【課題籌備設計背景】
本次培訓內容，來自幾個20歲——30歲中青年為主的社群調查反饋，調查問卷的回復來自知名媒體人、自媒體大咖、知名咨詢企業分析師、編輯、記者、品牌運營等，也有來自00后的青少年的調查反饋。
其中包括品牌會員的真實體驗反饋。
本次的課程設計，根據調查的內容，做精準的對標問題解決提升方案。
未來的零售，一定是向精準營銷發展。
門店**關注的，就是裂變，增長。
新零售不斷發展迭代，隨著直播短視頻的興起，實體門店面對的沖擊愈演愈烈，消費市場服務升級需求明顯，顧客的消費習慣和消費場景都發生了變化，打通公域、私域、商域三域，形成新零售立體化銷售閉環，打造超級導購，立體獲客是必然趨勢。銷售提升，服務升級，不僅僅體現在實體店面成交，簡單的程序化的CRM會員管理操作，有溫度的無間縫觸達。
新零售業態發展趨勢下，傳統的零售業不斷迭代，打通線上和線下，成功完善人——貨——場——群的新零售業態模式。
95后、00后日漸步入消費主場，成為消費的中堅力量。貼合他們的消費場景和消費習慣的方法，才是此次會員服務升級培訓的重中之重。打通三域——商域、公域、私域，實現線上線下的變現閉環。
商域——傳統的零售公式
銷售業績=客流量X接觸率X試用率X成交率 X連帶率 X復購率X轉介率
公域——直播短視頻銷售的公域能量公式
公域業績 = 完播率X點贊率X評論率X轉發率X成交率X復購率X裂變率
私域——迭代的超級導購的私域能量公式
私域業績 = 導購客群資產數 X 營銷傳遞率 X 場景轉化率 X 客單價
搶占市場增量空間 提升業績倍增能力
著重提高零售終端深耕用戶的意識、培養銷售人員成單、升單等能力迫在眉睫！
只有在存量中找到增量，做到：
高轉化率、高客單價、高復購率、高轉介紹，才能高效率實現業績倍增！
【課程亮點】
實戰特色，全程實戰案例拆解指導，即學即用。
以終為始，結果為導向。互動性實戰教學
本課程為北京商務局官方采購課程，花椒平臺官方主播訓練營課程
直播**高9.8萬人在線學習
一堂全程玩手機的課程！
一堂不需要記筆記的課程！
一堂邊上課邊掙錢的課程！
一堂好玩兒的欲罷不能的課程！
講師結合自身零售業黃埔軍校廣州寶潔公司等十余年零售業管理經驗，加上阿里系電商運營管理經驗，全套新零售課程體系將24個知識系統、98個技能提升點、100多個案例匯聚成：店面終端管理、體驗式營銷塑造、高效溝通邏輯、超級方案設計、超級抗拒答疑、消費者心理解析、超級成交策略、社交電商運營管理八大實效版塊，精準解決咨詢痛點，學會就能成交！**PDCA培訓法，以KPI目標綁定，實戰式代入授課，幫助門店搭建店播時代下，新零售銷售閉環，啟動客戶自循環，將拓客拉新、引流、留存、轉化、裂變等環節，實操落地式培訓交付，激發員工自驅動。解決門店基礎問題，打通線上線下，提升銷售勢能。
【課程收益】
l 本課程旨在指導員工按照優質的的標準服務客戶，從服務崗位員工對崗位的認知到認同的崗位認知（崗位價值觀）；員工從有意愿服務到有意識服務；從而改善客戶的服務感知；員工對客戶的言行、態度、禮儀、溝通、服務技能、處理投訴等方面進行改善和優化。為基層的服務員工樹立正確的職業觀，建立積極向上的心態；讓員工掌握對客戶服務的基本技能，掌握**高層次的客戶服務標準；
l 用大量的服務實戰案例，采用情景模擬演練的方式，讓員工掌握搞品質服務流程中的細節；提升溝通能力和服務水平；
l 減少客戶抱怨與投訴率，學會有技巧的應對客戶的抱怨和高效處理客戶的投訴；
提升客戶滿意度、建立更好的行業口碑和更高的企業品牌度。
【課程對象】省區經理、門店店長、導購、客服專員、
【課程時間】2-4天，6小時/天
【授課方式】 沉浸式情境化培訓 以實際案例代入互動通關 授課 案例互動 情境化扮演 PDCA實操 阿米巴小組推進
【增值服務】 通關式課程 從0到精通，直播or錄播后續輔導 每日答疑 社群陪伴
達人專家空降直播間 頭部達人作客直播間，剖析成敗經驗
精準矩陣社群 多平臺運營，精準垂直領域深耕，人設打造，
變現沉淀裂變，社群互助交叉引爆
樣板店打造孵化 單店爆破 方法論 會員裂變輔導
舉例——會員服務精耕細作的單日爆發。
單店爆破，歷時12小時成交65.9萬人民幣。
課程大綱DAY 1 以終為始做營銷培訓
上午：
破冰 頭腦風暴 服務升級帶來店面業績提升KPI預估
（與品牌方確認培訓合作后，與培訓方銷售負責人進行電話會議，確認此次培訓的業績指標提升預期值）
1、老店提升7%
2、連帶目標3.0
3、會員復購50%
4、打造金牌店長100個
5、零售目標100% （此數值為示例，具體溝通確認）
以任務分解倒推模式，進入兩天的培訓，在培訓中找答案，完善落地方案
1、根據調查問卷，真實展現目前門店存在的會員服務及體驗情況。
2、神秘訪客——包括廈門，福州，北京，河北等部分城市多門店的神秘訪客購物體驗的實景反饋呈現，引入破冰話題。（講師實采，或由品牌方神秘訪客數據提供）
(此形式授課模式是否采納，根據品牌方協商確認，若覺得不妥，可調整其他形式。
該方法采用零售業常用的神秘訪客購物拜訪的情況，實際呈現真實購物體驗，引發思考討論）
從三段論破題
什么是！
為什么？
怎么辦？
一、認識會員營銷的重要性
目標——客戶自循環體系的建立
1、什么是會員制營銷
1）銷售服務與服務意識提升的重要性
2、數據沖擊，總結測算自己門店會員銷售數據各項損失及提升情況
（1）錯誤及低效能銷售行為及會員服務，直接銷售損失數據分享
（2）帶教店長，對本門店綜合銷售數據動態變量提升，與既定門店理想目標達成動態演算練習
3、顧客對服務需求的三層次
服務之道—— 10種會員的服務應對之術
4、銷售服務讀心術
七星級鉑金服務闡析
5、優秀銷售人員必備的服務意識及提升之道
下午：
二、向數據分析要銷售業績提升 ——門店店長的數據分析能力提升培訓（申請權限登陸某門店后臺，提前做數據模型抓取，針對性會員系統環境，進行數據分析培訓的備課）（本人做過多個知名品牌的全國銷售總監，會做數據分析及運營實戰指導）
1、會員數據采集
2、基礎會員數據分析
3、分析發掘會員價值
4、會員生命周期管理
5、會員購買行為分析
晚上：沉浸式互動游戲《那些年，我遇到的會員們……》
一、全員參與，抽簽式腳本，角色扮演PK賽，選取**優解決方案
二、演繹并實操體驗變現閉環的環環相扣的重要性——
拓客引流、拉新納新、成交留存、轉化裂變、復購升單……
三、總結出核心類型，提出應對方案。
具體玩法細則另附。
解決方案總結——消費者心理學 《投其所好做營銷》社群黏性 復購提升
1、 深度分析還原顧客多種潛在心理，對癥下藥
2、《絕對成交》情境化促單，優化提升臨門一腳
3、《種草&拔草》提升復購，如何邀客返店，老帶新
Day 2 客戶自循環五字訣：篩、鎖、成、回、留
上午：
二、客戶自循環體系的全域服務成交
五字訣：篩、鎖、成、回、留
篩——顧客100%精準細分篩選流程
1、顧客如何精準細分，避免導致促銷活動無效
2、多年積累會員眾多，如何篩選有價值顧客
3、如何快速分析及應對：核心顧客、忠誠顧客、睡眠顧客
4、決定門店利潤與顧客忠誠度的會員權益管理
鎖——顧客100%多維立體鎖定流程
1、新客自然流失率高達60%——80%，如何鎖客
2、鎖客持續消費，形成消費依賴，提升門店業績增長20%-30%
成——顧客100%大單搭配成交流程
1、掌握搭配及大單成單技術后，如何現場提升連帶及大單成交
2、銷售技巧及FABE話術未能實現成交的癥結突破
3、快速現場配合成交，及會員邀約前，成大單核心工作準備
回——銷量出在銷售前，顧客100%回頭購物流程
1、如何保證專場活動VIP到店率超70%以上
2、會員回頭率核心秘密拆解
3、睡眠會員的成因及成功喚醒
4、自然經營門店一次購物流失率50%-70%，四輪邀約法提升業績10%-30%
留——留客潛在激活流程
1、門店年流失浪費至少1000名潛在顧客，如何留住激活？
2、店鋪新客流決定利潤可持續增加，自然經營門店未成交潛在顧客流失率70%——90%
3、激活并消費，提升門店業績10%-25%
下午：了解多平臺算法機制，利用AI算法，做好社交電商下的會員管理服務
一、全局觀，建立新零售全域銷售變現閉環
實操案例重現：海爾全員店播實踐過程及成果分析，引發思考，店播時代到來，如何打通人——貨——場——群，實現無死角的變現閉環。
二、店播時代到來，如何**會員服務的精耕細作提升銷量
1、坐商、行商、電商、播商不同時期用戶畫像、消費習慣、消費理念的不同需求
2、目前自己所屬門店，會員服務轉化變現的癥結所在？
3、“以產品為中心“到”以客戶為中心”的轉變，完成新零售銷售閉環建模
4、真實鞋服案例拆解，社群會員裂變銷售成功案例剖析（玩法、邏輯、工具）
方法論 實操示范
(1) 快閃群與心錨設定
(2) 分層運營與小群運營
(3) 裂變社群與高付費意愿社群的模型設計
(4) 精準引流，留存、變現
三、拓展、了解、賞析（可選）
1、如何用好短視頻平臺LBS就近推送功能，引流（黑科技介紹，引流鎖客，打標簽）
2、如何利用keep等運動型軟件做精準引流（非社交軟件的群體切入，精準獲客）
3、新型會員管理小程序及工具展示、介紹、互動操作體驗
晚上：
KPI再次復盤分配，阿米巴小組互動討論，繼續深入分析自己所屬門店機會點。
銷售增幅指標分解，根據自身門店情況，進行二次拆解，進行可行性細分。針對連帶率，復購率，轉介率的核心錨點，要明確數據到人，到天。會員活性，黏性活動策劃設計。
增值服務部分——
實操玩裂變《快閃群玩法 福利秒殺》——激活沉睡及惰性老會員，完成老帶新嘗試
需主辦方提供幾款秒殺產品或者低價清倉福利款，以實際建快閃群為操作目標，帶教全員進行快閃群銷售實操訓練。（原計劃四天課程設計，改為兩天，可提供玩法，社群陪伴模擬指導完成）
或者專門單店爆破團隊選門店帶教實操，7天一周期，實現單店井噴式銷售。（另案）
培訓可驗收成果：
一、完成所屬門店2021年全域營銷目標的可落地執行設定
二、店播模式初步搭建，金牌店長后續提升完成落地執行
三、熟練掌握運用一些運營工具和技能
四、社群運營啟動，和會員體系對接。實操帶教完成裂變一次（可選）
五、門店單店爆破，**裂變體系，單門店單日營業額可呈現井噴級增長（可選 單店爆破團隊七天帶教入駐）
培訓附贈工具包：
附贈運營工具包及參考執行營銷方案和運營案例（1個G左右的文件壓縮包）
驗收工具表格：
1、會員消費管理系統分析套表（分析表格含8份日常管理量表）
2、綜合服務能力提升，結合門店自評
五星級會員綜合服務能力測試表，打分測試
