

銷售產(chǎn)品可自選，可設(shè)定知識(shí)付費(fèi)課程資料

第二天課程結(jié)束前，進(jìn)行綜合成績(jī)打分驗(yàn)收。